今天我們講講云廠商的核心利益——如何掙錢。

公開談這類內容需要脫敏，我提及的推導過程和詳細數字都以公網公開報價為準，不會涉及現在和過去工作單位的經營狀況;因為只用常識推導不涉及具體技術，也給業內同行留足了用自身技術繼續解釋的空間。

云計算產品繁多，IaaS層云產品是按資源池付費，要先看超賣比再看市場價，PaaS服務是按量付費，直接看成本和市場價的區別。

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IaaS云資源的超賣—— CPU、內存、硬盤和帶寬

云計算超賣和機票超售差不多，即你實際售出的資源數量，大于實際擁有的資源數量，賭的就是客戶不會100%用滿。

做云計算成本預估首先要考慮到資源超賣，但超賣是一門學問，超賣不同資源的后果完全不同。IaaS層從硬件開銷角度看只有四類資源：CPU、內存、硬盤和帶寬，每種資源的超賣策略和影響都不同。

首先說CPU可以放心超售，只有極個別高算力用戶會受CPU超售的影響，就算過度超售也不會宕機。但是CPU資源默認就很充足，用不盡的資源沒必要過分超售。

內存超賣天生就是個無解的話題，超賣內存會帶來的巨大性能開銷，只要國內想長期正規運營的廠商，只要不是***配的個人機型，都沒人敢動超賣內存的主意。

云硬盤超賣一般說的是類似Ceph+SSD的網絡塊存儲，本地盤既沒油水又沒必要超賣。網絡塊存儲有共享IOPS的優勢，可以“延遲分配”給客戶硬盤，即客戶買個600G的云硬盤只用了1G，則實際上只占有用了1.1G的磁盤空間，等驅動要寫入新空間時再擴大到1.2、1.3G。這樣做的初始超賣比非常高，但后續會越來越接近真實售賣容量，而且客戶只刪除數據不會回收硬盤空間。這種超賣的風險是直接鎖死存儲引發計算群集宕機，所以云硬盤超賣比要靠運營人員藝高人膽大。

公網帶寬的超賣風險和IDC運維差不多，帶寬越小的客戶超賣潛力越大，假設客戶買5M帶寬日常能用1M就不錯了，但客戶買10G帶寬很可能會用夠9.5G。

云主機的成本和售價分析—— 云主機和RDS，賬面上利潤豐厚

我們先拿云主機和RDS進行成本和售價分析，看他們默認虧不虧。我們選16G內存的典型配置(備注1)，云主機4C16G配置是每月￥550，RDS選16G內存機型是每月￥1800。Mysql RDS默認做了主從雙實例內存占用翻倍，而且還有其他內存開銷，所以實際成本和云主機差不多。

一臺主流配置(備注2)的服務器硬件造價不超過5.5萬元，每月機柜成本約為400元，按照3-4年硬件折舊周期，服務器和機柜成本每月成本在1500-1800之間。假設該服務器虛擬出8臺16G內存的虛擬機，按媒體價每月產生的收入是4400元，從賬面來看云計算資源即使不做任何超賣都有充足利潤。

但是規模***的阿里云至今未實現收支平衡，其他云廠商也沒有說盈利的。這里既有人員、市場等其他成本，但一個重要原因是云計算行業有個叫“資源閑置”的吞金怪獸。大批量采購硬件的過程中就有資源浪費，而客戶可以按需申請虛機也要預留大量資源，而損失***的場景來自大客戶突然流失帶來資源閑置。

中小型云廠商客戶關系固定較少出現資源閑置的，甚至說中小廠商會最早實現盈利。如果按照項目制建設和擴容私有云平臺，那會有固定客戶來負擔整個維保周期的費用。大型公有云平臺反而拉不下面子，心虛嘴硬的大喊來去自由按需付費，但正如我在上一篇文章所說的，按需付費的代價就是或者所有客戶分擔空置資源的開銷，或者客戶想買資源的時候售罄。

AWS的競價實例從一定程度上緩解了此類問題，但大部分用戶業務不能用競價實例，而且友商跟進后競價實例價格會繼續跳水。很多云平臺看資源實在是閑置可惜，一般就做促銷拉過來小客戶，然后友商的資源又該空置起來了。

