隨著光棍節(jié)、雙蛋節(jié)、農(nóng)歷春節(jié)等節(jié)日的紛至沓來，淘寶、1號店、京東、易迅等電商的市場促銷活動也是一輪接著一輪，還有更多電商和非電商的企業(yè)在躍躍欲試，期盼能盡快加入到這一行列中來。然而，在表面繁華的背后，又有誰知道在銷售記錄屢創(chuàng)新高的同時，電商的利潤率是否也得到同步的增長呢？實際上，能夠真正實現(xiàn)銷量與利潤率雙增長的電商少之又少，而且在越來越少。因為，不少電商的銷售業(yè)績是通過價格戰(zhàn)和付出大量促銷成本來實現(xiàn)的。

 

因此，在經(jīng)歷了早期幾輪的跑馬圈地之后，如何進一步拓展盈利空間成為眾多電商企業(yè)管理層需要考慮的主要問題之一。其實，在市場營銷領(lǐng)域，向目標客戶“投其所好”一直是一條更古不變的金科玉律。然后，電商市場的消費者僅僅對價格敏感嗎？既有效又省錢的促銷方案是不可能的嗎？

 

答案顯然都是否定的，那么如何精準地把握廣大消費者的偏好呢？與其他傳統(tǒng)行業(yè)相比，電商行業(yè)具備一個先天性的優(yōu)勢——大數(shù)據(jù)！因為，消費者的思維是千頭萬緒的，消費者的語言也往往詞不達意，實實在在的東西只有一個：消費者的交易記錄數(shù)據(jù)！所以，只要能夠合理運用數(shù)據(jù)分析技術(shù)，就可以客觀地讀懂消費者的心理，有效地從數(shù)據(jù)金礦中挖掘出有價值的商機，從而領(lǐng)先一步地推出人氣高、收益更高的電商促銷方案。

 

這已經(jīng)不僅僅是某某管理學里的一個研究課題，而是一種被許多像亞馬遜、谷歌等公司證明行之有效的***實踐。下面通過一個實際案例來進一步說明：

 

某全球知名的在線電子消費品零售商，正在策劃新一輪的筆記本電腦市場促銷活動，可供選擇的促銷手段包括贈送智能鍵盤、無線鼠標、馬克杯、預(yù)裝防病毒軟件、免費快遞、會員積分翻倍等。為了提高平均單筆交易的盈利能力，降低促銷成本，策劃部門不準備向消費者提供所有的優(yōu)惠選項。這時，電商企業(yè)面臨的一個難題就是：如果只能提供一種或少數(shù)幾種優(yōu)惠選項的話，到底應(yīng)該適時地推出哪一種或者哪幾種優(yōu)惠選項，才會對消費者產(chǎn)生***的吸引力呢？

 

以往，傳統(tǒng)的分析思路往往只能基于市場部門決策者的個人經(jīng)驗和直覺來判斷，每次輪流選擇幾個優(yōu)惠選項來包裝一下。由此推出的市場促銷活動，常常是熱熱鬧鬧開場，凄凄慘慘收場，少數(shù)的成功案例也純屬僥幸。

 

然而，當我們換一種分析思路來尋找這類問題的解決方案時，效果往往會大為改觀。比如說，我們可以利用現(xiàn)有的大量在線交易數(shù)據(jù)，利用高級統(tǒng)計分析軟件工具JMP，快速地從茫茫無際的數(shù)據(jù)海洋中提煉出一個簡單實用的電商促銷利潤模型。

 

基于JMP軟件的電商促銷利潤模型的可視化展現(xiàn)

 

從上圖所示的模型中，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)，贈送智能鍵盤是***的促銷手段，對消費者的正面影響力極大，贈送無線鼠標的重要性處于第二位，這顯然是我們應(yīng)該優(yōu)先考慮的促銷手段；積分翻倍和贈送馬克杯對消費者的影響微乎其微（尤其是贈送馬克杯），以后甚至可以不去考慮這兩種促銷手段；而最令人驚訝的發(fā)現(xiàn)是預(yù)裝（防病毒）軟件和（會員）積分翻倍，它們不但不會提升利潤，還會對每筆交易的盈利率產(chǎn)生嚴重的負面影響，這不由地向我們敲響了警鐘：采用預(yù)裝軟件和積分翻倍的促銷手段是要慎之又慎啊！

 

就這樣，這家在線電子消費品零售商基于預(yù)測模型，最終決定采用贈送智能鍵盤和無線鼠標的筆記本電腦促銷套餐，不但將當月的銷售額提高了10%左右，更重要的是將銷售利潤率提高了15%以上！

 

總之，在大數(shù)據(jù)時代的背景下，靈活運用各項數(shù)據(jù)分析手段提煉商業(yè)智能已經(jīng)成為電商企業(yè)的一項必修課，而以JMP為代表的數(shù)據(jù)分析綜合解決方案則會有效地幫助各類電商企業(yè)運籌帷幄之中，決勝千里之外。