SaaS公司保持經(jīng)久不衰的三大競爭優(yōu)勢
技術(shù)優(yōu)勢并不足以確保一個SaaS公司經(jīng)久不衰，因為所有SaaS軟件的核心采用的是同樣的架構(gòu)。關(guān)系數(shù)據(jù)庫用于存儲數(shù)據(jù)，網(wǎng)站用于公示這些數(shù)據(jù)。這適用于客戶關(guān)系管理 (Salesforce)、營銷自動化(Marketo)、電子郵件(Exchange)、內(nèi)容管理系統(tǒng)(Sharepoint)等軟件。
SaaS應(yīng)用程序使用的是標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，因此工程師可以輕松地將數(shù)據(jù)從一個數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)移到另一個數(shù)據(jù)庫。由于架構(gòu)差異的存在，在這里我已經(jīng)將過程大大簡化了，但原則上它還是一個簡單的過程：將數(shù)據(jù)從一個關(guān)系數(shù)據(jù)庫提取、轉(zhuǎn)換并加載到另一個關(guān)系數(shù)據(jù)庫中。完成這個過程可能需要一定的時間，在此期間用戶可能會面臨諸多不便，每個SaaS公司每年大約會有15% 以上的客戶選擇投入競爭對手的懷抱，如從Pardot轉(zhuǎn)到Eloqua，到Marketo，再到Silverpop。
幾年來，類似SaaS遷移這些技術(shù)性優(yōu)勢可能確實為行業(yè)新貴帶來了業(yè)務(wù)和利潤。但是這些經(jīng)不起時間的考驗。最開始的SaaS營銷自動化公司也只剩下這個頭銜了。
根據(jù)我的調(diào)查，SaaS公司保持經(jīng)久不衰的三大競爭優(yōu)勢分別為：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)建。
數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
附加數(shù)據(jù)的價值會隨著時間的增加產(chǎn)生數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。例如，Infer構(gòu)建了預(yù)測評分模型，這個模型可以協(xié)助銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售線索的排序。Infer收集的銷售團(tuán)隊客戶相關(guān)數(shù)據(jù)越多，其預(yù)測能力越好。如果12個月后客戶轉(zhuǎn)向競爭對手，12個月機(jī)器學(xué)習(xí)的價值便會受到極大影響，這是一個相當(dāng)大的代價。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)存在于多種企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是針對某一種網(wǎng)絡(luò)。電子郵件和聊天系統(tǒng)都有被替代的風(fēng)險。Gmail也支持了Outlook業(yè)務(wù)的開展。相反，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)指SaaS公司利用新型關(guān)系打造一個全新的網(wǎng)絡(luò)，比如LinkedIn的招聘網(wǎng)絡(luò)、Axial和Angellist的金融網(wǎng)絡(luò)、Doximity的醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)等。這些網(wǎng)絡(luò)都有專屬且持久的競爭優(yōu)勢，其他競爭對手難以介入。
生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)建
如果一家SaaS公司身邊聚集了一批成功的合作伙伴，這些合作伙伴為不同類型的客戶(與這家SaaS公司無直接業(yè)務(wù)關(guān)系)服務(wù)，并加強(qiáng)了SaaS產(chǎn)品的價值，那么可以視為這家SaaS公司具備了生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢。
Salesforce公司創(chuàng)建了Force.com生態(tài)系統(tǒng)，從而進(jìn)一步鞏固了其客戶關(guān)系管理軟件的應(yīng)用。Veeva，一家在Salesforce上建立醫(yī)藥銷售軟件的公司，繼收入同比增長了一倍多之后在上個月申請了1億5千萬美元的***公開募股。Veeva是Salesforce針對特定行業(yè)進(jìn)行定制的產(chǎn)物，其吸引并持有的客戶量比Salesforce還要多。Veeva銷售量的增加意味著Salesforce收入的增加。同樣，微軟也已經(jīng)創(chuàng)建一個充滿活力的供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)，該系統(tǒng)用于產(chǎn)品的銷售、定制和服務(wù)。
并不是每一家SaaS公司的成功都需要借助上述某一種優(yōu)勢。事實上，許多SaaS公司從未這樣做過。但是我仍然認(rèn)為對于一家真正偉大的SaaS公司，這是必須要做的。
