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華為EBG中國區總裁 蔡英華

各位親愛的朋友們，歡迎大家來到青島。大家上午好！

我相信在座的各位，即將面臨著挑戰和不確定性，我們在座的每一位，都肩負著數字化轉型的使命。熟悉華為的老朋友都知道，2016年我們在成都討論合作大計，在去年的這個時候，我們相聚在長沙，形成了《長沙宣言》和相應的行動綱領。今天在青島，我們將一起迎來ICT生態紀。

今天來和大家分享一下在全新的生態紀，我們將采取什么樣的行動，來創造指數級繁榮。

最近總是聽到這樣的聲音，風口上的豬都能飛起來，在這里不乏有一些新興公司，比如說我們的重要合作伙伴豬八戒網等。而且一些發生的事實和數據，也似乎在證明這個論斷是對的。去年胡潤研究院發布的數據顯示，大中華區獨角獸企業總數已達120多家，整體估值超3萬億。再看看傳統企業，利潤連年下滑，面臨巨大生存壓力。2000年以來有超過一半的財富500強企業已經從榜單消失，包括摩托羅拉等。看到這些，讓我們不禁要問，在數字化變革的大潮中，傳統企業還有機會嗎？

可喜的是我們看到一些新的情況。

根據2017年的Gartner技術成熟度曲線顯示，云計算、物聯網、人工智能等多種新興技術將在2-5年內集中成熟和爆發。2017年我國物聯網產業總產值達到9300億，NB-IoT開始規模商用，基站規模達到50萬。預計2018年物聯網將會深入垂直行業，廣泛應用于車聯網、智慧城市、工業控制等多個領域。同時，云深入行業，企業將成為云化主角。2017年視頻云、金融云、城軌云等集中爆發，云已經成為各個行業數字化轉型的基礎平臺。人工智能從理論研究走向了商業化，并演進為企業智能。2018年人工智能將與垂直行業結合更緊密，更場景化。

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前沿技術的成熟應用，使得數據采集、處理、分析及應用實現了真正的商業閉環，數字化生產和數字化服務成為現實，新模式孵化的可能性加大，并成為各個行業的最大機遇。

前沿技術的普及，給我們的傳統企業和新興企業，提供了同場競技的機會。借助前沿技術，企業原有業務形態將極大改變，并逐漸巧妙變軌為新的業務形態，從而開始加速增長。這種增長的背后，是企業本身主動的戰略調整，是對客戶需求的場景化認知，也是客戶價值進一步提升的體現。

我們看到各大汽車制造商，最近紛紛向智能出行服務商轉型。比如，吉利汽車在2015年便投資創建互聯網+新能源出行服務平臺“曹操專車”，經過兩年的發展曹操專車已成功登陸國內主要一線城市，估值已經超過100億元。家電制造商也在尋求向智能家居解決方案提供商轉型，美的在去年提出了“智慧生態計劃”，現在合作伙伴已超百家，并且在今年年初，跟其最大的客戶形成了深度合作。保險企業也逐步從以賬單為中心，過渡到以用戶為中心。從這些例子我們可以看到，傳統企業擁有龐大數據資源、專屬核心能力，占據著極其重要的市場空間，他們的轉型會對本行業乃至整個社會產生非常積極的影響。

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前面提到，新興技術已經開始集中爆發，可以預見業務創新將進一步加速，在二者的合力驅動下，中國的ICT生態必將走向融合。

從廠商來看，技術爆發正在加速產品升級，將從產品、平臺、能力三個階段演進。從客戶來看，隨著數字化轉型從支持系統擴散到生產系統和決策系統，業務創新將進一步提速，跨界將成為常態，開源比節流更具有緊迫性。

