長尾理論是在網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯。安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效益的因素，過去人們只會關注重要的人或事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只關注了曲線的“頭部”，而處于曲線的“尾部”、需要用更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事則被忽略了。例如，在銷售產品時，廠商更多關注的是能產生80%經濟效益的那20%的客戶，而“無暇”顧及在人數上居于大多數的普通消費者。

在管理軟件市場，數目眾多的中小企業就是市場的“長尾”，而且這個“長尾”一直都未能得到很好的開發。

目前，軟件產業面臨著產品同質化、客戶需求多樣化的激烈競爭，軟件產業的發展也出現了產業鏈停滯徘徊的局面。在這種情況下，軟件運營服務（SaaS）幾乎得到了所有軟件廠商的一致認可。SaaS通過互聯網提供了低成本的服務交付和低成本的服務應用方式，這大大地降低了以前需要花費大量精力才能關注到的市場的成本。因此，SaaS使得抓住市場潛力巨大的“長尾”成為了可能。

當然，雖然SaaS提供了抓住“長尾”市場的可能，但在中國開展軟件運營服務需要特殊的商業模式，尤其是針對中小企業的軟件租賃服務。否則，有可能不僅抓不住“長尾”市場，還會導致投資風險，主要原因有以下三點。

***，SaaS需要有完整的生態系統。“長尾理論”的典型代表之一百度依靠互聯網運作取得了成功，其主要收入來自具有在線營銷需求的中小企業。在完成技術平臺搭建后，服務的展示、交付等所有的環節都幾乎是無成本的。當滿足需求的產品可以通過互聯網等新技術與新方法將各個環節的成本降為零或者趨于零時，就是“長尾理論”發揮得最為充分的時候。但與百度的模式相比，SaaS雖然通過互聯網降低了交付環節的成本，但仍然需要上下游廠商的支持，包括SaaS應用廠商、實施咨詢服務的廠商和平臺服務商等。相對復雜的生態系統對覆蓋中小企業的“長尾”市場會產生難度。

第二，客戶的需求層次不同。與采購百度的營銷廣告不同，中小企業在采購軟件租賃服務時，更多地直接涉及到了企業的業務管理。而業務管理的需求就存在很多的差異性，不同的行業、不同的企業和不同的業務都存在差異。相比，營銷廣告的需求具有很多共性的方面，只要滿足宣傳推廣的需求，能吸引客戶即可。因此，具有共性營銷需求的“長尾”市場要大于有業務管理需求的“長尾”市場。

第三，市場環境不同。Salesforce在國外取得了成功，其面向的客戶是所有存在需求的企業，在其現有客戶中，既有全球500強的企業，也有中小企業。但就其企業規模的平均水平來看，都是具有一定規模和購買能力的中小企業。在整體市場環境方面，美國的市場環境更加規范，包括信用環境和網絡環境等，企業的IT應用也更加成熟。而中國企業的傳統習慣和市場環境使大型企業在采購軟件服務時更加傾向于自己實施，真正的“長尾”市場可能是數目巨大的小型企業，甚至是微型企業，而這些企業的購買能力和IT應用的成熟度還處于起步階段。

看來，在國內開展SaaS需要結合國內市場的特殊環境，制定特定的商業模式，才能抓住“長尾”市場。如果僅僅只是照搬國外企業的模式，將很難取得實質性的突破。