思科，這個提出UC概念的廠商，對著統一通信技術系統有著權威的發言權。那么，對于他的發言，可以讓我們對統一通信有一個正確的認識，那么就讓我們看看思科如何定義統一通信的吧。

統一通信是轉型縮影

思科中國統一通信市場總監毛熠星認為，統一通信是協助平臺的核心，從統一通信產品的研發，到市場推廣，每年思科都會給予統一通信足夠的支持。同時，不管是現在的協作平臺，還是統一通信，都是以網絡平臺為基礎，因此思科在這個發展方向上具有得天獨厚的優勢。

思科在統一通信技術系統方面的發展恰好是近些年思科公司轉型的一個縮影。如果沒有這種轉型，思科很難回答用戶下面問題：統一通信與IP語音之間有什么區別？如果統一通信只能實現語音功能，我們為什么要花5倍，甚至20倍的價格買一部IP電話機？

但現在，思科對以上問題已經有了明確的回答。早期的IP語音只滿足用戶通過互聯網傳輸語音的需求，用戶需要購買的也僅限于硬件產品，硬件廠商出身的思科很容易在市場中取得領導地位。在此之后，用戶的需求開始多樣化，從單一對語音的需求，發展到希望語音、數據、視頻與企業應用相結合。

從某種程度上，統一通信越來越依賴于軟件，越來越依賴于“思想”，也就是解決方案。思科敏銳地撲捉到這種變化，通過收購、自主研發、與合作伙伴合作，迅速進入到新的應用領域中。

思科的另一個優勢在渠道培訓，每次思科推出最新的技術和解決方案，合作伙伴都能在第一時間得到培訓。毛熠星表示，培訓的核心是希望合作伙伴將解決方案的核心價值最快地傳遞到客戶端。在這方面，思科啟動了“合作伙伴自用”渠道政策，渠道商通過對新解決方案的率先試用，試用，更好地了解解決方案的賣點。（在本次評選中，思科以1.28分贏得單項第一。）

思科是平臺1638

思科的另一個特點是，從統一通信推出的第一天起，就沒有將自己定位為產品供應商，而是平臺提供商。任何行業合作伙伴都可以基于思科的統一通信技術系統平臺推出自己的應用解決方案。

一直以來，思科都面臨著一個挑戰——合作伙伴之間缺乏協同競爭。例如一部分思科合作伙伴以銷售路由器、交換機等網絡產品為主，這種銷售背景可以幫助他們很容易地將銷售重心遷移到銷售IP語音產品上；但部分合作伙伴缺乏行業背景，不具有設計軟件的傳統，從 IP語音產品再進一步遷移到統一通信則困難重重。同時，思科還有一部分合作伙伴具有行業背景，具有軟件開發能力，但他們對統一通信產品認識不深。

為解決這個問題，思科做好了兩項工作：一是借鑒國外的經驗，幫助行業合作伙伴開發解決方案；二是將行業合作伙伴成熟的解決方案移植到思科統一通信平臺上。

挑戰依然存在

即使在統一通信概念推出三年后，統一通信也依然面臨挑戰。這不只是思科面臨的挑戰，而是所有廠商面臨的共同挑戰。

首先，用戶對通信通信的認識還存在局限。對此，毛熠星認為，說中國用戶對統一通信認識不足并不確切，一部分用戶，如外資企業，他們的IT融合已經基本完成，已經認識到統一通信技術系統與行業解決方案相融合能夠帶來的價值，此類用戶會在項目建設前，已經開始對統一通信平臺提出具體的建設需求。另一部分本土用戶還沒有完成IT系統融合，甚至語音、數據、應用系統分屬不同的部門管理，而不同的部門看到統一通信的價值不同，對于這樣的用戶，還需要廠商進行引導。

其次，市場中沒有統一通信的專業方案商，或者說，市場上還沒有將統一通信當作主要收入來源的方案商。為培養專業的方案商，從2006年開始，思科一直將統一通信視為特區，給予了特殊的渠道政策。

但同時也可以觀察到，思科對統一通信渠道的政策支持力度在逐年遞減，對此，毛熠星表示，市場在逐漸接受統一通信概念，合作伙伴的主要需求已經從單一的項目中獲得更多的利潤，改變為希望廠商將統一通信的價值更好地傳遞給客戶。“思科一直在保持具有活力的渠道政策。思科走的很快，但思科并沒有與合作伙伴脫節，因此不會出現這種現象——思科在引領市場，合作伙伴不知道向什么方向走。每當合作伙伴拿到用戶的最新需求反饋，他們總會問思科：如何理解用戶反饋，思科有什么好的解決方案。”

在渠道政策中，思科更看重政策延續性。統一通信產品銷售周期要遠遠長于其他項目，項目通常包括以下幾個階段：用戶需求明確階段、項目評估階段、合作伙伴定制軟件開發階段、項目實施階段。因此，一個統一通信技術系統的項目銷售周期在3~12個月。毛熠星說：“如果銷售政策不能保持很好的延續性，就不能保證合作伙伴的積極性。同時，保持渠道政策的延續性也有助于讓合作伙伴看到，思科在對統一通信長期的投入。”

在渠道政策中，還有一部分非常重要——如何保持合作伙伴的銷售贏利性。有渠道反映，與前兩年相比，統一通信的銷售利潤已經出現顯著下滑。毛熠星并不認同這種意見。“統一通信產品銷售利潤下滑，但服務利潤已經凸顯，例如統一通信技術系統設計、系統優化、后期服務。此外，合作伙伴如果開發出針對行業客戶的應用軟件，思科可以幫助其移植給其他方案商，這也可以成為渠道新的利潤增長點。”