SaaS 初創公司的七個成長秘訣
作者簡介：Sean Smith是一名內容營銷人員和SEO顧問，為貝斯特韋斯特酒店(Best Western)、假日酒店(Holiday Inn)、MFG、Bidsketch和Olo 等品牌提供咨詢服務，通過巧妙的內容和自然搜索(organic search)增加經營收入。Sean是Simpletiger的聯合創始人。
本文教你幾個異常簡單的招術，可以幫助拓展SaaS市場，并給出了詳細例子。
- 貴公司想尋求發展嗎?
- 貴公司想要簡易又實用的招術，以便獲得流量、訂戶、注冊用戶和付費客戶嗎?
這里是我當初在策劃內容營銷活動用在SaaS客戶身上的一模一樣的七個招術，它們也是本人用過的一些最有效的招術。
有鑒于它們只是“招術”而已，你應確保針對自己的獨特品牌聲音(brand voice)調整這些招術，并結合你自己的獨特風格和品牌理念。
好了，咱們還是言歸正傳吧。
1. 使用“指南”(Guides)，制作訂戶列表。
制作電子書、工作表、速查表、模板、主題、交互指南或其他有價值的東西，它們要與你客戶的核心需求相一致。需要電子郵件注冊才能下載或訪問它們。很簡單。
要圍繞客戶的痛點來打包你的資源。
AppSumo就是這么做的，它的“驗證速查表”(Validation Cheat Sheet，http://www.appsumo.com/validation-cheat-sheet/?rf=srch)旨在幫助用戶迅速驗證商業點子。用戶的痛點就是驗證時猶豫不決，因為他們不知道該提什么問題或者該度量什么指標。對Noah Kagan來說很簡單，制作這張速查表，然后要求電子郵件注冊。他甚至表示，具體來說，這是他們用來促進電子郵件列表增加的最有效招術之一。
AppSumo的主要目標是電子郵件訂戶列表超過75萬個訂戶，他們從中獲得了15%至30%的點擊率。
應該思考片刻。
每當有新品要促銷時，他們就發電子郵件，涌入的印象數(impression)在112500至225000之間。這個數字高得驚人。設想一下擁有這么大的流量，給未來內容會帶來什么樣的影響。這就是為什么你現在就需要制作電子郵件訂戶列表，而制作指南是迅速吸引那些用戶的有效招術。
應如何包裝電子郵件訂閱?
就像這樣->
要點：
- 明確調動用戶積極性，吸引點擊
- 寫明“免費”，這是老式激勵方法
- 表明內容性質，這是“驗證速查表”――寫兩次
- 表明包括的內容、會有怎樣的好處
以上就是使用指南制作訂戶列表的方法。
2. 使用針對性博客(Targeted Blogging)，吸引受眾
針對性博客又叫“業務型博客”，不過其實就是基本的內容營銷手段。
針對性博客與平常博客有什么區別?你的腦海里已經有明確的受眾和目標;你使用對那個明確受眾來說再熟悉不過的媒介來傳達。你有了一個目標和主題，并針對它們完善了方法，旨在直接吸引你希望注冊的客戶。
這聽起來可能有點奇怪，我就不妨舉例來說明。
Copyblogger(http://www.copyblogger.com)教人提高寫作技巧。人們來這里是為了提高寫作本領，為自己的博客增加流量，并且吸引更多網站共享其博文。這就是其成名之處。它又是怎么賺錢的呢?向那些客戶出售WordPress主題、托管服務、插件和指南。它著重關注會引起其目標客戶(想提高寫作技巧的那些人)注意的課題，但是通過這些課題，又能憑借價值和對產品的信任(針對同樣那些博客寫手)，獲得一批擁躉。
作為一名內容營銷顧問，如果我在行業博客上寫些內容營銷方面的內容，可能會讓我在業內博得一點知名度，這很好――但不會讓我賺到很多錢。真正讓我賺到錢的是，寫些如何提高向一群創業家營銷這種本領的內容，因為一些人想知道更多。明白我的意思嗎?這是很細微的差別。
這里的目的是，就是在目標受眾感興趣的方面為他們提供價值。不僅僅關注你提供的產品，不要一味介紹功能特性。還要介紹對目標受眾來說很重要的內容。Buffer(http://blog.bufferapp.com)這個社交媒體管理工具在這方面就做得很出色，一切為了提高工作效率。Buffer明白，客戶最關注、最感興趣的是盡量節省時間，盡量提高效率，并利用科學來證明這一點。于是，Buffer的內容團隊寫了有關科學研究的一些精彩帖子，改善生活的其他方面、在許多方面提高工作效率，還常常介紹如何改善社交媒體營銷成效。
