當"內卷"成為國內軟件市場的常態，"出海"便從可選項變成了必答題。然而，這條通往全球市場的航道上，中國軟件企業正面臨著前所未有的挑戰。在這場充滿機遇與風險的征程中，亞馬遜云科技 Marketplace 正在嘗試構筑一條通往全球的"快車道"，成為中國 ISV 破局全球化的關鍵助力。

直面出海三重挑戰，亞馬遜云科技提供破局之道

近日，在亞馬遜云科 Marketplace 全球賣家峰會上，亞馬遜云科技大中華區合作伙伴及初創計劃總經理蘇小龍在接受媒體采訪時表示，“中國企業出海確實在早期面臨不少問題。”他介紹了中國 ISV 全球化征程中所面臨的三大挑戰。

首先是安全合規。全球地緣政治格局變化下，各個國家對數據保護的要求也越來越高。蘇小龍指出，“過去二十年間，全球制定隱私法的國家數量增加了 14 倍。例如印度尼西亞的數據本地化、香港的金融數據存儲要求，都體現了各個國家對數據合規的不同要求。”這意味著，軟件出海不再是簡單的技術搬遷，而是一場關于合規的嚴峻考驗。

其次是在 AI 時代，軟件發展也面臨著很大挑戰。AI 時代席卷而來，全球大型互聯網企業已利用 AI 進行軟件開發，實現了快速增長。蘇小龍表示，“中國企業應盡快加強利用 AI 來推動整個軟件生命周期的發展，這是一個重要的機遇。”

而最終落地時，商業化難題依然棘手。如何在陌生市場快速組建團隊、觸達當地目標客戶、并完成煩瑣的供應商注冊與合規審查？漫長的成單周期往往消耗著初創企業最寶貴的資源與耐心。

蘇小龍表示，“亞馬遜云科技 Marketplace 是軟件企業出海的最佳選擇，為合作伙伴提供有效的業務拓展渠道，幫助他們觸達全球數百萬客戶。亞馬遜云科技 Marketplace 致力于不斷迭代更新，通過持續推出新功能，進一步提升交易效率與用戶體驗，賦能合作伙伴實現業務增長與全球化拓展。”

在合規層面，亞馬遜云科技選擇在底層基礎設施層面做深做實。蘇小龍介紹道，亞馬遜云科技 Marketplace 平臺目前已積累全球超過 300 項合規報告，ISV 可以自行搜索查閱，這相當于亞馬遜云科技為出海企業預先掃清了大部分基礎性的合規障礙。同時，通過聯合普華永道、德勤等全球咨詢公司，以及亞馬遜云科技內部專業的合規專家團隊，為企業提供端到端的本地化合規解決方案。

在商業化環節，亞馬遜云科技 Marketplace 的價值體現得更為直接。蘇小龍分享了一組數據：研究表明，通過亞馬遜云科技 Marketplace 的統一客戶條款和交易工具，整體能將成單速度提升 40%。“對于一個早期的 ISV 進入新國家、面對新客戶而言，我相信成單時間會實現倍數級的加速。因此，面對這樣的挑戰與機遇，亞馬遜云科技有相應的方案可以提供幫助。”

此外，亞馬遜云科技 Marketplace 還提供了強大的營銷助推。通過全球范圍的亞馬遜云科技峰會、平臺內的賣家推廣功能和 AI 驅動的搜索引擎優化，即使是初創品牌，也有機會被全球數百萬活躍客戶發現。當產品打磨成熟并擁有成功案例后，還會進入亞馬遜云科技銷售團隊的視野，被主動推薦給更多客戶，形成銷售增長的飛輪。

“貨架”上新，重塑企業 AI Agent 采購范式

如果說亞馬遜云科技 Marketplace 是軟件出海的“貨架”，那么今年 7 月新上線的“AI Agents 與工具”類別，則代表著這個“貨架”正在陳列下一代軟件形態的最新產品。蘇小龍透露，這個新類別上線大約三個月時間，產品數量已迅猛增長至超過 1900 件，每月都以倍數級增長。

