【51CTO.com原創稿件】說到齊心集團，相信大多數人想到的都是齊心文具，知名的辦公用品品牌商。筆者曾經也是這樣認為，直到近日采訪了深圳齊心集團股份有限公司CIO史海濤先生，才了解到：齊心集團作為中國B2B辦公物資服務和云視頻的龍頭企業，其服務范圍已覆蓋全球120多個國家和地區，營收超過百億。并且，自2016年至今，齊心集團已完成數字化轉型與建設的統一戰略規劃和落地，前瞻性地引入了新一代的數字化基建SAP S/4系統，在B2B垂直領域建立了開放、高效的運營數字化采購服務生態平臺。通過全面的數字化戰略推進，這家曾經的傳統制造型企業的愿景也已煥然一新，迭代為：以數字化鏈接商業活動，成為一家值得信賴的，企業多場景運營服務商。

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深圳齊心集團股份有限公司CIO史海濤

以客戶為中心，從分銷到直銷，再到齊心商城，建立B2B辦公采購服務新模式

作為主要提供辦公用品的供應商，在企業發展初期，齊心集團在全國各地建立了分銷渠道，但是這樣一來，公司并不能完整掌握終端用戶數據。為了能夠更多地了解用戶及更好地為用戶服務，齊心集團即開始嘗試直銷模式，成立了北、上、廣、深四家子公司，通過與本地的企業簽訂合約的方式為這些用戶直接提供辦公用品。依靠這種直銷模式，齊心集團成功收獲了大量的企業用戶。

不過，隨之而來的，還有一些不容忽視的問題：

首先，北、上、廣、深四家子公司的直銷業務都是垂直的、本地化的，項目之間的供應鏈無法協同。即使是同樣的商品，也要分開采購，而且是完全基于用戶需求來做履約交付，這種碎片化的模式無法形成規模效應，同時物流的時效性也是個問題，整體業務模式急需轉型。

其次，國內互聯網市場蓬勃發展，To C電商業務中的線上交易、移動支付等技術都已經非常成熟，對于個人消費者體驗的滿足度領先全球，而企業間的辦公采購卻仍然停留在傳統采購模式，企業對于非生產性物資往往也缺少嚴格的庫存管理流程和完整的采購計劃，這會導致企業在經營過程中出現一些管理黑洞。

當代數字化技術的蓬勃發展，特別是To C電商平臺的興起，讓齊心集團看到了通過平臺化、電商化的方式來建立垂直的企業辦公物資采購服務商城的可能性，并適時把握住時機，將企業的辦公物資采購業務往電商化、集成化方向推進。打造了符合市場趨勢的齊心商城，并將企業間交易流程搬到了線上，通過集成品牌商、供應商、服務商的商品、數據與能力，以平臺方作為責任主體的集中、集貨服務來提升用戶體驗，為客戶創造價值。目前齊心集團與企業客戶之間的交易模式有幾種：

許多大型企業并不希望把本公司的采購數據放在第三方平臺，因此，他們會建立自己的內部商城，將自己企業的需求以數據化的形式通過API接口給到供應方。在這種情況下，齊心集團建立了自己的齊心開放平臺，通過API技術將齊心商城與客戶的自有商城進行連接。當用戶在走完采購審批流程之后，其訂單會自動推送到齊心商城，齊心集團的工作人員就會根據商城訂單信息為客戶提供相關服務，直至完成交易。這就是齊心的電商化辦公物資一站式解決方案的雛形，也是齊心集團整個B2B交易模式的基礎。

而對于沒有內部采購商城，但是有OA系統的企業客戶，齊心集團則會把齊心商城嵌入到客戶公司內部的辦公系統中，讓用戶一點擊就能進入齊心為其設置的商城客戶專區，用戶在齊心商城完成商品加入購物車后可以直接向客戶自已的OA系統提交采購申請單去走客戶企業自已的審批流，流程結束后自動在齊心商城創建采購訂單，再由齊心商城系統完成后續所有的交付、對賬、開票、結算等工作。

另外，客戶還可以直接通過SSO單點登錄的方式直接訪問齊心商城使用購物車下單，當訂單提交到齊心集團后臺的同時，也會在客戶企業內部形成采購申請單。

齊心集團與某家大型商業性銀行的合作則屬于另外一種模式。客戶內部沒有自己的商城，齊心集團就為其提供了獨立租戶式、SaaS化的專屬采購商城-齊心企采，內置了支持個性化、圖形化定制的工作流系統，另外還提供了辦公物資耗材庫存領用、預算計劃費控分析等功能，配備了自動化執行機器人。這樣，客戶通過齊心企采既能采購物資，又能對本企業的非生產性采購做精細化的全生命周期全流程閉環管理。

