撰稿丨千山

短短一周時間，單飛后的釘釘就動作頻頻：釘釘個人版開放內(nèi)測，召開2023年釘釘生態(tài)大會……在今天的會上，釘釘總裁葉軍首次公布了釘釘商業(yè)化的核心進展，還發(fā)布了釘釘智能化的最新動向。

作為協(xié)同辦公領(lǐng)域的佼佼者，釘釘直到2022年才開始摸索商業(yè)化，此時釘釘?shù)挠脩魯?shù)已邁入6億大關(guān)，月活用戶數(shù)突破2.2億，那么執(zhí)行商業(yè)化政策一年多后釘釘?shù)某煽儐稳绾危颗c此同時，隨著大模型熱的高漲，釘釘?shù)闹悄芑M程也開啟了加速跑，但市場是否買單也依舊未知。不過在今天發(fā)布的信息中，我們或可窺見釘釘獨立后的戰(zhàn)略軌跡。

1、放手阿里云，自我造血的釘釘

回顧往昔，我們發(fā)現(xiàn)，釘釘以長達5年的“免費”戰(zhàn)略將流量池做大，吃下了可觀的市場份額。用戶數(shù)量的規(guī)模化增長固然令人欣喜，但高昂的研發(fā)和運營成本也使其背負(fù)著巨大壓力。

To B生態(tài)想要持續(xù)地良性運轉(zhuǎn)，必然離不開健康的商業(yè)化。釘釘在其成立的第七年邁出了商業(yè)化的關(guān)鍵一步。

2022年3月，釘釘推出面向中小企業(yè)的專業(yè)版釘釘，年費為9800元。隨后，釘釘形成了三種主要商業(yè)化模式，即“三專”（專業(yè)釘、專屬釘、專有釘）年費模式、平臺分潤模式，以及硬件許可模式。

在同年的生態(tài)大會上，葉軍表示：“商業(yè)化是為了讓生態(tài)體系更加容易被衡量，更加正向循環(huán)，釘釘每收入1塊錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢。”

其實中國的協(xié)同辦公軟件，乃至中國SaaS軟件都面臨著極其相似的困境：小企業(yè)付費意愿不足、大企業(yè)服務(wù)周期長利潤薄、需求定制化、獲客難等等。在企業(yè)服務(wù)市場，做深價值才能賣出價格逐漸成為共識。

在過去一年多，釘釘采用“PLG+SLG”的方法，即“平臺化生產(chǎn)力+生態(tài)開放”，商業(yè)化落地初見成效。

根據(jù)葉軍在今天大會上公布的數(shù)據(jù)：截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業(yè)數(shù)達10萬家，其中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%；釘釘付費DAU超過2300萬。

葉軍透露，釘釘ARR（年度經(jīng)常性收入）遠(yuǎn)超半人馬公司1億美元標(biāo)準(zhǔn)，僅軟件訂閱式GAAP年收入也已經(jīng)明顯超過這個數(shù)字。ARR反映了當(dāng)年客戶的簽約情況；GAAP收入則反映了當(dāng)年實際履約的情況。這些關(guān)鍵指標(biāo)的公開讓釘釘?shù)纳虡I(yè)化成績單更具信服力。

不過也有人提出疑問，那就是釘釘與阿里云分手之后，自我造血的挑戰(zhàn)提上日程，其商業(yè)化進程會受影響嗎?

首先，需要承認(rèn)的是，根據(jù)阿里官方曾經(jīng)釋放的數(shù)據(jù)，昔日的“云釘一體”的確帶來了不錯的效果。但正如葉軍曾經(jīng)在采訪中提到的，云和釘本質(zhì)是兩種產(chǎn)品，要釘釘和阿里云在戰(zhàn)略上實現(xiàn)聯(lián)動、組織上實現(xiàn)協(xié)同并非易事。云釘分家在某種程度上也證實了這一點。

再者，釘釘雖然從阿里云剝離，但實際上在今年的阿里云合作伙伴大會上，釘釘依舊作為阿里云重要的PaaS層產(chǎn)品服務(wù)被進行了推薦。由此可見，兩者的分拆，并非至此就毫無瓜葛，只是在保持各自業(yè)務(wù)靈活性的基礎(chǔ)上依舊會互有借力。

還有，釘釘?shù)莫毩㈦m然可能會對業(yè)績帶來風(fēng)險，但也有利于其估值的回歸，自此有了海闊任魚躍的空間。以釘釘目前的用戶量，獲得外部投資者的青睞乃至爭搶并非難事。

最后，之前在云釘一體的深度捆綁下，雖然阿里云可以為釘釘提供穩(wěn)定和核心的云資源、業(yè)務(wù)開拓和內(nèi)部資源協(xié)同，但釘釘也失去了與其他IaaS云做聯(lián)動的可能。這次的獨立，反而可能促成其與更多云服務(wù)商的合作，拓寬業(yè)務(wù)的邊界。