這很簡單――但是如果你不足夠有意識地考慮，并定義你的品牌聲音、目標受眾以及針對那個受眾的故事，就不會打動人，你就會失敗。
3. 制作饒有趣味的信息圖。
利用你獨有的數據來制作饒有趣味的內容。
就像Maptia的“來自異國文化的11個翻譯不了的單詞”。好了，這不是采用常見的“單幅圖形”這種形式的典型“信息圖”，而是高度可視化，每個要點配以不同圖形。這是極其有趣的信息，尤其是對Maptia的目標受眾：酷愛旅行的冒險家而言。
來自信息圖的其中一個詞語(注：Waldeinsamkeit這個德語詞的意思是森林中孤身一人)
這里的目的是通過直觀的圖示，實現社交共享和給人靈感。還有鏈接，以及可愛的引用通告鏈接(track-back link)。
這種情況下，其實根本沒有“嵌入這個”(embed this)，不過你通常會有一個嵌入框，其鏈接指回你發布信息圖的那個原始頁面。這樣一來，每當有人將信息圖嵌入其帖子中，它就會鏈接回到你處。如果這是恰到好處又饒有趣味的信息圖，可能意味著會有來自數百個域的數千個鏈接。這在搜索引擎上看起來不錯，完全會為你帶來更多的引薦流量。這個面向信息圖的特定帖子已得到了57000多個社交共享，鏈接來自《赫芬頓郵報》和Lifehacker這些知名網站。
由于這么多共享，我猜想Maptia確實有一種森林中孤身一人的感覺。
4. 建立社群。
為成員積極相互幫助或以其他方式互動的龐大社區提供方便。這將充當一股潛意識的力量，可以推動你自己的引薦式營銷(referral marketing)。
我曾很深入地寫過這方面的文章，但你基本上需要圍繞貴公司打造一個社區。Hubspot和Moz(其實是Dharmesh Shah和Rand Fishkin)通力合作，共同打造了Inbound.org社區。在這個社區，集客營銷人員可以共享各方面信息：電子郵件營銷、搜索引擎優化(SEO)、內容營銷、轉化率優化(CRO)、品牌樹立或其他任何話題。這其實不僅為了促進社區發展，還為合作雙方起到了一種用戶自發的源頭，進而提升品牌知名度和引薦流量。
Y Combinator就是這么做的，它建立的Hacker News其實就是受到了inbound.org的啟發。Y Combinator是個種子創業公司孵化器，就憑借只是為黑客社區提供一種彼此之間共享有趣信息的手段，讓它在黑客社區名聲大噪。簡單的投贊成票和反對票功能就讓它完全由用戶生成，可以自我復制流量。
社區也不一定非得是投贊成票和反對票的網站，它可以實現許多功能。它可以是讓你的受眾分化這么簡單，就像史蒂夫·喬布斯對反對者所做的那樣。
Basecamp在這方面做得可圈可點，它還是37signals時，圍繞其SaaS產品獲得了一批狂熱的擁躉，其秘訣就是在信任體系的促動下寫了幾本書，比如《Rework》和《Remote》。此外，它還為成員參與度很高的Ruby社區構建了“Rails”，獲得了巨大的可信度，同時就用它來構建自己的工具Basecamp。在構建Basecamp之前，37signals在網站設計領域已經小有名氣，所以已經建立起來的聲譽和社區推動了產品在初始階段的增長。
這里的關鍵是，在對你來說最合理的地方獲得一批擁躉。為貴公司建立一個社區。就Bidsketch而言，其偏愛的社交渠道和社區來源是推特。它與關注者積極互動，借助互動和價值，培育了一批堅定的擁躉。Buffer的主要社區是其博客，它為每個人提供一流的內容，然后以評論和互動積極跟進。
在對你來說合理的地方建立社區。
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5. 與其他服務整合。
你要是想增加受眾，最省事的辦法就是直接拿來別人的受眾。
為貴公司開發這樣的API：你可以用來連接其他公司，其他公司授權后也能與你實現整合。
Bidsketch的創始人Ruben Games表示，此舉對其公司的發展起到了巨大影響。Bidsketch與FreshBooks整合上線那天是他迄今為止看到的用戶注冊數量最多的一天。Bidsketch在那天吸引的注冊用戶數量比過去30天的總和還多。
下面是Bidsketch與Salesforce、Basecamp、Harvest和FreshBooks整合時獲得的幾個重要心得：
- 確保它會讓你的客戶受益匪淺，而且也是他們所要求的。
- 確保它會有助于你的營銷工作。對方有龐大用戶群和訂戶列表嗎?對方會大力宣傳與你整合嗎?
