共創連接時代，賦能數字未來!4月19日，“又見面·新紛享”2022紛享銷客發布會在北京召開，線下線上全國直播聯動。回顧紛享十年，紛享銷客從最初企業社會化協作平臺進化到今天的連接型CRM，在經歷中國SaaS服務十年跌宕起伏的萌動與發展，紛享銷客已成長為理性成熟的營銷數字化賦能者。

　　在本次發布會上，紛享銷客發布了全新的品牌定位和形象，詮釋了“連接型CRM”戰略，發布了B2B企業新增長方法論，深度闡述了紛享銷客連接型CRM產品和行業化解決方案如何賦能企業增長的最佳實踐，全面呈現了紛享銷客新的探索和成果!

　　羅旭：是連接型CRM開創者

　　不做中國的Salesforce

　　2016年，紛享銷客在確定戰略轉型toB領域大中客戶市場CRM方向后，一直在思考一個問題：紛享銷客應該生產一個什么樣的CRM，才會與時代發展的脈搏相契合，如何讓CRM從傳統的管理工具變成營銷業務平臺，來幫助企業數字化轉型，賦能企業增長。

　　面對這個問題，紛享銷客創始人兼CEO羅旭表示：“CRM毫無疑問是企業營銷數字化增長最佳的助力工具。但由于營銷本身的復雜和多樣性，營銷的價值驅動被時代不斷賦予新的理念和技術要求。這就對CRM提出了新的要求，CRM要賦能企業增長，不僅要立足于客戶當下的需求，更要對新互聯網時代的趨勢、企業數字化進化特征和營銷價值的演變有深度的理解。只有如此，我們才能理解產業互聯大潮下，中國企業到底需要一款什么樣的CRM，我們才能理解CRM工具能力背后的價值邏輯。”

　　從驅動企業增長的模式上看，通過能力的不斷變化與社會化的不斷深入，企業數字化營銷正從傳統的管理驅動的模式進化到以客戶為中心的驅動模型，最終邁向以數智化為特征的價值驅動模式。從產業互聯網的宏觀趨勢看，我們發現，各行各業的營銷管理，不再是狹義的內部流程管理，而是從生產端，到流程端到最后的零售終端的全鏈路價值管理。

　　“基于對產業互聯網全渠道營銷的洞查與企業價值驅動模式下營銷數智化發展趨勢的思考，我們認為傳統的‘以管控為核心、以流程為驅動、封閉的在銷售部門使用’的CRM必然進化為‘以客戶為中心、以業務為驅動、充分滿足全生態業務協作’的連接型CRM。”

　　連接型CRM，最大的特色首先是在企業內部，CRM將成為內部業務協作的核心平臺，研發、市場、服務等內部部門與營銷部門充分協作，共同為客戶的價值創造實現開放協作。在外部，企業則可以實現以業務為驅動，通過與伙伴、客戶、服務甚至和硬件的有效連接，實現內外業務與信息的融合。如此下來，CRM從傳統的、封閉的管理工具轉化為開放的、連接的賦能型數字化業務平臺。

　　在經歷大量客戶調研與深度思考后，紛享銷客2016年把自己定義到了連接型CRM這個全新的品類之上，我們的連接型CRM堅持平臺化、一體化和行業化的戰略。紛享銷客連接型CRM最大的創新是我們的PaaS平臺、一體化CRM及上下游連接的行業場景，不僅僅滿足單一企業內部業務的數字化管理，更重要的是構建了企業內部業務部門之間，以及企業與上下游之間，連接業務，連接人，連接系統的互聯能力。

　　同時，紛享銷客CRM將目標市場定位于toB領域的大中型企業。這些企業因為體量大、業務復雜多變、個性化需求多，異構系統集成要求極高，一款平臺化的、具有極強連接能力且又有相對成熟的行業解決方案的CRM，才能成為其營銷增長的核心驅動工具。不難看出，toB大中企業市場的CRM賽道無疑是最具挑戰的市場，但也一定是最黃金的賽道。

　　經過近五年的持續建設和若干行業頭部企業的實踐打磨，紛享銷客連接型CRM如今已具備完善的企業內部銷售協作與企業上下游之間充分的業務協作、數據連接、通訊協作與應用賦能能力，成為toB領域大中型企業實現B2B2C全渠道營銷的業務平臺。據IDC數據顯示，2020年和2021年上半年，紛享銷客在中國CRM市場，to B領域國產化廠商市場占有率和增速雙第一。

