當(dāng)前，企業(yè)級IT市場正經(jīng)歷一場由生成式AI和混合云驅(qū)動的深刻變革。數(shù)據(jù)量的激增、工作負(fù)載的愈發(fā)復(fù)雜，使得單一廠商“單打獨(dú)斗”的時代已然落幕。與此同時，企業(yè)客戶不再滿足于單純的硬件產(chǎn)品性能參數(shù)，而是迫切需要能直接解決其業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、覆蓋從數(shù)據(jù)存儲、管理到智能應(yīng)用全鏈條的端到端解決方案。為此，廠商的競爭維度，正從單純的產(chǎn)品性能，全面升級為整個生態(tài)的協(xié)同能力、賦能深度與共贏效率。

在此背景下，構(gòu)建一個強(qiáng)大、敏捷且富有彈性的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，已成為所有技術(shù)廠商能否在激烈競爭中勝出的關(guān)鍵。2025年9月17日下午，Hitachi Vantara舉辦了一場以“中國渠道合作伙伴策略”為主題的媒體群訪活動，系統(tǒng)闡釋其在中國市場的渠道合作伙伴戰(zhàn)略。

本場活動，Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級總監(jiān)Peter Bocquet與亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級總監(jiān)KC Phua共同出席，就Hitachi Vantara在中國市場的生態(tài)建設(shè)、AI時代下的合作模式、云戰(zhàn)略布局等熱點(diǎn)問題，與多家行業(yè)媒體進(jìn)行了深入交流。Peter Bocquet在開場中即指出：“我們不僅關(guān)注技術(shù)，更關(guān)注如何與合作伙伴共同成長。”

AI與云雙輪驅(qū)動，重構(gòu)合作伙伴生態(tài)

當(dāng)前，以生成式AI為代表的AI技術(shù)正加速在行業(yè)中落地，在推動企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新變革的同時，也正在重塑合作伙伴的格局以及合作伙伴生態(tài)建設(shè)的方式。

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟高級總監(jiān)Peter Bocquet

采訪中，Peter Bocquet以印度一家公司為例，進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。他表示，“我們與印度的一家公司在合作中發(fā)現(xiàn)，他們強(qiáng)在應(yīng)用開發(fā)但弱在基礎(chǔ)架構(gòu)。我們推動它與傳統(tǒng)存儲伙伴合作，共同打造聯(lián)合解決方案。這種跨領(lǐng)域協(xié)作在AI時代越來越普遍。”

KC Phua同時指出，在AI時代的今天，中國市場的AI需求呈現(xiàn)兩大特征：一是技術(shù)深度方面，合作伙伴需具備從底層基礎(chǔ)設(shè)施到上層應(yīng)用的整合能力。“例如，某銀行客戶要求解決方案時延低于毫秒級，這便需要我們與合作伙伴共同優(yōu)化存儲與計算資源。”二是場景落地方面，AI必須解決具體的業(yè)務(wù)問題。“如合作伙伴開發(fā)的碳足跡監(jiān)測系統(tǒng)，需結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)傳感器與大數(shù)據(jù)分析，這要求我們提供更靈活的培訓(xùn)與支持。”

KC Phua表示，AI訓(xùn)練和推理帶來的工作負(fù)載流動（如從云回遷至本地），使得混合云架構(gòu)成為剛需。而Hitachi Vantara的核心競爭力，正是在于提供“無論數(shù)據(jù)在哪，都能統(tǒng)一管理”的基礎(chǔ)架構(gòu)能力。

在云戰(zhàn)略方面， Hitachi Vantara并未改變方向，而是延續(xù)并擴(kuò)展了既有的混合云路徑。Peter Bocquet表示，VSP One + VSP 360的組合，正是為了降低混合云部署的復(fù)雜性，提升可擴(kuò)展性與安全性。

Hitachi Vantara亞太區(qū)合作伙伴解決方案高級總監(jiān)KC Phua

KC Phua則認(rèn)為，混合云的核心是簡化部署。Hitachi Vantara通過VSP One與VSP 360實現(xiàn)數(shù)據(jù)在本地與云端的無縫遷移，但這一過程仍需合作伙伴的深度參與；Hitachi Vantara已積極與谷歌、微軟、AWS、阿里云等主流云服務(wù)商深化合作，推動VSP One成為跨云、多云環(huán)境下的統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺。

據(jù)介紹，Hitachi Vantara還通過在合作伙伴門戶網(wǎng)站中引入AI工具（如Salesforce Agentforce），助其快速掌握混合云架構(gòu)設(shè)計。在中國設(shè)立線下展示中心，供合作伙伴模擬客戶環(huán)境測試解決方案。

從“GPU”到“3E”，構(gòu)建有溫度的合作伙伴體系

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，中國企業(yè)也形成了與全球企業(yè)不同的獨(dú)特需求。在Peter Bocquet看來，中國合作伙伴最突出的特質(zhì)是“高度以解決方案為導(dǎo)向”。他表示，在中國之外的其他市場，與企業(yè)的對話往往從產(chǎn)品開始，比如存儲容量、性能參數(shù)。但在中國，伙伴更關(guān)注如何解決客戶的實際問題，比如如何將技術(shù)落地到制造、醫(yī)療、教育、零售等具體場景中。

這種以結(jié)果為導(dǎo)向的企業(yè)文化，使得中國伙伴在整合能力上表現(xiàn)更加突出。Peter Bocquet表示，中國的合作伙伴更加擅長將存儲等橫向技術(shù)包裝成面向垂直行業(yè)的完整解決方案，比如充滿特色的預(yù)警式天氣預(yù)報、智慧農(nóng)業(yè)、應(yīng)急指揮等應(yīng)用。