- 如果你找對方商討整合事宜時為對方提供便利。為對方打下基礎。
- 讓對方了解雙贏互利的好處。讓對方看到這會如何幫助其客戶，讓對方知道你會如何大力宣傳整合。
- 如果對方在整合上猶豫不決，別害怕提到可能會與競爭對手合作。
- 做個登錄頁面，表明根據這種整合使用你服務的優點。
下面這個例子是Bidsketch為與FreshBooks整合所做的登錄頁面：
Bidsketch + FreshBooks
該登錄頁面(http://www.bidsketch.com/freshbooks-integration-overview/)仍是Bidsketch網站上轉換率最高的頁面。這里是這個登錄頁面的魅力以及它大獲成功的原因：
- 它給人以信任和價值。如果明白了可以與自己的發票系統結合使用，注冊似乎是顯而易見的事情。
- 表明享用好處的簡短句子：“與FreshBooks整合讓你可以將提供中肯建議的用戶變成付費客戶”。
- 重點表明整合讓你可以做哪些事情。
- 向從FreshBooks來到Bidsketch的人簡單解釋Bidsketch這個網站本身是做什么的。
- 簡短的視頻解釋。
- 這顯然是強大的整合，完美執行的營銷。這是整合為何如此有影響力的諸多原因之一，對設法獲得知名度的早期階段初創公司來說尤為如此。一個久負盛名的品牌對你的名聲大有幫助。
6.制定引薦計劃
制定“引薦計劃”是從你所在垂直領域的同行獲得流量的好方法，同時又能為你的客戶提供出色價值。如果你能聯系到一家公司，如果對方肯為你客戶提供XX折扣的產品，你也其客戶提供同樣折扣的產品，那么就能建立起一種基本的聯營關系，有機會直接獲得可能對你服務有興趣的龐大受眾。
無論在B2B層面還是在B2C層面，都可以采用這種做法。
再說一遍，想獲得受眾，最好的辦法就是直接拿來別人的受眾。
Buffer可謂深諳此道，借助其垂直領域一些使用最廣泛的應用程序，完美地介紹整合。每次整合對其客戶來說都有理想的使用場合。很簡單，很直接，每次整合也幫助了Buffer。Buffer從Chrome應用程序商店、從IFTTT的可能“recipe”選項以及從Feedly的共享獲得了瀏覽量。這方面的例子不勝枚舉，對Buffer來說這顯然是B2C方面的成功一擊。
Moz使用“Perks”頁面來為客戶帶去顯著的B2B好處。Moz與其所在垂直領域的公司談好折扣，如果付費客戶使用Moz知道客戶會使用或應該使用的其他服務，可以享用XX折扣的方案。因此與這些公司建立起了合作關系，進而導致各自受眾跑到對方網站去注冊。此外，如果你是客戶、獲得了免費好處，就會覺得很棒。要讓你的客戶有一種很棒的感覺。
還有許許多多的例子，不過實際上答案在于為你的客戶謀求好處，并且與可以幫助你客戶、為你帶來客戶的公司談妥折扣。
7. 構建免費的獨立工具。
這方面的成本相當高，所以，如果你剛開始創業，開展這項工作難度挺大。不過如果你有一些資多，這是最值得投入的方面之一。構建你客戶會喜歡的工具，然后免費派送。要么在工具上指向你網站的引用通告鏈接，要么把工具放在你自己的子域上，然后坐等許多人使用你的免費工具，進而深入了解你。
Quicksprout的Neil Patel知道，閱讀其博客的人想學習如何改進網站，于是他更進了一步，構建了一款深入分析工具，這款工具可以告訴他們到底怎樣才能讓網站收到立竿見影的效果。現在，如果你進入Quicksprout的網站，會看到這樣的啟動頁面：
Quicksprout的主頁
如果你期望獲得更多的訪客，顯然會很感興趣;Neil有大量用戶提交了有待分析的URL。如果你提交URL，就會看到深入分析，細述了可以用在自己網站上的潛在的SEO改進方法。就像這個：
Quicksprout分析
你可以細分信息，分析競爭對手、你在社交媒體或SEO方面可以做的改進，以及你網站目前在所有這些工作方面的得分。Neil在博客中重點關注所有這些話題。
實際上，Neil Patel完全知道受眾，也知道他們其實能得益于什么。他構建了這個工具來幫助用戶，同時以此通過入站鏈接、社交共享和電子郵件訂閱，獲得自己的引薦流量，將訪客吸引到Quicksprout上。如果你需要，可以在該分析末尾處獲得一份完整的PDF報告，改進你的網站;那樣Neil的電子郵件列表又多了一個訂戶。這是雙贏，并且通過滿足用戶的要求來擴大你的受眾。想進一步了解這方面的內容，可以參閱其博文(http://www.quicksprout.com/2013/10/10/are-you-doing-your-seo-wrong/)，他還介紹了光靠這一招，就獲得了1930個社交共享。
還有另外許多招術可以教你獲得SaaS產品的受眾，不過上述是本人偏愛的幾招，我親眼看到它們對促進公司發展大有幫助。看看你如何能幫助客戶?
- 你能寫什么樣的指南?
- 你能進行什么樣的整合?
- 你能構建什么樣的工具?
本文來源：云頭條
