內容導讀

1、互聯網的本質是交互、連接與網絡化，企業服務領域逐步形成各種獨特維度的網絡化效應將是必然。

2、SaaS服務根據業務粘性，宏觀上可分為工具型SaaS與業務型SaaS。

3、工具型SaaS：商業模式上實現典型的2C至2B的自下而上或以點帶面的互聯網模式。

4、業務型SaaS的網絡化效應：從封閉性轉向開放型，復雜業務SaaS服務產品的標準化演變，連接主體的獨立性是網絡化效應的關鍵，通訊業務化與業務通訊化融合，商業化SaaS的網絡效應。

互聯網去中心化、扁平化，依托眾多節點高效的交互、連接與網絡化特征，讓需求側極易產生規模效應與雙邊多邊互動增長，從而產生流量經濟模型（流量產生用戶，客戶創造價值），在各種主題場景下形成全新用戶體驗與商業模式。消費互聯網的三十年，核心圍繞新聞傳播，游戲娛樂，電商平臺，互動社交等等領域，在傳統商業模式與交互形態下，依托互聯網技術、互聯網體驗與網絡化效應，刷新傳統成就傳奇的三十年。

消費互聯網是中國互聯網上半場，如今產業互聯網將成為下半場主流趨勢，這一趨勢可能引領未來三十年乃至更長時間。SaaS作為企業服務最核心的領域，在產品形態，用戶交互邏輯，企業商業形態等方面，如何依托云、移動互聯網、大數據等全新的技術與理念，像消費者市場一樣創造奇跡呢？在C端屢試不爽的網絡化效應在企業服務領域是否會再次助力SaaS領域的創新者顛覆傳統。

企業級市場與消費者市場截然不同，「產業互聯網」對鏈接深度的要求要遠超消費互聯網。產業互聯網的操作用戶雖然是個人，但商業鏈接主體卻多是企業，企業的決策邏輯，受決策程序、理性判斷、公司預算與購買窗口期等要素影響，建立「深度鏈接」成本高，產生網絡化效應挑戰極大。

互聯網的本質是交互、連接與網絡化，雖然SaaS服務實現網絡效應的挑戰巨大，但大趨勢之下，企業服務領域逐步形成各種獨特維度的網絡化效應將是必然。SaaS服務根據業務粘性，宏觀上可分為工具型SaaS與業務型SaaS。

01 工具型SaaS的網絡化效應

工具型SaaS如：在線會議（如Zoom、騰訊會議）、小鵝通、在線文檔（如石墨文檔）、在線網盤（如DroBox）等等。這類工具型SaaS首先定位于企業中的個人，支持個體免費或微支付快速上手使用，用戶與用戶之間能直接形成一對一、一對多或多對多在線協作機制，產品完全工具化，不與企業業務粘黏，標準化程度與一致性高，交互形態自然而然具備網絡化效應。此類工具通常通過免費或微支付形式形成個人版，當企業使用人數眾多或需要使用企業級高階功能時，轉化為企業付費，商業模式上實現典型的2C至2B的自下而上模式或小鵝通式的以點帶面的互聯網模式。

02 業務型SaaS的網絡化效應

隨著互聯網趨勢的不斷深化，企業與生態融為一體，內外協作已呈趨勢。組織在線、業務在線、伙伴在線、客戶在線正在各個維度與領域一一深化，資金流、業務流、信息流、票據流、服務流、物流（信息或物權）實現端到端的實時「交互與連接」必是未來。

ERP、HR、OA、CRM等業務型SaaS服務，在產業互聯大背景下，也將走向「網絡化」趨勢，最初均定位于服務企業內部特定部門的這些特定SaaS業務，最終必須服務組織內外，服務生態，實現對客戶、服務與伙伴的業務連接，業務型SaaS的這個連接過程就是其網絡化效應演變過程。

業務型SaaS網絡化演變，將會發生哪些變化呢：

01 從封閉型轉向開放型

「企業軟件交互」，開放性最大的壁壘是組織及帳號體系。外部伙伴沒有內部帳號，極難與內部組織進行業務與數據協作，如何去帳號化實現與外部數據的交互（如表單數據錄入）或者在兩個或多個獨立業務主體內，縱使各方有獨立的帳號體系，但根據協議與授權，在指定用戶，指定業務間能進行實時的業務與數據交互（如：兩個企業郵箱用戶之間即各自獨立使用，但又可以基于同一郵件主題交互協作）將是從封閉型轉向開放的關鍵一步。

02 復雜業務SaaS服務產品的標準化演變

企業業務個性化差異極大，敏捷化要求日益提高。標準化產品通常只能服務中小市場，中大企業個性化且復雜的需求常常將很多企業服務廠商逼為項目定制商。從狹義維度，復雜業務SaaS服務很難在產品上實現標準化，邁不過標準化這個坎，復雜業務SaaS服務將難以復制，網絡化效應難以實現。

