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臨近 2021 年末，近兩年已經少見的“0 元標”和“1 元標”再次出現在云計算市場，打響了巨頭 to B 領域競爭的第一槍。

　　12 月 7 日，中海油采辦業務管理與交易系統發布的公告顯示，在“勘探開發數據管理與運營規劃”項目中，騰訊云以 0 元拿下該項目，確定中標人理由是“綜合評定第一”。

　　同日，黑龍江政府采購網發布的公告顯示，華為云中標“省級政務信息系統云服務”，服務時間為 3 年，中標金額僅為 1 元。

　　云計算在國內發展的初期階段，類似“0 元標”和“1 元標”曾大量出現，但近幾年已經較為少見。如此極端情況再次出現，可以被解讀為云計算行業新一輪內卷的開始。

　　今年以來，云計算行業的競爭愈發白熱化。手機業務被打壓后的華為將云業務作為了新發力點，云業務升級成為華為第四大 BG。字節跳動也于近期發布全系云產品，正式涉足 IaaS 市場，目標是做阿里云、騰訊云、華為云之外的“中國第四朵云”。

　　對于市場現有主力玩家而言，新對手的加入無疑是壞消息。雖然云計算市場格局基本穩定、難被撼動，但行業內主力玩家目前普遍虧損，尚未真正出現能自證規模化盈利能力的公司。

　　以“超低價中標”為代表的內卷動作，會進一步影響玩家們的盈利水平。

　　要在這種環境中找到增長和規模化盈利的平衡，對于所有玩家們都是考驗。

01、搶灘云計算

云計算行業仍然是國內少數幾個優質的賽道之一，其市場格局穩定，且仍然保持著高速的增長。

　　IDC 發布的《中國公有云服務市場（2021 上半年）跟蹤》報告顯示，截止到 2021 年上半年，中國公有云服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）達到 123.1 億美元（787.6 億人民幣）。其中 IaaS 市場同比增長 47.5%，PaaS 市場同比增長 53.9%。

　　超過千億的市場規模，50% 的行業增速，這樣一個賽道無疑對玩家們有著巨大的吸引力。

　　在互聯網用戶增長逐漸觸頂、巨頭們遭遇政策嚴監管的背景下，云計算業務幾乎是互聯網巨頭們增速最快，同時估值較高、頗具想象力的一塊業務。因此成為“必爭之地”并不讓人意外。

　　新入局的字節跳動將原本服務C端積累的經驗和能力，轉化到B端服務企業，似乎也是個不錯的選擇。早在 2016 年，張一鳴就曾表示“C 端做完可以往上游進入B端基礎設施”。

　　不過C端生意的邏輯與B端有著很大不同，前者網絡效應很強，邊際成本低，具備很強爆發力，后者則是個慢生意，需要通過談判、招標，單個客戶逐一攻陷。因此，字節在C端生意上的強大爆發力在B端基本上不可復制。

　　這種行業特性也使得市場具備了強者恒強的特性，新玩家要挑戰老玩家的難度倍增：

　　一方面，To B 行業具備較強的用戶粘性，B端客戶的云遷移成本很高，在選定云服務之后一般不會轉向其他家。

　　另一方面，to B 領域的競爭優勢在于行業 know-how，產品并不是最關鍵。在老玩家們已經進入了更多行業，且有著豐富的行業經驗的情況下，新玩家欠缺非常多的歷練。有業內人士告訴巨潮，字節跳動還得把“所有的坑都踩一遍才能成熟”。

　　因此，云計算行業前三強的市場格局已經基本穩定，即便是字節跳動入局短時間內也不可能沖擊到原有第一梯隊的格局。

　　值得一提的是，目前國內云計算第二梯隊的玩家眾多，對于“中國第四朵云”的爭奪也激烈異常：天翼云、百度智能云、金山云、京東云、浪潮云等一眾廠商都被認為有機會。

　　總體而言，雖然老新玩家發力、新玩家入局，競爭愈發激烈，但云計算行業仍然是國內少數幾個優質的賽道之一。其市場格局穩定，且仍然保持著高速的增長，尤其對于頭部玩家來說，生存環境整體較為友好。

02、0 元標背后的“焦慮”

0 元標往往是云服務廠商第一次進入某個細分領域、不惜代價打造標桿的行為。

　　近期“0 元標”和“1 元標”再現市場，被部分媒體解讀為云計算行業新一輪內卷的開始。這一觀點并無不妥，但形成“超低價中標”的具體緣由值得深入探討。

　　某二線云計算廠商的專家告訴巨潮，“0 元標”和“1 元標”只是偶然現象，并非是云計算廠商經過正常博弈得到的市場價格。

　　由于B端客戶往往要求云計算廠商具備相關細分領域的服務經驗，因此“拿下第一個客戶非常重要”，云計算廠商往往報出“0 元標”和“1 元標”來打入某個特定行業或者領域，以樹立標桿案例。因此不惜代價給出較為極端的價格，并不是日常行為。

　　這背后實際上是各家云計算廠商急切獲得行業 know-how、占領某一細分市場的企圖。

　　目前各家云計算廠商都有優勢陣地，如阿里云的電商、零售，騰訊云的音視頻、游戲，往往基于其原先的業務和稟賦，但是對于一些特定的行業和領域，如礦山、發電廠、養殖業、智慧交通等，云服務商們只能從零開始。