　　雖然紛享銷客取得了一些亮眼成績，但我們都清楚企業服務是長周期的價值服務。“紛享的前十年，僅僅是奠定了連接型CRM這個大方向的產品基礎而已，面對澎湃的產業互聯網大潮，我們的使命并不是簡單地成為一家成功的CRM廠商，也不是簡單復制成為中國的Salesforce，我們的使命是在這個價值增長的時代，持續的用創新科技與行業智慧賦能企業增長，助力中國企業迎接數智化浪潮。”

　　高燕：破局企業增長之前

　　先抓B2B增長的第一性原理

　　增長是企業永恒的主題，當紛享銷客的品牌定位明確后，其連接型CRM到底基于怎樣的邏輯來賦能B2B企業的增長呢?

　　紛享銷客CMO兼B2B新增長智研院院長高燕表示：“紛享銷客推出連接型CRM的那一刻起就給自己一個使命，我們一定不能只給企業客戶提供一款工具，哪怕它是一個業務容器，我們更要在理念上、管理思想上以及方法論上給予企業客戶更多指引，所以我們會試圖從這些維度跟大家闡釋連接型CRM到底是基于怎樣的理論體系，最終能幫助B2B企業客戶實現數字化時代的增長。”

　　“鋼鐵俠”埃隆·馬斯克曾在采訪中提過自己的思考法則：“通過第一性原理，我會回歸事物最基本的條件，將其拆分成各要素進行解構分析，從而找到實現目標最優路徑的方法。”統稱的B2B企業其實存在多種行業細分和不同業務形態，只有基于第一性原理，我們才能找到不同類型的B2B企業的共性和最根本的增長邏輯，最終總結出一個適用于更多企業的新增長模型。

　　如今，B2B企業面臨的宏觀環境和微觀環境已然發生了明顯的變化。“一方面，消費級互聯網成為過去式，爆發式增長的時代結束。資本、媒體的目光已經悄然聚焦到以B2B企業所代表的產品互聯網身上，B2B企業正穩步走向C位。另一方面，行業粗放增長成為過去式，如何找到最適合自己的增長路徑越來越牽動著每個B2B企業的神經。特別是流量紅利的消失，大家猛然間發現，原來效果很好的獲客渠道現在平均獲客成本都至少上升了20%甚至50%，流量貴、獲客成本高已成常態化。”

　　可見，存量經營時代，企業要向精益化增長。

　　 回過頭來看B2B企業的增長問題，我們歸根結底可以說是價值之痛，能力之痛。

　　價值之痛：從資本的關注點來看，市場迫切需要真正有價值的企業。對于一家“toVC”的企業來說，憑運氣融到的錢終會憑實力虧掉。產品被市場驗證，口碑被客戶驗證，你才是一家真正有價值的企業，你才有機會在這個時代背景下成為持續增長的企業。

　　能力之痛：處在不同階段的企業對能力有不同的認知和需求。在企業的初創階段，往往通過單一能力(比如產品能力)，就能贏得部分客戶。但B2B企業發展到今天，我們會發現企業整個內部價值鏈，從產研到市場、到銷售、到交付實施、再到客戶成功，任何一環掉鏈子都不可能獲得持續增長。

　　如何解決B2B企業的增長之痛?高燕提出了“新增長”的概念：以差異化價值為基礎，能夠作用于最終客戶，向全價值鏈要增長的模式。這種模式，我們稱之為B2B企業的【新增長】。

　　在執行和操作層面上，新增長有4大關鍵要點：一、新增長有非常明確的底層邏輯;二、新增長是精益化的增長;三、新增長是數智化的增長;四、新增長是可持續的增長。

　　基于新增長的概念，紛享銷客B2B新增長智研院進而總結出了B2B企業的【新增長】飛輪。

　　“有無獨特且聚焦的價值主張是其能否獲得持續增長的起點。企業可以進行基于Account-based的精準開源;一旦獲取了精準的目標客戶，企業就要用心經營和服務好客戶，讓贏率更高。B2B的運營一定不是千人一面，而是一客一策。最后，基于客戶價值的客戶成功，企業才有可能換取更多的增購復購和交叉銷售，這正是B2B企業的增長邏輯。”