至于未來究竟如何，釘釘能否真正實現(xiàn)自我造血、成功回血，我們或許還要假以時日才能看到。

2、專業(yè)版加持大模型，一次調(diào)用不到5分錢

“要用大模型把釘釘重做一遍。”

這是葉軍在今年4月18日的春季釘峰會上說的。彼時，釘釘宣布接入通義大模型，并發(fā)布了一條“斜杠”（魔法棒）。在100多天之后，我們看到了釘釘智能化的最新成果。

已有17條產(chǎn)品線、55個場景全面接入大模型，完成智能化再造；釘釘同時面向生態(tài)伙伴和客戶開放智能化底座AI PaaS，表示將用大模型幫助生態(tài)把產(chǎn)品重新做一遍，這標(biāo)志著釘釘?shù)闹悄芑孢M入生態(tài)層。

在去年的生態(tài)大會上，釘釘首次明確回答了自己的生態(tài)愿景：釘釘只做一件事，就是PaaS化。

PaaS化，意在表示釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。2021年，釘釘提出低代碼（aPaaS）革命，此后又陸續(xù)推出了bPaaS（酷應(yīng)用）、iPaaS（連接平臺）、dPaaS（數(shù)據(jù)平臺）等。

一方面，釘釘保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，同時上連應(yīng)用，下接云，持續(xù)強化自身作為中臺的功能，另一方面，在其他如行業(yè)應(yīng)用、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域，都交給生態(tài)去發(fā)揮，讓生態(tài)之樹枝繁葉茂。

截至今年3月31日，釘釘已有5000多家生態(tài)伙伴，包括獨立軟件開發(fā)商（ISV）、咨詢生態(tài)、銷售及交付服務(wù)商以及硬件生態(tài)廠商，釘應(yīng)用數(shù)已超過1000萬，其中低代碼應(yīng)用數(shù)超過800萬。

清晰的定位，進階的產(chǎn)品，漸趨成熟的生態(tài)，不得不說，這或許也是釘釘單飛的底氣。

在大模型熱潮翻涌的當(dāng)下，釘釘?shù)闹悄芑季滞瑯釉诔掷m(xù)迭代。在本次生態(tài)大會上，葉軍提到，“大模型要從‘玩具’變成生產(chǎn)力工具，必須進入應(yīng)用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。”釘釘給出的答案就是——AI PaaS。

釘釘現(xiàn)場實景演示了AI PaaS上長出的創(chuàng)新產(chǎn)品——數(shù)字員工。此外，釘釘還與生態(tài)發(fā)布了會議場景、點餐拼單場景的智能化解決方案，目前，釘釘已上線AI智能應(yīng)用市場，首批11款智能化SaaS已經(jīng)上架。

對于備受關(guān)注的大模型落地應(yīng)用場景的收費問題，釘釘也給出了明確的定價體系：釘釘專業(yè)版年費9800元基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；在專屬釘年費基礎(chǔ)上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用平均只需不到 5分錢。

顯而易見的是，釘釘正在著力推進AI和PaaS平臺的結(jié)合，并探索相關(guān)技術(shù)與企業(yè)服務(wù)場景的融合。通過開放AI PaaS和發(fā)布智能化商業(yè)定價體系，既可以幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正進入生產(chǎn)場景，又進一步降低了智能化應(yīng)用的門檻，為生態(tài)伙伴和企業(yè)用戶提供了“用得上”和“用得起”大模型的路徑。

固然智能化是不可阻擋的趨勢，輕量化的釘釘?shù)拇_也在以更加迅捷靈敏的姿態(tài)切入這一賽道。只是大模型的落地和AIGC的商業(yè)化策略仍不甚明朗，市場是否愿意買單也是未知之?dāng)?shù)。在智能化之路上狂飆突進的釘釘，脫離阿里云后，如何調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式，如何重塑銷售策略、生態(tài)建構(gòu)，走出一條差異化之路，猶未可知，重塑后的釘釘要通過重重關(guān)卡，仍需深入場景、直面用戶，接受來自市場的實實在在的考驗。

3、寫在最后：甩下包袱，懷抱信仰

曾經(jīng)，釘釘是阿里旗下的一塊獨立業(yè)務(wù)；云釘一體戰(zhàn)略后，釘釘成為阿里云To B落地的重要抓手；如今，釘釘脫離阿里云，開始了獨立發(fā)展之路。明天又會是新的一天。無論是誰，都要向前看。釘釘要放下歷史包袱，尋找到獨立壯大之路，依舊任重而道遠(yuǎn)。

但是也無需悲觀，或許正如葉軍所說：“開放已經(jīng)成了釘釘?shù)囊环N信仰，釘釘?shù)娜嬷悄芑x不開生態(tài)伙伴的參與。大模型時代，中國SaaS的黃金十年才剛剛開啟。”懷抱期待，我們都會迎來屬于自己的黃金時代。

參考鏈接：

https://www.tmtpost.com/6661085.html

https://www.sohu.com/a/713831083_792551

https://www.bianews.com/news/details?id=159850