所以我們會看到在技術+需求的雙重驅動下，ICT生態中伙伴的關系也在持續發生著變化，變化分為三個階段。第一階段，伙伴與客戶是直接簡單的交易型關系，伙伴與伙伴之間相對隔離，互為競爭；第二階段，為了滿足客戶需求，不同伙伴開展多邊合作，合作型關系開始形成，具有不同特點的伙伴形態出現；而到了第三階段，為了滿足客戶快速增長的業務創新需求，各個供應商之間合作緊密程度會大大提高，多角色供應商不斷出現，伙伴間的多樣化能力將由于客戶需求而趨于融合，生態互補的優勢開始體現。

通過前面的一些宏觀的分析，我們得出了一個結論，這也是我們大會的主題，就是在技術和客戶需求的雙輪驅動下，ICT生態紀即將來臨。所謂“生態紀”，是指在數字化轉型的大趨勢下，前沿技術集中爆發，數字生產力喚醒增長新動力，給更多企業帶來了發展的歷史性機遇。ICT生態面臨著進一步融合，伙伴角色多元化、能力復合化。急劇變化的環境、物種和生存法則更趨于自然，ICT生態邁向新紀元。

那么ICT生態紀具有哪些特點呢？我認為有以下三點：一、價值總量更高；二、運行效率更敏捷；三、形態模式更多元。那么基于這三個特點，華為想跟生態圈的合作伙伴，去做三件事情，或者說是三個行動。

行動一、從以前提供單一產品到提供場景化解決方案，圍繞客戶業務場景，提高解決方案適配性，匹配客戶的商業價值創造；

行動二、從提供規模化產品銷售到提供數字化服務，利用平臺實現模式及經驗快速共享，幫助客戶降低成本，實現創新業務的敏捷開發和快速迭代；

行動三、生態伙伴必須從傳統固化的合作模式轉型成多元化合作，基于多元角色、復合型生態實現最佳模塊選擇及最高效的組合，積極探索新合作模式。?

基于以上三大行動，我們將進一步孵化多種復合型能力，比如戰略規劃、業務創新、市場拓展及管理提升，通過“+生態”的模式，向客戶提供復合型能力，來幫助客戶應對不確定市場、贏得跨界競爭，助力客戶商業價值持續增長。

生態紀我們將持續加大在未來思想、未來技術和未來解決方案方面的投入，以確定的投資應對不確定的未來，并以未來指引現在。無論怎么變化，華為將繼續踐行“平臺+生態”戰略，以此來和所有伙伴一起面對新的挑戰和機會。我們將致力于打造生態使能平臺，包括云、管、端高效協同的新ICT技術平臺、為合作伙伴開放各種能力的資源平臺，以及支撐廣大客戶商業成功的服務平臺。華為將與銷售型伙伴、解決方案型伙伴、云伙伴等一道，圍繞客戶價值持續構建生態，同時聚合產學研人才資源，為生態提供完善的人才體系。

下面把我們的平臺建設進展跟各位合作伙伴做一個簡單的分享。

技術平臺：截止今年2月，華為云已上線14類超過100個服務，用戶數、資源使用量都取得了飛速增長；中國區OpenLab在2017年落地蘇州，已經聯合伙伴孵化了530多個行業解決方案；華為行業使能平臺已經在公共安全領域構建起了面向公安視頻應用和警務大數據的多種可復制的基礎模型。

資源平臺：企業e+數字化平臺已支持1萬多伙伴，讓伙伴做生意更簡單、更高效。2017年，華為投入2億多營銷費用支持生態伙伴拓展行業市場。

服務平臺：我們與合作伙伴一起持續提升覆蓋全國各省市的服務能力，到17年底，2000多家合作伙伴通過華為認證。我們為48個智慧城市項目、超90%的央企提供服務，服務的行業客戶已超過3萬家，為政府和企業的數字化轉型和業務創新提供了堅實的保障。