　　在這樣一個新增長的定義之下，如何去評估一家B2B企業是否具有非常強的新增長力?B2B企業該如何構建自己的新增長飛輪?有六個維度可以幫助企業進行判斷，包括戰略力、品牌力、產品力、數智力、營銷力、生態力。而每一個維度的能力打造和養成都需要時間的積累和沉淀。

　　to B行業，是一個需要耐心、需要長期主義的行業。為了賦能更多中國to B企業，把握住時代給予的機遇，實現可持續增長，紛享銷客在大會現場正式宣布成立“B2B新增長智研院”。

　　賦能新增長領域的專業人才，最終希望每一個B2B企業都能夠扎扎實實地建立起更強的新增長能力。B2B新增長智研院是由紛享銷客發起，聯合業內上百家數字化研究機構、媒體，行業領域的增長專家、數字化的服務商，共同成立的研究型組織。該組織致力于為中國B2B行業打造思想交流的平臺，賦能新增長領域的專業人才，最終希望每一個B2B企業都能夠扎扎實實地建立起更強的新增長能力。

　　產品和行業：

　　連接型CRM最佳實踐展演

　　沒有經歷實踐的理論都是紙上談兵，只有經過驗證的營銷方法論和模型，才能稱得上真理。連接型CRM經過多年的經驗累積，連接型戰略在產品和方案層面又是如何落地實現的?紛享銷客產品和各行業負責的同事帶來了現場講演。

　　紛享銷客產品副總裁李杰介紹說，紛享銷客連接型CRM的產品和方案的認知框架可分為四層：平臺、連接應用、行業實踐和方案。紛享銷客就是在此基礎上，通過數字化方式幫助企業與他的客戶建立連接。而與下游客戶建立連接的過程中，企業有三類共性需求“與客戶多觸點、高效率、高粘性的連接”，而這也是企業共同的目標。

　　但想達成目標并不是一件簡單的事，還面臨眾多痛點問題：第一、如何高效的連接潛在客戶，獲取銷售線索;第二、如何識別潛客，并促進轉化;第三、如何提升客戶的在線自動化交易的效率;第四、促銷、返利等政策如何有效觸達客戶;第五、服務環節如何將廠商、服務商、客戶進行有機的連接;第六、持續提升客戶服務水平，與客戶建立持久的高粘性連接。

　　帶著這些問題，紛享銷客提供了三類與客戶連接的產品——營銷通、訂貨通和服務通，全力解決企業痛點。除此之外，紛享銷客還有兩個分別面向渠道經銷模式和渠道代理模式的產品——訪銷通和代理通。這些都是紛享銷客行業化戰略的核心，可解決不同行業企業所面臨的難題。

　　快消行業：連接終端售點，助力企業增長

　　訪銷作業是快速消費品行業當中的核心場景之一。從CRC卡管理開始，該場景下已積累無數從業者的實踐與智慧，但很多企業把訪銷當成工作人員的考勤，這非但沒有達成連接終端售點，拉升動銷的目標，反而帶來了一些次生的管理問題。

　　面對該難題，紛享銷客副總裁、快消&農牧事業部總經理張睿表示，“我們更換了視角，從系統落地、業務落地的視角去建設我們的訪銷通產品，也就是通過績效的驅動來提升前端銷售人員的主觀能動性，用高效的作業行為進一步拉動銷售增長，所以紛享銷客把績效管理體系和正向激勵與訪銷通產品相結合，以此幫助企業提升動銷，帶動企業增長曲線的延伸。”

　　總的來說，紛享銷客訪銷通產品就是以目標結果為導向，以此來分析影響結果的關鍵過程指標，再通過正向激勵推動這些指標能夠高效且高質量地達成，從而拉動企業實現銷售增長。

　　制造業：連接服務，服務連接，讓服務從成本中心轉向利潤中心

　　目前制造行業售后服務面臨的七大業務難點，包括：服務受理&派單難、現場服務作業追蹤難、配件領用&管理難、費用記錄&結算難、客戶評價難、設備資產&主動服務難、服務數據統計難。

　　而紛享銷客的服務通是專門解決這些售后服務難題，以及管理這些場景實踐落地。比如客戶提出問題，企業可以通過電話、微信、客服工作臺等方式去跟客戶進行線上解答和交流。這讓企業售后服務更敏捷、更智能、更高效。

　　紛享銷客制造業副總經理馮濤表示：“在過去，大家認為服務是一個成本中心，但今天我們想通過服務通在企業的落地場景，改善我們的服務效率，提升我們的管理質量，最后讓服務從成本中心轉向利潤中心，打造新一代服務化運營平臺，保障業務的健康運營，提高客戶粘度和滿意度。”

