我們Lighter Capital經常花大量時間與SaaS公司談論它們的融資要求。SaaS公司自有一些獨特的特點，我們認為它們很適合獲得我們的貸款類型，但是同樣這些特點讓它們更難從較傳統的資金來源融資。所以在找投資人(股權或債務投資人)之前，先要確保你對照本文介紹的這七個關鍵因素打量一下貴公司，好讓自己有***勝算。

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1.對照資本投資人關注的幾個主要度量指標，比較一下貴公司

40%規則：最近在Mark Suster和Brad Feld這些大名鼎鼎的風險投資人當中，大家一直在熱議SaaS公司的40%規則。40%規則是指：你的增長率加上凈收入百分比應該合計40%(也就是說，如果你每年增長率為100%，凈收入這項虧損60%，你的比率就是40%;或者如果你的增長率為30%，但正向凈收入為10%，那么你的比率就是40%)。增長率達到40%(盈虧平衡點)是個不錯的起點。另外，我們最近看了一下Lighter Capital投資的那些SaaS公司，結果發現，MRR增長率(同比)加上凈收入百分比是47%，所以看起來我們投資的那些SaaS公司業績良好。給它們點個贊!我們始終喜歡某個關鍵度量指標很棒的公司。

MRR：MRR(每月經常性收入)是任何SaaS公司都要知道的一個關鍵統計數字。它衡量你每個月的歷史收入;之所以很重要，是因為它可以告訴你在未來幾個月有望獲得多少收入。MRR常常與客戶流失放在一起加以分析。在靜止狀態下，你的MRR減去每月流失率，就會表明收入會如何逐漸減少。換句話說，你每月得新增多少客戶，才能保持同樣的MRR水平。

CAC比率：好多年前，柏尚風險投資公司(Bessemer Venture Partners)為SaaS公司提出了幾個關鍵度量指標，真正給人留下深刻印象的一個度量指標就是CAC(客戶獲取成本)比率。這個比率可以幫助你確定貴公司所需的銷售和營銷投入。銷售和營銷是促進公司發展的關鍵，所以弄清楚這個比率是好主意。該比率結合最近兩個季度的毛利潤差額，除以上一個季度的銷售和營銷開支，進行年化處理。要是CAC比率小于1，這意味著你的銷售和營銷開支需要一年多才能回本;要是CAC比率大于1，你的銷售和營銷開支在一年內就可以回本。你的銷售和營銷回本越快越好!

2.準備好財務數字

任何投資人都會詢問的頭一個問題是你的歷史財務數字，所以你應該準備好，采用一目了然的格式。在Lighter Capital，我們喜歡看到24個月損益表和資產負債表的歷史財務數字。有些投資人要求提供的數據可能比較少，不過我會建議至少要準備好近12個月的季度財務數字。我們經常看到SaaS公司及其財務數字存在一個問題，那就是對收入、尤其是對遞延收入的核算。我在本文不作詳細敘述，不過我們寫了一篇博文(https://www.lightercapital.com/blog/how-to-record-deferred-revenue-for-saas-companies/?cmpid=701i00000008MDp&mch=Sponsored%20Content&mchd=SaaStr)，專門介紹了如何正確核算。你應該知道，任何機構貸方會要求你出示每月財務數字，所以如果你跑到外面去融資，就要考慮好這方面。股權投資人在財務數字的時間方面可能比較靈活，你提供季度或年度財務數字都沒關系。

3.預測，清楚自己的未來方向

我們試圖達到初始規模(Initial Scale)，所以你有必要預測為什么需要外部資金才能抵達成功彼岸。最有幫助的預測不是這種預測：僅僅拿來增長率，然后每月或每個季度去套，而是基于你的銷售渠道和歷史業績。在進行預測時，有幾點需要牢記：

貴公司是季節性公司嗎?如果是，你的預測是否體現了這一點?你是不是預測在今后12個月會獲得一些大客戶，預計何時可以獲得?在SaaS公司，如果你進行現金核算、收取年度付款，無疑會有一些數額有起伏的付款，應該在預測中表示出來。

你可能應該考慮兩種預測：烏龜和兔子。對股權投資人來說，你的“兔子”場景是目標定得很高的高增長率場景;對債務投資人來說，“烏龜場景”是一種比較穩定而緩慢的場景。

4. 解釋你的客戶群

大家都想對你的客戶有所了解。如果你為自己的十大客戶制作了一張基本圖表(就像下面這張)，就有助于消除90%的潛在問題。

要是你的客戶帶來了10%以上的年收入，預計有興趣的投資人會提出某種后續問題，他們可能想看看合同副本、要求進行背景調查，并查看你客戶群的歷史流失情況。

5. 強調你的競爭優勢

你得表明在市場上所處的位置。你的產品或服務與人家的有何不一樣，為何不一樣?告訴人家你是下一個Facebook或Instragram，其實不是解釋你定位的***辦法;坦率地說，大多數人只會翻白眼說“你當然是。”相反，要闡明情況，演示產品，講述客戶故事，專注于你產品針對或解決的那個問題。如實介紹你的計劃!到頭來，想投資貴公司的投資人也想投資你。所以表明你的雄心和執行計劃的能力，有助于你從競爭對手當中脫穎而出。

6. 服務/產品電梯推銷

你在拼命推銷產品時，力求簡明扼要，讓對方容易聽懂。在Lighter Capital的網上申請表中，我們稱之為電梯推銷(elevator pitch)，限制內容不得超過500個單詞。你打動投資人后，可以更深入地介紹市場、你的服務或產品，以及為何它很獨特。

7. 要有一項融資策略

如果你認為自己需要外部資金，才能達到初始規模，那么獲得哪種類型的資金將對貴公司的形態和未來發展軌跡大有影響。問問自己：我初始規模的目標是什么：

• 我的產品在業界帶來了根本性轉變，有望成為下一只“獨角獸”嗎?
• 我是否試圖擴大產品組合，那樣就能在大力推銷之前吸引到更高的估價?
• 還是說我想要辦一家準備運營一段時間的公司?

這三個問題將幫助你敲定對貴公司的發展而言最合理的那種類型的融資道路。Lighter Capital為發展中的SaaS公司出過一篇指南：《如何為初創公司選擇最合適的融資道路?》(http://info.lightercapital.com/acton/fs/blocks/showLandingPage/a/8169/p/p-003a/t/page/fm/8?cmpid=701i00000008MDp&mch=Sponsored%20Content&mchd=SaaStr)，該文深入剖析了這些問題，并為每家初創公司列出了不同的融資道路：風險投資家支持的道路，非風險投資人支持的道路，以及混合道路。該文還列出了六個關鍵問題，你在確定某種融資方案是否適合你具體的個人目標和財務目標時，需要弄清楚這六個問題。

每個投資人都有點不一樣

每個投資人都會有自己的一系列要求。但是如果逐一做好上述七點，你至少心里就有了清晰的融資策略，知道自己的關鍵度量指標狀況良好，而且已準備好了所有的基本信息。

在Lighter Capital，我們其實專注于讓融資過程快速又簡單。我們本身就是創業人士，所以有切身體會，知道你寧愿把寶貴的時間用于開辦公司，而不是尋找和說動投資人。

作者公司簡介：Lighter Capital完全專注于為早期階段的SaaS、軟件和技術服務公司提供發展公司、進入到下一個階段所需要的長期資金。我們的RevenueLoans提供了靈活的按月支付方式，不需要個人擔保，也不稀釋你的股權。我們旨在讓資金在一個月內到位。想進一步了解更多信息，請訪問：www.lightercapital.com。

作者簡介：BJ Lackland是Lighter Capital公司***執行官

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