下面讓我們來看看華為與不同類型生態伙伴之間的合作之路。

首先來看看銷售型伙伴。回顧整個2017年，華為作為中國市場的領先者，已經有超過10000家生態合作伙伴。其中，中建材成為第一家合作過百億的伙伴，我們與北明、神碼集成的合作也突破了10億大關。對于這些一路相伴走過來的老朋友，我們將不忘初心，相互扶持。2018年，華為將從以下幾方面入手，持續加大投入，攜手銷售伙伴共繪產業新藍圖。

一、構建完善的行業生態地圖。華為將基于已識別的9大行業，繪制279張行業生態地圖，并基于生態地圖構建自我學習、自我完善的智庫，實現CC4（鐵四角）找伙伴，伙伴找伙伴和客戶找伙伴，成為資源整合、生態聚合、利益分享的平臺。

二、加大激勵投入力度。2018年華為預計投入35億用于伙伴激勵，讓銷售類伙伴有利可圖。激勵的同比增長將高于我們收入的增長。

三、持續演進生態支撐體系。我們配備了1000多名的生態服務人員協助我們的合作伙伴去轉型，與伙伴共建新技術引領下的繁榮生態。

我們再來看解決方案伙伴進展。2017年華為與解決方案伙伴一起打造了530多個聯合解決方案，我們和1000多家合作伙伴在全國進行了一千多場的營銷活動。2015年的8月份我們舉辦了第一屆ISV峰會，兩年半的時間，現在有8家過億、65家過千萬的ISV合作伙伴。今年我們想通過三個”進一步“加大對伙伴的支持：

一、組織保障進一步：華為與31個領先級ISV聯合成立包括專屬生態合作經理、專屬行業解決方案經理、行業代表、產品經理組成的專屬團隊，用組織來保障合作成功。?二、方案創新進一步：華為將引入創新技術和專屬資源支持，包括OpenLab專屬創新實驗室、定制化二次開發和API等，縮短孵化時間，搶占先機，實現技術領先和創新。三、營銷支持進一步：行業解決方案經理牽頭內部賦能，協助伙伴在峰會、生態圈精準推送等方面進行全渠道營銷，針對重點聚焦行業拿出2400萬項目激勵和1800萬樣機激勵。

三個“進一步”說到底就是我們要和伙伴們一起，快速發育能力，快速布局市場，快速創造價值。我們也相信，通過這些舉措，會有更多的解決方案型伙伴快速地成長起來。

華為云是大家一直在關注的主題，去年長沙會議的時候，華為輪值CEO徐直軍先生公布了華為云的生態伙伴體系，包括轉售伙伴、解決方案伙伴和服務伙伴三大類型。經過一年多的時間云伙伴達到了2千多家，我們和4家伙伴簽訂了同舟共濟合作協議。今年的華為云發布了政策2.0版本，我們將投入3.2億用于伙伴激勵。同時，我們也會進一步在營銷上加強對云伙伴的支持。

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接下來，我們來看一下人才生態。人是生態中最重要的因素。過去的三十年，華為努力把人力變成人才。面對未來的挑戰和不確定性，我們聯合教育機構、行業協會及合作伙伴的各類資源，將華為多年來積累的知識體系、技術能力等分享出來，與生態成員一起打造人才培養平臺，成為使能ICT人才生態良性發展的紐帶和土壤。

最后我想對我分享的內容做一個簡要的總結。

一、隨著ICT生態紀的來臨，數字溢出將帶來大量不確定空間，根據Gartner等機構預測，中國ICT市場空間到2022年將接近1.5萬億，我們認為這個數據可能偏保守。

二、在萬億市場中我們看到很多超過千億的市場空間，如云、公共安全、智慧城市、車聯網等，我們將進一步聚焦到這些價值高地，在技術、資源、服務平臺上持續強力投入，我們也呼喚更多生態成員與我們一起行動，用“+生態”的方式為客戶創造更多商業價值。

三、我們相信，通過華為與伙伴的共同行動，更多伙伴業績將過億，邁向十億，邁向百億，實現共同繁榮和共同成長。