在過去的幾十年里，盡管科技、商業(yè)模式和計(jì)算能力發(fā)展迅速，超乎人們的想象，但是服務(wù)提供商的銷售合同和流程并沒有跟上其發(fā)展的步伐。在當(dāng)今的競爭環(huán)境下，以一種簡單的、無摩擦的方式，為企業(yè)客戶提供他們想要的服務(wù)，使企業(yè)客戶盡可能簡單、快捷地購買到他們想要的服務(wù)，變得越來越重要。盡管通過提供云服務(wù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來快速和敏捷性，但是當(dāng)服務(wù)提供商以傳統(tǒng)的方式，進(jìn)入云銷售周期，他們可能會(huì)感到碰壁——長期合同，高昂的價(jià)格，與向其它服務(wù)靠近相同的方式，正在向云靠近的提供商銷售團(tuán)隊(duì)。

云計(jì)算的主要好處之一是，云計(jì)算使企業(yè)能夠簡化冗長而繁瑣的IT硬件配置流程。這些企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，從小事做起，支持每小時(shí)定價(jià)和低風(fēng)險(xiǎn)的初始配置。新一代的科技產(chǎn)品買家，尤其是那些對云服務(wù)已經(jīng)很熟悉，帶著新的期望而來的買家。他們已經(jīng)習(xí)慣了智能手機(jī)應(yīng)用和軟件即服務(wù)(SaaS)。他們希望能夠隨時(shí)隨地訪問IT資源——并且他們希望能夠隨時(shí)使用IT資源。他們還希望同事和客戶能夠靈活使用這些資源，并且可以通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備訪問這些資源。

“無摩擦的”云銷售模式——在采購過程中，客戶完全繞過銷售團(tuán)隊(duì)——在這樣的氛圍下，快速發(fā)展，為首次購買者提供一種“自我服務(wù)”的能力。因?yàn)椴恍枰N售代表，大多數(shù)客戶得到服務(wù)，并且不會(huì)增加相應(yīng)的銷售費(fèi)用。優(yōu)惠的價(jià)格(消除長期合同的結(jié)果)和一個(gè)無摩擦的銷售環(huán)境，買家可以立即做出決定，無需忍受幾天，幾周甚至是幾個(gè)月的銷售流程。傳統(tǒng)軟件合同的簽署通常需要花費(fèi)6至12個(gè)月的時(shí)間，并且在這期間，服務(wù)提供商沒有收入來源，相比之下，自助服務(wù)客戶能夠立即帶來收入。

這是不是意味著，銷售團(tuán)隊(duì)不再發(fā)揮作用。一旦企業(yè)開始測試云工作量，他們會(huì)試圖確定如何更充分地利用整個(gè)組織云環(huán)境的優(yōu)勢。這就是客戶經(jīng)理的用武之地。銷售和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在咨詢客戶方面，發(fā)揮著不可或缺的作用，能夠幫助客戶充分使用云服務(wù)，并且指導(dǎo)客戶如何利用自動(dòng)化工具和其他工具，這樣能為客戶節(jié)省更多的成本和時(shí)間，并且在將來的一段時(shí)間，可能會(huì)幫助客戶擴(kuò)大規(guī)模。

無摩擦銷售的三大核心功能

要掌握這種無摩擦云銷售模式，服務(wù)提供商應(yīng)該查看他們的銷售流程是否能滿足以下三個(gè)“避免 co：”

• 避免合同——云服務(wù)的消費(fèi)者更傾向于在云中購買他們所需要的。當(dāng)服務(wù)提供商消除了所有的IT配置障礙，反映了在采用云靈活的資源管理方法，企業(yè)希望實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。在這種情況下，點(diǎn)擊鼠標(biāo)勝于打電話。

• 避免合同——冗長的合同導(dǎo)致冗長的談判，所有這些都需要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間才能結(jié)束。依賴于合同過程，就錯(cuò)過了讓企業(yè)“先試后買”的關(guān)鍵機(jī)會(huì)。使產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)脫穎而出，如果產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，客戶會(huì)繼續(xù)使用產(chǎn)品。

• 避免復(fù)雜化——在追求初始配置時(shí)，客戶在云計(jì)算中期待簡單化。隨著客戶使用云擴(kuò)展，需要提供有關(guān)遷移的幫助和專業(yè)知識，需要集成和擴(kuò)展。保持最初合約的簡單化，能夠消除客戶剛剛起步時(shí)障礙，而隨后的合約可能發(fā)生在賬戶級別。

無摩擦的云銷售能夠增加服務(wù)提供商的收入

有一個(gè)例子是關(guān)于無摩擦的銷售策略可以實(shí)現(xiàn)什么：服務(wù)提供商提供軟件或者服務(wù)，價(jià)格為每小時(shí)7美分。對用戶來說，這個(gè)價(jià)格聽起來很便宜，但是價(jià)錢是倍增的，每小時(shí)七美分相當(dāng)于每月大約50美元或者每年大概600美元。在很多情況下，買方屬于重度消費(fèi)者，可以支付上述的價(jià)錢來購買系統(tǒng)，但是低風(fēng)險(xiǎn)和低價(jià)格的組合有助于帶來更高的利益。每小時(shí)7美分沒有購貨承諾，客戶不會(huì)覺得因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品，在拿公司冒險(xiǎn)，因此消除了慣性，并且客戶都愿意買更多的產(chǎn)品。

此外，無摩擦的銷售流程能夠使價(jià)格在全年以及整個(gè)客戶群中，保持不變，沒有任何季度清倉大甩賣活動(dòng)，因此，可能會(huì)使收入增加。

雖然采用這種動(dòng)手的方式進(jìn)行銷售，對許多服務(wù)提供商來說，可能會(huì)像一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變，但事實(shí)是，在某些方面，企業(yè)也會(huì)從中受益，因此值得進(jìn)一步采用這種銷售策略。首先，通過消除購買日期與上市日期之間的差距，當(dāng)客戶付款時(shí)，客戶就會(huì)得到他們所付出的。其次，價(jià)格的變化立竿見影，他們也會(huì)從中受益，因此，如果一個(gè)服務(wù)提供商降低定價(jià)，即定價(jià)會(huì)立即生效 – 而不是在下一合約期才生效。最后，無摩擦的銷售策略，能夠?qū)崿F(xiàn)快速做出決策，避免長期合同的預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是，當(dāng)客戶每次想要做出改變時(shí)，都不再需要銷售團(tuán)隊(duì)為客戶點(diǎn)擊“開始”按鈕。

點(diǎn)擊一個(gè)按鈕，就可以購買到軟件，按照客戶所使用的服務(wù)，采用每小時(shí)計(jì)費(fèi)的計(jì)費(fèi)方式，簡單明了。對云服務(wù)來說，服務(wù)提供商提供的核心價(jià)值產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)簡單并且容易使用，而且能夠?yàn)榻M織帶來巨大的價(jià)值。當(dāng)客戶看到你的服務(wù)價(jià)值，復(fù)雜性和規(guī)模自然會(huì)慢慢地不斷發(fā)展。通過創(chuàng)建一種途徑，使客戶能夠有效利用時(shí)間和資源，緊接著，客戶購買、適應(yīng)、擴(kuò)展并壯大他們所需的云服務(wù)，這樣，既節(jié)省了客戶的時(shí)間，而且節(jié)省了寶貴的銷售團(tuán)隊(duì)資源。對云計(jì)算來說，這些提供商，為客戶提供客戶想要的東西，隨著快速發(fā)展，競爭的不斷加劇，這些提供商將最可能取得成功。