云存儲的成本和售價分析—— 云硬盤和對象存儲，副本就是成本

云存儲資源分為兩種，IaaS層的云硬盤和PaaS層的對象存儲(當然有些人把對象存儲是劃分在IaaS里面的)。

典型的云硬盤我們選600G中高速云盤，價格是每月180元，四年折舊客戶總支出是8600元。但三副本SSD的硬件成本得有10000塊(備注3)，云硬盤資源就是靠著延遲分配空間來保證賺錢的，延遲分配還能降低資源閑置風險。但是遇到大硬盤快速寫滿的客戶，云平臺不僅虧錢還要承擔群集超賣后崩潰的風險，這類客戶該引導到對象存儲。

對象存儲是個PaaS服務，其不存在超賣但也要預留資源保證始終可寫入。各家技術有高低，我們按照理想化場景來算，磁盤的成本占整個群集成本的一半(備注4)，已知一塊4T盤的價格是1000元，如果按照3年折舊給客戶做單點三副本群集，每T每月成本是64元(備注5)，當前公開售價120元是不虧的。但如果做多地容災三副本就抗不住成本了，必須得用多機房糾刪碼技術。

網絡的成本和售價分析—— IP地址和帶寬，哪個更有貓膩

網絡成本首先要說IP地址，因為IP地址是一次性買斷的資源，云計算廠商沒有后續投入，IP占用收費就是在逐步收回購買IP段的投資。

到帶寬部分，一般5M以下小帶寬售價是25元/M/月，5M-200M帶寬售價是80元，200M以上走定制訂單不公開報價。業內均價來看，代播靜態BGP的成本是100元左右，動態真BGP的成本是300元以上。廠商成本到客戶售價之間的價格鴻溝靠的就是帶寬超賣來填平的。筆者親眼觀測幾個IDC做的小群集里，小帶寬用戶的帶寬超賣比超過了70倍，5-200M帶寬超賣比能到3-5倍，而每個大于200M的帶寬訂單的價格都是秘密。

其他涉及成本利潤的問題—— 融合、維護、數據運營

本文算利潤時不關注包年甚至包三年的預售折扣，因為虛擬化的硬件也在降價和升級，而且提前一次性繳費有額外金融收益，長周期客戶的維護成本也會降低，最終實際利潤率和客戶按月付費差不多。

國內云平臺即使關機也要按照開機收取CPU內存費用，那是因為“理論上”(備注6)客戶關機了也保留內存準備再次啟動，如果客戶很在意云平臺的關機持有成本，完全可以將主機制作鏡像后刪除。國外廠商不保證下次系統肯定有內存可以開機，甚至IP都會開機時更換，所以不是國內廠商太貪婪，而是國外廠商的承諾更經濟。

精算自建CDN的成本和利潤的文章已經有很多了，我這里只提一下融合CDN的核心競爭力。融合CDN看似毫無科技含量的二道販子，融合采購的成本也比自建節點更高。但融合CDN沒有節點帶寬空置成本，即融合CDN沒必要為短時間的帶寬峰值做幾十G的帶寬擴容，也不會因為擴容帶寬不合算而降低服務質量。

融合云計算看似能像融合CDN一樣降低資源池空置率，但云主機和云容器沒那么好搬，我們只能等到 Serverless 成為行業事實標準以后，才能玩像融合CDN一樣的融合云計算。

正如上一篇采購篇說的，一個云廠商就是半個IT業，企業IT咨詢服務是未來行業的營收突破點。當前云計算客戶還是價格敏感型，而且客戶還自有IT技術人才，導致云廠商不敢報出來四千一人日的價格。但是隨著高增值客戶的增加，以及客戶技術團隊將精力徹底轉向業務邏輯，企業服務會成為比資源販售更重要的利潤組成部分。

總有一些云平臺異想天開，想通過插手用戶運營和用戶數據的方式實現盈利，我認為這是想多了，那么多IDC和CDN有誰成功控制過自己的客戶?云計算市場一開場就是激烈競爭，云平臺根本沒控制客戶的議價權，黑產偷到的數據也沒法寫到財報里。

如何面對各類客戶—— 小客戶、性價比優先客戶和服務優先客戶

在云計算廠商來看，客戶可以分為小客戶、性價比優先的客戶和服務優先的客戶，看完下文大家會覺得賣云計算和賣IDC的方式一樣。

首先看小客戶，大都是初始創業團隊或者個人站長，這類客戶就像買散U共享帶寬的IDC用戶一樣帶寬超賣比極高，但云平臺的壓力主要是單價低、壓榨硬件極限、服務成本過大，云平臺一年辛辛苦苦賺20塊錢，客戶發個投訴微博就全毀了。