　　以上文騰訊云 0 元中標的“勘探開發數據管理與運營規劃”項目為例，該專家告訴巨潮，其明顯是第一次進入該冷門領域、打造標桿的行為。即使是正常報價，該冷門項目對于大部分云服務廠商來說，也都是虧本的買賣。

　　實際上，該專家表示，由于云服務廠商迫切要積累行業案例的需求，雖然“0 元標”和“1 元標”不常見，但是低價中標的問題卻是一直存在，未斷絕過。

　　更多的“0 元標”出現、更多廠商不惜代價試圖下注某個細分領域，自然也意味著行業的競爭更加激烈，這對于現有玩家來說并不是個好消息。

　　以字節跳動為例，其旗下的火山引擎目前自己列出的重點方向包括零售、文旅、金融、泛互聯網和汽車，就必然會和布局這些領域的阿里云、騰訊云、京東云正面碰撞，且并不排除有價格戰的可能。

　　在云計算領域，目前國內市場尚未真正出現能自證規模化盈利能力的公司。技術研發支出、業務拓展以及品牌宣傳等都需要大量投入，云服務廠商整體面臨著“盈利難”的處境。

　　已上市公司中，青云科技、優刻得、金山云等廠商持續虧損，行業老大阿里云也是摸索了近十年才剛剛進入盈利期。“0 元標”、“1 元標”和“超低價中標”的現象如果繼續增多，無疑會影響所有玩家們的盈利。

03、PaaS 成為競爭焦點

在 IaaS 同質化且高門檻的情況下，布局 PaaS（平臺即服務）就成為新玩家們共同的戰略方向和突破口。

　　“字節下場做起云服務，多家云服務廠商往往共同參與項目投標，是不是意味著行業的技術壁壘并不高？”面對這些現象，不少人有此一問。

　　目前各大頭部云服務廠商提供的 IaaS（基礎設施即服務）服務是相似的，本質上是購買服務器出租給B端客戶。上述專家告訴巨潮，目前各大頭部玩家在 IaaS 層并沒有很大的技術差距，大家都已經云原生化、容器化了，剩下的就是拼設備、拼價格。

　　但這也僅限于頭部玩家之間。IaaS 是巨頭們才能玩轉的重資產生意，中小玩家難以承擔。整個 IaaS 市場由于玩家有限，呈現出高門檻廝殺的特征。

　　而在 IaaS 同質化且高門檻的情況下，布局 PaaS（平臺即服務）就成為云服務廠商們共同的戰略方向。

　　PaaS 之于云計算，相當于操作系統之于電腦。在用戶上云的需求滿足之后，其對于“云”的應用與管理都有著更高的要求，因此 PaaS 的重要性開始凸顯。

　　對于新玩家們而言，PaaS 有望成為其彎道超車的突破口。一方面該領域不像 IaaS 一樣存在很強的規模效應利于頭部企業。相反，中國的B端客戶更傾向于使用多家廠商的 PaaS 服務，這使得技術在服務中的重要性得以凸顯，新玩家們的機會更多。

　　字節跳動當下采用的就是以 PaaS 為先的策略。火山引擎副總經理張鑫曾表示，字跳此時入局 To B 市場不會走傳統的“先云基礎設施（IaaS）后搭建應用生態（PaaS+SaaS）”的傳統道路，將反向而行。

　　另一方面，IaaS 云服務對于客戶的粘性和綁定的效應正在減弱。目前多云戰略正成為企業上云的大趨勢。此時能為用戶提供更優質的 PaaS 服務，才能夠牢牢綁定客戶，占領云市場的高地。

　　根據軟件資產管理商 Flexera 的云狀態報告，目前 92% 的企業在 IT 架構上選擇多云戰略，其中 82% 的企業選擇混合云，10% 的企業選擇多個公有云。行業有希望進入以應用為中心的多云時代。

　　如果這一發展邏輯得以確認，那么以字節跳動為代表的第二梯隊玩家有希望繞過頭部玩家在 IaaS 領域的壁壘，成功的幾率將得到提升。

　　目前，云服務廠商對于 PaaS 的重點布局仍在進程中。總體而言，整個行業的發展階段從比拼基礎設施服務變為比拼人工智能、物聯網、云原生等應用（即云服務廠商的 PaaS 能力），競爭難度已不可同日而語。

04、寫在最后

　　自 2009 年國內公有云市場頭號玩家阿里云成立至今，已有 10 多年時間。這期間全社會對于數字化的認知和接受程度明顯加深。如中國信通院云計算與大數據研究所副所長栗蔚所說，“云計算以服務的形態已經為產業界接受。”

　　但截至目前，行業內主力玩家普遍虧損，尚未實現規模化的盈利，與 AWS 云服務部門動輒數十億美元盈利能力，完全不可比擬。

　　究其原因，在此前以 IaaS 基礎設施為主、且服務同質化的情況下，價格成為影響市場份額的主要因素，持續的價格競爭難以避免。

　　展望未來，通過快速做大 IaaS 規模占領市場的做法將難以持久。PaaS 和 SaaS 服務有希望通過為B端客