　　高科技服務業：連接渠道伙伴，助力企業業務增長

　　一個成熟的分銷模式的業態下，會有四類角色，包括最前端的產品供應商、分銷商、系統集成商和最終客戶。

　　紛享銷客聯合創始人兼高科技服務業事業部總經理劉晨給我們總結了渠道模式將會面臨三大發展挑戰：第一、渠道模式拉動業務增長問題;第二、處理渠道和直銷模式的并存，建設一體化流程問題;第三、建立可持續發展的渠道合作模式問題。

　　“我們知道在任何一個系統里，尤其是多層企業之間協作的系統是不斷熵增的狀態，只有做好數字化支撐，精細化管理，才能幫助我們的渠道體系進入長期、有序、健康的發展，所以我們就推出了代理通的應用，我們期望代理通可以一站式的幫助我們的企業解決渠道和生態管理的問題。”

　　在此之下，劉晨提出三個需要注意的點：第一，建立規范的渠道管理體系;第二，打通企業內外部的協作流程;第三，面向渠道伙伴進行業務賦能。這些是渠道可以真正健康發展的最核心的要點。

　　“1+N方案”，連接內外部多組織

　　李杰解釋，“紛享銷客1+N解決方案的本質是在連接我們內外部的多組織，幫助我們的企業在多業務場景下、全產業鏈的情況下進行豐富的連接，在這個過程中有可能是紛享自己的系統，也可以是連接第三方的異構多系統。

　　我們把方案分成了兩部分，第一類方案我們稱之為集團多組織型的1+N，它是幫助我們集團總部和下設的多個分子公司、多個事業部進行的數字化連接，以及上下游業務協同和管理。

　　而第二類我們稱之為產業鏈級的解決方案，我們依托連接平臺，幫助企業和下游各類產業鏈伙伴進行有機的數字化連接，共同打造產業鏈級的創新與融合。”

　　連接型PaaS平臺——

　　支撐連接型生態，賦能企業新增長

　　其實，無論是紛享銷客連接型CRM的五大應用產品、三大行業的最佳實踐，還是1+N的集團內部和產業鏈的兩大方案......這些都離不開紛享銷客背后底層強大的平臺支持，即紛享銷客PaaS平臺的連接能力和PaaS平臺的業務定制能力。

　　紛享銷客PaaS平臺的連接能力包括：連接業務、連接人和連接系統。這些能力，都是由PaaS基礎能力提供的，包括底層企業用戶管理，角色權限管理。通過這些管理能夠讓上游與下游之間進行數據聯動，也包括低代碼業務定制。通過低代碼業務定制能力能讓復雜場景通過代碼級開發實現，同時通過多端適配技術能力，能讓我們在多種場景，適配多種終端場景。

　　紛享銷客PaaS平臺業務定制能力是PaaS平臺最基本的能力，以CRM場景為例，我們有三大應用：營銷應用、銷售應用、售后應用。要想支撐整個應用則需要業務對象定制能力、界面定制能力、流程定制能力等。

　　紛享銷客連接型的低代碼PaaS平臺，提供平臺級的連接能力與低代碼業務定制能力，能夠支撐企業連接型的業務生態，更好賦能企業新增長。

　　十年磨一劍，引領正逢時

　　毫無疑問，我們都身處產業互聯網的大潮之中。交互、連接、網絡化是時代最典型的特征，而企業的生態化，數字化也成為發展趨勢。

　　在數智化大潮之中，生態的多樣性是必然。面對不同的生態與平臺，由于系統與體系的互斥，以自我為中心還是以客戶為中心，友好的滿足客戶需求還是脅迫用戶做出選擇，這也是SaaS企業未來需要深度思考的價值選擇。

　　但面對繁雜的生態，紛享銷客不僅僅有開放平臺、數據集成平臺與應用開發平臺解決系統間的業務與數據連接問題，同時紛享銷客也創新性的將前端應用通過完全的小程序化重構，不僅僅解決了開發的高效與用戶體驗的一致性問題，更是充分的將前端應用與后端服務充分解藕，確保紛享銷客CRM可以在各平臺間自如使用與連接，真正實現生態的開放與連接。

　　紛享銷客作為連接型CRM的開創者，期望在未來的路上，攜手所有的伙伴，一起共同去引領全新的未來。心存理想，飽含激情，為夢想而奮斗，為中國的企業的數字化未來發展而助力，十年磨一劍，引領正逢時!