7月13日，2022阿里云合作伙伴大會上，阿里云智能全球銷售總裁蔡英華發表“堅持伙伴優先”主題演講。他表示，阿里云要恪守邊界，與伙伴形成分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系和長期穩定的發展政策，并對伙伴收入占比提出明確數字要求。

上一財年，阿里云伙伴帶來的業務規模已達185億，四年間增長超7倍。蔡英華指出，伙伴業務仍有巨大增長潛力，營收占比要進一步提升，今年有望超過三成。

為此，阿里云提出生態的核心主張：分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系、長期穩定的發展政策。

分工明確的合作模式

隨著云計算場景和業務不斷深化，阿里云與伙伴的合作模式從最早的公共云分銷模式，演進到產品解決方案共創、項目合作與聯合市場銷售共存的階段。合作伙伴體系也變得更復雜。

“伙伴體系越復雜，明確的分工、清晰的邊界就越重要。阿里云要恪守邊界，讓伙伴走在前面。”蔡英華說。

今年，阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產品ISV伙伴等能力標簽，成立了相對應的生態團隊，來專項服務合作伙伴。這背后最大的轉變是，基于伙伴的能力模型，阿里云去適配伙伴，而不是讓伙伴來適配阿里云。

行業解決方案是云計算深入產業的關鍵。蔡英華特別提到了與解決方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云不是什么都自己做，繼續聚焦核心技術和通用型平臺能力，行業知識和上層應用能力更多由伙伴去補齊，以推動解決方案的集成化、場景化、規模化。

會上，阿里云宣布將產業智能OpenTrek的行業數據平臺能力、行業智能引擎能力全面向伙伴開放，與ISV、SI伙伴共同服務產業。

貨真價實的權益體系

目前，中國云計算市場整體規模已達千億級，到2025年有望過萬億。面對巨大市場空間，蔡英華表示，阿里云將與伙伴共享商機，特別是加大頭部客戶資源的共享。

“希望阿里云賺1塊錢的同時，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢。”蔡英華說。

根據各類伙伴的專長與合作模式，阿里云量身定制了一攬子權益體系，主要有：未來三年投入10億專項資金，與分銷伙伴共同服務全國300個城市；在阿里云主導項目中推薦集成伙伴總集；加大專業細分領域機構伙伴的合作規模，并為咨詢伙伴服務中國企業出海、跨國企業落地中國提供專屬支持；以清晰的產品邊界保障ISV伙伴利益，整合資源幫助其拓客和增收；共建云化技術交付標準，提升服務伙伴的履約能力。

在蔡英華看來，一個完善的權益體系是在價值創造、價值評價和價值分配的基礎上形成良性循環。阿里云與合作伙伴共同以客戶為中心創造1＋1＞2的協同效應，進而在客觀評價的基礎上，分享給伙伴的權益一定要達到伙伴的期望值。

長期穩定的發展策略

政策是阿里云和合作伙伴的重要紐帶。蔡英華表示，首先要保證政策的清晰、穩定和前瞻，推出政策后，不做高頻變動。但在保證政策持續性的基礎上，阿里云也將引入第三方滿意度調查，對合作模式、權益、政策進行及時優化。

同時，阿里云的戰略及發展方向將第一時間向伙伴透傳，以便伙伴提前調整和布局。

“我們要對客戶敬畏，對能力敬畏，更要對合作伙伴敬畏。如果沒有敬畏之心，單打獨斗，肯定不會成功。”蔡英華說。