從宏觀角度來看，復雜業務SaaS服務通過產品的低代碼平臺化（PaaS）構建與業務場景的行業化，可以實現產品與服務廣義的標準化。這種廣義的標準化能力，是復雜業務SaaS實現從1到N的客戶網絡化效應的基礎，這正如樂高的各種顆粒件（相當于PaaS）與樂高各種主題（行業場景）之間的關系一樣。

03 連接主體的獨立性是網絡化效應的關鍵

無論ERP還是CRM，此前不同業務主體間所謂的業務連接，通常是強勢主體給從屬主體在其業務平臺內設立從屬主體使用的帳號與權限體系，以強勢主體為核心進行業務交互，在CRM領域也稱之為PRM（伙伴云）。這種模式從幾十年的經驗與結果看，效果非常不理想，原因很簡單，從屬主體本質上沒有業務使用「對等權」，沒有軟件主權，這種業務協作其實是從屬企業給強勢企業專屬化提報資料與數據的業務入口，本質上并不是兩個平等商業主體間的業務協作。事實上從屬企業一方面有諸多獨立業務需要獨立的業務軟件；第二方面從屬企業只愿意選擇性的把一些必要信息和數據與強勢企業交互，這勢必形成主從關系間的兩張皮，期望在這種關系下構建1到N的網絡化關系，過去沒有成功，未來也非常難。

復雜業務SaaS互聯協作，在解決產品的開放性后（去帳號數據交互或授權性協議協作），實現兩個或多個業務主體之間平等的業務協作將是網絡化的重要突破。企業既有自己獨立的業務主權，又能在彼此授權的情況下進行專項的業務協作，只不過這里所提的協作的不再是文檔或在線會議，而是企業上下游之間的市場活動協作，線索分配，商機共同跟進，服務工單，上下游流轉或企業間財務在線結算對帳等。HR、ERP、OA與CRM在產業互聯的今天，復雜業務SaaS產品像郵件一樣，各自有獨立的業務數據，但在特定交互業務上，實現企業與企業間一對一、一對多或多對多的業務交互是必然。

業務互連之外，企業間定向的數據連接也極其重要，隨著各類SaaS企業開放平臺建設與數據集成平臺的成熟，在授權機制下上游從下游SaaS中采集關聯性業務數據，實時分發相關數據到下游企業系統之中，形成點、線、面、網層面的數據協作也是網絡化效應的重要組成部分，復雜業務SaaS產品與周邊強相關SaaS產品的集成產品化趨勢，也是增強自身網絡化能力的加分項。簡而言之，SaaS產品有強大的開放平臺與數據、應用集成平臺，具備集成與被集成的價值時，也會出現一定程序的網絡化效應。

04 通訊業務化與業務通訊化融合

中國用戶的溝通與交互已深度「IM化」，但C端通訊協作中難以實現業務的結構化與體系化，企業業務信息與溝通信息常常被切割在不相關的IM通訊體系與業務體系之中。網絡化的另一個趨勢即如何實現通訊與業務的深度融合，讓以人為中心的通訊進化為以客戶為中心，以業務為驅動，而業務的通訊化，則是幫助復雜業務軟件在交互體驗上實現消費者化，讓軟件在有用的基礎上更為易用。

05 商業化SaaS的網絡效應

SaaS服務從商業形態還可分為工具型、平臺型與商業型，一些SaaS服務的成長路徑可能也會從工具型慢慢成長為生態平臺型，最后在垂直領域，因為同時服務生態中多角色商業伙伴而演化為商業平臺。前陣與SaaS領域資深研究者吳昊交流，其介紹SupplyOn從最初服務幾大汽車供應商到最后創造了一個統一的在線供應商與客戶之間業務交易平臺，平臺能力包括采購、物流、質量等這些難以用傳真、表格、郵件方式去管理的企業間業務流程。SupplyOn平臺幫助買方公司與其供應商通過此網絡平臺實現有效的業務協同，這可能是商業化SaaS的一個成功案例。在中國隨著SaaS服務平臺化趨勢與行業化發展的不斷深化，我們相信在垂直領域SaaS服務在實現網絡化效應的同時也在同步完成商業化進化。

作為「連接型CRM開創者」，紛享銷客定位始終專注于2B領域企業CRM服務，在做深PaaS平臺，做強CRM產品，做透行業場景的同時，一直致力于CRM實現連接人、連接業務、連接伙伴、連接客戶的創新與突破，是SaaS服務領域中堅定的網絡化理念的踐行者。關于軟件的網絡化效應，關于CRM如何通過網絡化效應賦能企業，已實踐多年，在產品與實踐用戶上也取得實質性突破與成果，期待與大家多多交流。（紛享銷客 羅旭）