史海濤先生介紹說：“自2016年建設起至今，齊心商城的發展已日趨成熟。目前，齊心商城已經覆蓋150萬SKU，服務各種大型企業集團客戶達5000多個，其中開放平臺對接的大型超大型企業客戶和第三方平臺自有商城已達到400-500家，齊心商城開放平臺的API日調用量已達到2800-3000萬次，API并發請求數QPS性能達到4萬/秒。目前，齊心集團的B2B平臺化的業務量已經占到了集團整體業務量的90%。

在數字化轉型前端鏈接方面，齊心集團針對傳統渠道的經銷商零售商們還構建了“渠道寶”平臺。目前，齊心集團所有的自有品牌產品都在渠道寶上運營，其業務流程與齊心商城完全打通，史海濤表示：“渠道寶相當于是齊心商城B2B業務中的一個供應商或品牌商。“

在SAP助力之下的數字化轉型

齊心集團最早接觸SAP是在2011年，當時，齊心集團的業務重心放在自有品牌的產供銷，實施的SAP ECC也是基于自有品牌的傳統分銷渠道的架構來設計的。這是齊心集團數字化轉型的1.0時期。
有了SAP的加持，齊心集團在企業內部管理、協同、業財一體化、數據標準化、流程化等方面有了巨大的飛躍。正是因為有了強大穩定的SAP后臺的支撐，集團數字化的重心才得以向互聯網+，敏捷推動業務全面前移，在此期間，集團整體業務獲得了高速成長。

2018年-2019年是齊心集團數字化轉型2.0時期，在這一時期中，齊心集團在考慮整個業務規劃、新業務創新的同時，更多關注的是前端數字化開放平臺，中臺數字化運營等系統的研發。在形成了對于To B客戶的新直銷模式后，齊心集團發現，公司已具備從辦公用品為入口為客戶疊加提供更多企業物資采購服務的能力。于是，齊心集團的角色很快就從一家普通的辦公用品提供商轉變成了客戶辦公類物資采購入口服務商，其業務類型也由原來的產品驅動型變成了客戶需求導向型，有能力為客戶提供多元化的服務。未來，齊心集團將向大辦公超市的形態發展，做到除了為客戶提供硬件商品外，還能提供軟件產品和服務。

2020年-2021年，整個消費品行業的業態發生了翻天覆地的變化，數字化采購已成為必然趨勢。此時，齊心集團基于業務的需求導向，復用辦公物資領域的成功打法，快速布局聯動，在前端構建了更多的觸達客戶的新應用新平臺，陸續推出了齊心企福、齊心工業品等商城，極大地豐富了商品品類和采購服務內容。在中臺則梳理提煉并完善了各種業務場景邏輯，形成了企業數字化微服務矩陣。在后端，齊心集團則將已實施了近十年的上一代SAP ECC升級成為能夠高效支撐互聯網商業場景的SAP S/4 HANA，用以滿足當下的市場變化和需求，及支撐企業未來5-10年的高速轉型成長。

S/4 HANA：強大、穩定的轉型支撐，數字化時代企業新基建

在史海濤先生看來，SAP S/4 HANA相對于SAP ECC來說，不僅是版本上的升級，更是架構上的飛躍，對新商業場景高并發、大數據、高性能的支持，延續了SAP產品一貫的邏輯嚴密性及數據完整性，通過PO統一接口平臺將龐大而復雜的業財體系標準化封裝成一個強大而穩定的企業微服務后臺，非常適合作為數字化時代的企業數字化核心系統。

齊心集團的前端需要隨需而變，敏捷迭代，快速響應與摸索驗證并行，滿足業務創新及客戶需求，而中臺則需要拉通流程，復用能力，既要開放集成，又要隨時支持重組。齊心集團的經營理念是以客戶為中心，以企業辦公物資采購服務為入口，通過數字化鏈接的交易路徑，構建企業多場景運營服務能力的互聯網平臺，這就要求齊心必須在保證后端架構穩定標準的前提下，能夠支撐前端業務系統隨著市場需求、客戶需求、項目需求等快速變化。通過引入更加先進成熟的SAP S/4 HANA，完成齊心集團數字化大平臺的后端數字化新基建，能讓齊心集團再次把精力和重心向客戶、合作伙伴及業務前移，為下一個5-10年打下堅實的后臺基礎。

“數字化平臺戰略這條道路，齊心集團在國內同行業中是走得最為徹底的！”對此，史海濤先生非常自信。未來，齊心集團將繼續攜手SAP，為客戶提供更優質的平臺化服務！

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