很多企業(yè)可能與其IT供應商建立了長期關系。無論如何，很難與已建立的技術聯(lián)盟中斷關系。當然在多云時代，供應商鎖定仍然是一個不利因素。

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行業(yè)媒體在與兩位IT行業(yè)專家的探討中，提出這些問題：企業(yè)的技術供應商是否與時俱進?是否受到供應商鎖定的困擾?企業(yè)如何重新評估供應商關系，并獲得更好的交易?

簡而言之，現(xiàn)在是企業(yè)尋求與新的技術供應商合作的時候嗎?

為了提供深入的見解，Constellation Research公司創(chuàng)始人、首席分析師Ray Wang和埃森哲全球董事總經(jīng)理、云平臺業(yè)務總監(jiān)Michael Liebow這兩位頂級行業(yè)專家對以下問題進行了探討和分析。

• 為什么重新評估企業(yè)的供應商關系很重要?
• 供應商鎖定和“以供應商為中心”在企業(yè)的業(yè)務和IT戰(zhàn)略中的作用。
• 2020年供需雙方關系的本質(zhì)是什么?是一種力量平衡嗎?

如何看待供應商鎖定?

Liebow表示，企業(yè)應該考慮與現(xiàn)有供應商的合作關系，以及供應商將如何整合和管理企業(yè)的平臺，為此需要保持謹慎。

很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，無論如何，供應商的技術與服務將會不斷發(fā)展，有些發(fā)展緩慢，有些發(fā)展迅速。因此，將結(jié)果或托管服務交付給最終用戶的想法對任何IT部門而言都將變得至關重要。那么企業(yè)如何做到以及如何管理?因此，需要弄清楚其合作伙伴是否適合。

很多用戶對供應商和鎖定方式的看法并不相同，并且嘗試防止鎖定的方式更多。用戶越是試圖阻止，就越不可能對任何結(jié)果進行優(yōu)化。

Ray Wang指出，問題是，用戶可以選擇將工作負載放置在哪里，將數(shù)據(jù)放置在哪里，將人工智能放置在哪里，將應用程序放置在哪里。因此，用戶現(xiàn)在要處理的是找到合適的供應商。而尋找合適的供應商時，需要考慮一些問題，例如是否有合適的合作伙伴關系?業(yè)務利益一致嗎?

如果供應商向用戶收取更多的存儲費用，然后又提高了用戶的數(shù)據(jù)輸入輸出成本，那么用戶與供應商需要進行溝通和對話，因為可能需要尋求可以降低其數(shù)據(jù)傳輸成本的供應商。但是有時候用戶并沒有做到這一點，但是好消息是，其他供應商可以為用戶提供幫助，無論是托管服務提供商，云計算服務提供商，還是咨詢團隊，都可以為用戶提供幫助。

但是在很多情況下，云計算供應商確實會帶來鎖定，因為鎖定并不總是存在于數(shù)據(jù)塊中，或者是因為用戶不能使用其他廠商的軟件。它來自圖表中成長起來的信息、圖形、交互、元數(shù)據(jù)、事務，并成為驅(qū)動人工智能未來的基礎。

這將推動企業(yè)采取行動，提高學習模型和能力。而且，用戶必須非常謹慎以確保不會丟失這種功能，并且不會丟失該類型的數(shù)據(jù)。這可以通過與律師合作和簽定合同進行解決。

如何看待供需雙方力量平衡?

Ray Wang表示，事實上，供需雙方現(xiàn)在處于一個很好的平衡狀態(tài)。因此有足夠的選擇，例如至少有兩個或三個選擇，無論是在企業(yè)，還是在特定的行業(yè)中，還是在地理位置中。

現(xiàn)在市場上仍然有足夠的競爭，每家供應商都在努力爭取更多的市場份額，這是第一個因素。第二個因素是，如果要從頭開始創(chuàng)建一家公司很容易，但也意味著失去業(yè)務很容易。因此，企業(yè)需要實施客戶成功管理，這是因為他們向上市交易所報告的是訂閱收入。

如果他們不能快速增加訂閱收入，就會受到懲罰，這就是為什么對客戶成功管理有很多激勵機制以確保人們參與其中的原因。現(xiàn)在的問題是，企業(yè)只有一個供應商時會發(fā)生什么?會被鎖定嗎?這是人們關心的問題。

Liebow表示，當用戶考慮鎖定時，可以通過幾種方式來考慮它：從技術、工具、軟件、服務的選擇。但實際上，現(xiàn)在看到的鎖定在業(yè)務上。

因此，對于大多數(shù)企業(yè)而言，這確實是謹慎的做法，因為當他們購買云計算服務時，他們傾向于像交易一樣購買，而不是進行轉(zhuǎn)換。在他們開始真正改變之前，合伙關系就應運而生。

因此，如果用戶以交易方式購買云計算服務，那么只是在尋找優(yōu)秀交易，而從全球幾家主要云計算提供商獲得優(yōu)秀交易的方式就會做出長期承諾。

對于客戶和買家都會遇到的問題是，如何知道自己需要購買的商品，特別是三到五年之后?