大公司如果用toC的霸王條款欺壓小客戶，會是自毀形象影響打其他大單，而且蠻橫客服會誤傷大中型客戶，大公司如果把每個小客戶都做高標準支持，成本根本扛不住，而且會遇到各種碰瓷專業戶。這類客戶還是留給運營成本更低的小IDC云吧，他們的運營成本和策略更靈活。

各大云平臺不用為了小客戶的成長潛力而強拉到自己平臺，乙方自認為養大了甲方是白癡的自作多情。企業間的生意永遠只是生意，小客戶規模變大會更有議價能力去挑選供應商。吸引小客戶不如影響小客戶，做好中立的云培訓和宣講維持圈內的高大上形象，放出順手的免費工具包實幫朋友們解決問題，結下單純的善緣比被客戶邊用邊罵能走到更遠。

性價比優先的大客戶其實挺好相處的，對方就是想找個物美價廉的供應商，云平臺該學學自己的服務器供應商，他們怎么能做到超低利潤運行的?如果講不清產品性價比是營銷線的責任;如果產品性價比確實不夠那就讓技術團隊改進;如果友商燒錢賺客戶，那友情提示一下客戶不要簽強捆綁的合同;如果客戶一定要極限低價，那客戶必須用法務合同承諾不讓云平臺承擔資源空置等風險，不簽合同的時候云平臺連條內存都不會買。

服務優先的大客戶會善意保證云平臺的利潤，云平臺必須以穩定服務、承擔責任、工作減壓、技術引導、幫忙捧場等方式回報客戶。這類客戶也并不都是國企，很多互聯網企業也不在意云計算成本占總成本的5%還是7%，能提供穩定的服務總好過燒錢促銷的時候業務宕機。

目前以此為賣點的云平臺很少，因為每個客戶都要精耕細作，中小型云平臺因為法務、溝通、決策的成本較低，才能通過***服務的方式留住客戶，但中小型云平臺需要費力招攬能***服務的人才。大型云平臺敢拍板又能拍板的精英還是太少了，最終優質客戶的競爭又變回了售前和方案人才的競爭。

為保證閱讀流暢性，我將大量推導信息引到了文末，有詳細數據推倒熱情的讀者可用看備注。

備注1：云主機不要選擇***配的1C1G的機型，那個機型的超賣比就不是給企業用戶用的;RDS因為能連帶吸引云主機等消費，多個廠商對低配RDS有費用補貼，其價格不中立。

備注2：正文說的5.5萬元的物理服務器的參考配置是： 2*12cpu+256G內存 4*800G SSD+2*4T SATA +2*萬兆網卡模塊+附屬網絡設備。5.5萬的服務器加上每月400元的機柜成本，3年折舊每月成本是55000/36+400=1927，四年折舊成本是55000/48+400=1545。

備注3：中高速云盤的硬件基礎一般是三副本中檔SSD加上網絡，標記容量800G的硬盤實際可用也就600G。一塊中檔 800G SSD硬盤價格不超過3000，三副本SSD加上其他硬件成本得有10000以上。

備注4：技術理想環境下，整個存儲群集80%的硬件成本在存儲節點，整個存儲節點70%的硬件成本在磁盤，10%的硬盤空間要預留等待新寫入，0.8*0.7*0.9=0.504，即磁盤的成本占整個群集成本的一半。

備注5：一個磁盤有10%-20%的空間要預留做維護用，4T只能算3.2T可用空間;單盤功耗7瓦加上其他設備功耗，單盤可以按每月20塊機架費來算。如果按照3年折舊給客戶做三副本群集，每T每月成本是(1000*3+20*36)*2/3.2/36=64元 ，詳解是 (1000*3 三倍磁盤價格 + 20*36 3年機柜費)*2 磁盤開銷占總群集成本50%/33.2T可用空間/36 客戶分期36個月付款。用三副本做對象存儲是最初階最浪費硬盤的技術方法，現在各平臺都已經逐步過渡到糾刪碼了。

備注6：理論上客戶關機了云平臺也保留內存準備再次啟動，這是守規矩廠商的做法。實際操作過程中不排除有云平臺冒險“盜賣”關機者的內存;也不排除有些小型云平臺想“盜賣”但技術不夠，因為有些技術實現會帶來的連鎖反應會很好玩。