與傳統的軟件上架不同，亞馬遜云科技 Marketplace 已經成為綜合性的一站式平臺，其價值不僅在于匯集了眾多 AI Agent，更在于提供了成功部署 AI Agent 所需的關鍵要素。這包括為 AI Agent 提供相關數據的強大知識庫、增強安全性的第三方護欄（guardrails）、支持落地的專業服務，以及確保 AI Agent 能夠與現有軟件無縫互操作的靈活部署選項。

面對平臺上日益豐富的選擇，如何快速精準地找到合適的解決方案成為客戶的新挑戰。對此，亞馬遜云科技引入了由人工智能驅動的搜索功能，用戶只需用自然語言描述其具體的業務用例，AI 便能智能推薦相關的解決方案，從而提升了發現和選擇最匹配 AI Agent 的效率和精準度。

在技術集成層面，亞馬遜云科技 Marketplace 為 AI Agents 和工具提供了多樣化的部署選項。全新的 API 部署方式支持模型上下文（MCP）協議和智能體到智能體（A2A）協議，實現了不同智能體之間更流暢的集成與通信。而預定義的部署體驗將顯著加速客戶從采購到生產的進程。

尤為關鍵的是，亞馬遜云科技 Marketplace 已與 Amazon Bedrock AgentCore 實現了深度集成。蘇小龍解釋道，“Amazon Bedrock AgentCore 平臺具備多 Agent 聯動的能力，客戶可以連接任何符合 MCP 標準的 Agent，或集成其他工具。”這意味著，企業即使采購自不同供應商的 AI Agent，也能像組建一個項目團隊一樣被靈活地組合起來，協同工作，共同構建出更為復雜的 AI 解決方案，從而打破了工具之間的孤立性。

目前，這一生態已吸引了包括 IBM、Salesforce、埃森哲（Accenture）、普華永道（PwC）以及一系列創業企業在內的眾多領先提供商入駐。

“向內”航道，亞馬遜云科技Marketplace（中國區）助推全球 ISV 落地

在全力助推中國ISV企業“出海”（C2G）的同時，亞馬遜云科技也沒有忽視“引進來”（G2C）的另一條航道，亞馬遜云科技 Marketplace（中國區）。

亞馬遜云科技 Marketplace（中國區）于 2020 年初上線，支持專業服務產品、推出渠道合作伙伴專屬優惠等功能。目前，亞馬遜云科技 Marketplace（中國區）已有超過 400 款產品，覆蓋網絡、安全、數據、DevOps等多個品類，其中包括 27 款生成式 AI 產品，助力企業實現云上業務創新。

蘇小龍解釋說，中國區的 Marketplace 雖然體量無法與全球平臺相比，但其戰略意義獨特。首要任務是滿足眾多在華跨國企業的需求，幫助他們實現全球統一的云管理。同時，它也是全球 ISV 將其解決方案安全、合規落地中國的主要渠道。

更重要的是，亞馬遜云科技 Marketplace（中國區）還提供完整的生成式AI解決方案，覆蓋底層基礎設施、大模型、構建工具等，全方位賦能企業加速AI業務創新。據了解，亞馬遜云科技 Marketplace（中國區）的模型平臺，連接了 DeepSeek、Qwen 等國內主流大模型，使得客戶在亞馬遜云科技中國區域的數據，能夠安全、高效地連接到這些模型進行 AI 開發，實現自主創新。

結語

中國軟件出海的航程不再是一場僅憑勇氣和低價就能獲勝的遠征，而是進入了考驗技術硬實力、合規底蘊與生態協作的“深水區”。亞馬遜云科技所構建的，不僅僅是一個交易市場，更是一個包含基礎設施、合規框架、技術賦能和全球渠道的完整價值鏈生態，幫助中國軟件企業在全球市場中既能“走出去”，又能“走得穩”，將技術創新轉化為可持續的商業增長。