在紅點投資，我們已經(jīng)投資了15個以上的市場，同時對數(shù)十個市場(包括近一年內(nèi)的20多個SEMs)進行了評估。上述市場中有一些是免費的SEMs。SEMs應(yīng)該尋求哪種定價方式?我們正是利用這些問題對SEMs的***定價模式進行了內(nèi)部假設(shè)。

SEM還是FSEM?該領(lǐng)域是否適合發(fā)行免費增值軟件?創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)何時免除市場準入費用?我們建議創(chuàng)業(yè)公司在滿足下列條件的情況下選擇免費增值策略。

1、潛在用戶數(shù)目必須達到數(shù)百萬。免費增值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率很少超過5%，因此必須確保具備相當大數(shù)目的用戶群體才能獲得可觀的收入。

2、最初的軟件用戶和軟件購買者不同。免費軟件成為一個教育工具，用以實現(xiàn)第二個價值主張。

3、因為單位經(jīng)濟效益不盈利，難以利用傳統(tǒng)的銷售和營銷技術(shù)贏得目標用戶。

4、盡管從產(chǎn)品發(fā)布到產(chǎn)生收入之間潛伏期較長，但公司擁有足夠的資金來維持其發(fā)展。

5、公司可以獲得客觀的交易收入(見下文“交易特征”)。

6、存在重要的競爭因素迫使公司盡快贏得盡可能多的市場份額。SEMs應(yīng)該對前三個針對供應(yīng)商和客戶的問題捫心自問，對每個問題提出觀點。

交易特征

從三個層面對市場交易進行描述：交易頻率、成交價格和供應(yīng)商的變化性。經(jīng)常從多個不同的供應(yīng)商處購買高價值物品的客戶在市場中的獲益***。創(chuàng)始人通常只考慮***個和第二個層面。但實際上，供應(yīng)商的變化性也同樣重要。

如果客戶很少更換供應(yīng)商，則除一次性收取的市場費外，SEM還應(yīng)該收取可觀的軟件裝機費。在這種情況下，客戶和供應(yīng)商可以利用市場這個平臺找到彼此(潛在客戶開發(fā))。除了初步介紹在市場進行外，供應(yīng)商和客戶通常會在市場以外達成一項長期的業(yè)務(wù)合同，以降低成本--我們將其稱之為破損。

在這種情況下，市場無法僅憑交易費用了解買方和賣方之間關(guān)系的持續(xù)價值。為實現(xiàn)收入的***化，除對***交易收取費用外，創(chuàng)業(yè)公司還應(yīng)收取一筆數(shù)目可觀的軟件裝機費。

頻率和成交價格往往具有負相關(guān)性

根據(jù)我們的研究結(jié)果，大多數(shù)SEMs的收費費率是按商品銷售總額的5-15%。在消費者市場上，費率的差異相當大，這可能預(yù)示著將來SEM領(lǐng)域也會出現(xiàn)類似的差異。此外，當市場不再提供付款指導(dǎo)而變?yōu)榧右怨芾頃r，這些費用將會升高。

市場規(guī)模

市場可以實現(xiàn)自身規(guī)模的擴張或收縮。如果交易總數(shù)保持不變，但由于市場減少了中間商成本使總收入降低而導(dǎo)致費用收入縮減，則市場規(guī)模收縮。其他情況下，市場通過減少市場摩擦增加產(chǎn)品的需求量，從而促使新客戶進入市場。SEM的定價模式應(yīng)反映創(chuàng)始人對市場規(guī)模擴張或收縮的觀點。SEM對市場壓縮越多，軟件收入的重要性就越大，F(xiàn)SEM選項的吸引力就變得越小。在下列情況下SEMs應(yīng)考慮提供免費軟件：SEMs僅憑市場就可獲得可觀的收入，破損風(fēng)險很小且沒有從根本上壓縮潛在市場;軟件的免費發(fā)行可以產(chǎn)生強大的競爭優(yōu)勢。

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