在與客戶進行討論的每一種情況下，他們像交易一樣進行購買，可能會過度承諾，并且正在履行承諾。

因此，用戶被鎖定在某個供應商的時間很長，并且所購買的產(chǎn)品和服務也會受到影響。因此，業(yè)務鎖定目前是一個大問題。而且鑒于客戶之間的競爭，他們認為自己得到了很多好處，但不了解對下游的影響。

Ray Wang表示，實際的問題是，很多用戶并不認為自己得到了很多服務，但采購團隊認為他們得到了很多，并且不了解他們到底購買了什么。

而且，因為他們已經(jīng)習慣于獲得折扣的獎勵。但是關鍵是不需要購買那么多產(chǎn)品或服務，這就是為什么會遇到問題的原因。因此，很多人并不真正了解業(yè)務模型是什么，以及它將如何影響采購周期的復雜性。

Liebow表示，用戶可以利用一些技術和策略來購買云計算資源。其要點是用戶在使用之后關閉。如果采用新的AWS節(jié)省計劃，那么每個月都會承諾一定數(shù)量的支出，這要比預留實例好，因為承諾使用的是機器類型。問題是用戶不知道自己要買的是什么，這可能是不必要的成本支出，也許是某些機器類型，而且沒有足夠的信息，還沒有進行轉(zhuǎn)換，也沒有進行遷移。因此，用戶根據(jù)推測而不是基于現(xiàn)實來確定某項內(nèi)容的大小。

用戶如何知道何時應該更改供應商?

Ray Wang表示，當用戶考慮發(fā)生了什么時，第一點考慮的是可能會破壞合作關系嗎?銷售代表聯(lián)系用戶只是為了增加帳戶總數(shù)，提高收入，可能用戶知道在這里遇到了問題。第二點是他們的創(chuàng)新速度不夠快。因此，用戶希望能夠在管理特定層方面做某事，或者需要特定工具集，或者需要構(gòu)建特定標準集，或者提供的功能不存在，或者開始與其他供應商合作。第三點是在用戶具有嚴格的性能和安全性以及其他所有存在問題的區(qū)域時，應該繼續(xù)前進。第四點，當用戶不再需要執(zhí)行關鍵任務而卻要付出更多成本的時候，所以必須進行價值討論。而許多ERP供應商都發(fā)生了這種情況，而用戶仍在使用相同的軟件，也許是使用了十年的軟件，并且沒有任何改進。

如果考慮到這一點，那么使用標準化軟件的重點就是每個人都會參與進來，他們會從供應商那里購買，并且可以保持這種持續(xù)不斷的創(chuàng)新。而供應商可以對用戶進行提供短期維護和服務而獲得，并用這些費用開發(fā)新軟件，以便他們可以將用戶應該免費獲得的軟件銷售給用戶。

Liebow指出，這對用戶來說這種代價可能會很昂貴。而很多用戶正在談論許多不同類型的工具和市場上許多不同類型的變化，并且與各種供應商開展合作。

因此，更多的用戶開始關注無服務器，這是一個很好的設計點，但是沒有一種技術是萬能的。因此，供應商需要整合用戶所需功能、投資或開展各種創(chuàng)新。

如果用戶被供應商鎖定，或者不得不購買這些新工具、團隊或組件，那么用戶將面臨一些問題。那么用戶將如何運作?如何利用這項創(chuàng)新?如何將其引入組織?通常用戶沒有能夠容納所有新事物和能力的創(chuàng)新議程，這確實是用戶面臨的較大挑戰(zhàn)。

如何看待供需雙方的未來關系?

Ray Wang表示，供需雙方關系將會更加協(xié)作。獲得認可的供應商基本上是在與用戶共同創(chuàng)新和共同創(chuàng)造。這就是說，供應商了解用戶的痛點，并努力為其解決問題。

一旦獲得成功，那么用戶需要做的就是弄清楚，這是需要的解決方案嗎?如何與他們一起工作?很多用戶已經(jīng)開始意識到這一點。

早期采用的用戶知道供應商在一個地區(qū)有兩個或三個戰(zhàn)略合作伙伴，可以請他們來解決問題。很少有人會自己做到這一點，大多數(shù)人都在共同創(chuàng)新和共同創(chuàng)造。

Liebow指出，在此提出的警告是，它不必進行定制，因為這是用戶陷入困境或面臨代價高昂的地方。這對供需雙方都是如此。

用戶可以通過編排的方式來獲取這些離散服務或微服務，可以將這些服務以對用戶具有意義的方式組合在一起，但要在某個時間點進行。

而且發(fā)現(xiàn)無論采用哪種解決方案，都需要在短期內(nèi)進行更新，這是因為變化是恒定的，并且是加速變化。

人們看到的創(chuàng)新速度和步伐都不一樣，而2020年及以后的一個關鍵點是：用戶必須考慮多功能性。這樣就可以轉(zhuǎn)向另一個供應商，如果將被某個供應商鎖定，那么可能會陷入困境。