除了更加關(guān)注整體的解決方案之外，中國市場的另一大特點(diǎn)是規(guī)模效應(yīng)。KC Phua進(jìn)一步補(bǔ)充道，有些合作伙伴在做碳足跡監(jiān)測工作，從一平方公里精度向一平方米升級，這種項目在小型國家可能根本不會出現(xiàn)。這也要求Hitachi Vantara在伙伴的支持體系上必須適配大型化、高精度、高并發(fā)等的項目需求。

為此，針對亞太區(qū)制定合作伙伴戰(zhàn)略時，Peter Bocquet用一個巧妙的雙關(guān)詞“GPU”來概括其核心內(nèi)涵：

G（Growth）：增長是目標(biāo)，Hitachi Vantara希望在未來1-2年內(nèi)增速超越中國存儲市場平均水平；

P（Performance）：業(yè)績是基礎(chǔ)，通過提升效率、優(yōu)化流程，幫助合作伙伴實現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)表現(xiàn)；

U（Unity）：團(tuán)結(jié)是文化，強(qiáng)調(diào)與客戶、伙伴、媒體乃至整個生態(tài)的協(xié)同共進(jìn)。

“GPU不僅是圖形處理器，更是我們與伙伴共同前進(jìn)的三大支柱。”Peter解釋道，這一戰(zhàn)略的落地，則必須依托于KC Phua所提出的“3E”合作伙伴計劃。

Enable（賦能）：通過培訓(xùn)、實操系統(tǒng)安裝等方式提升伙伴的技術(shù)能力。除傳統(tǒng)培訓(xùn)外，Hitachi Vantara還將提供VSP系統(tǒng)在真實環(huán)境的調(diào)試機(jī)會，以及多種創(chuàng)新的線上線下相結(jié)合的培訓(xùn)方式。

Excite（激發(fā)）：通過“RUN TO WIN”等項目給予物質(zhì)與體驗的雙重激勵；如組織優(yōu)秀合作伙伴訪問日立日本總部、研發(fā)部門、各類展示中心。

Engage（參與）：通過聯(lián)合走訪、技術(shù)沙龍等形式增強(qiáng)生態(tài)黏性。例如建立技術(shù)社群（如PTAC俱樂部），促進(jìn)合作伙伴間的經(jīng)驗共享。

KC Phua強(qiáng)調(diào)：“‘GPU’是方向，‘3E’是路徑。我們希望通過這套體系，讓伙伴不僅有能力，更有動力。”

從門戶網(wǎng)站到技術(shù)大使俱樂部，賦能體系持續(xù)升級

為提升合作伙伴的自主能力，Hitachi Vantara在2025財年重點(diǎn)升級了合作伙伴門戶網(wǎng)站，引入基于Salesforce的AI工具Agentforce，支持智能檢索解決方案與案例。同時，新推出的合作伙伴營銷支持中心提供自助式內(nèi)容生成工具，幫助伙伴快速定制營銷物料。

在技術(shù)賦能方面，PTAC（合作伙伴技術(shù)大使俱樂部）活動已進(jìn)入第四年，成為連接伙伴技術(shù)高手的精英平臺。Peter Bocquet告訴我們，PTAC會員可以直接向Hitachi Vantara的產(chǎn)品團(tuán)隊反饋需求，參與解決方案的優(yōu)化設(shè)計。

除此之外，為了進(jìn)一步激勵和考核伙伴，除了傳統(tǒng)的返利與認(rèn)證外，Hitachi Vantara正在設(shè)計更多面向個人的激勵方式，如技術(shù)專家的專屬榮譽(yù)、海外參觀機(jī)會等。

據(jù)Peter Bocquet介紹，Hitachi Vantara的考核指標(biāo)不是圍繞自身業(yè)務(wù)，而是圍繞伙伴的成長，包括獲客數(shù)、行業(yè)滲透率、收入規(guī)模等。

“我們甚至考慮在3E基礎(chǔ)上增加第四個E——Expand（擴(kuò)張），幫助伙伴實現(xiàn)規(guī)模化增長。”KC Phua如是說。

談到未來1–2年的目標(biāo)時，KC Phua則將合作伙伴生態(tài)建設(shè)分為“有機(jī)增長”與“有意識增長”。即有機(jī)增長是隨市場自然擴(kuò)張；而有意識增長則包括拓展全球系統(tǒng)集成商、聯(lián)盟伙伴、三線城市經(jīng)銷商等。

Peter Bocquet特別強(qiáng)調(diào)，“我們不會盲目追求數(shù)量，而是圍繞區(qū)域覆蓋、行業(yè)能力、項目容量三個維度，精準(zhǔn)激活伙伴。”

結(jié)語：從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“生態(tài)共贏”

面對AI時代中國市場的需求和變化，Hitachi Vantara的中國合作伙伴戰(zhàn)略正從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“生態(tài)共贏”。通過“GPU”戰(zhàn)略與“3E”體系，其試圖在AI與混合云時代構(gòu)建一個技術(shù)賦能、場景落地、規(guī)模擴(kuò)張的合作伙伴生態(tài)。

活動現(xiàn)場，Peter Bocquet用兵馬俑的比喻總結(jié)了Hitachi Vantara的生態(tài)觀：“Hitachi Vantara在生態(tài)建設(shè)方面就像兵馬俑從碎片到整齊陳列，需要規(guī)劃、資源、人力與時間。我們愿意投入長期資源，與伙伴一起打造一個有序、有力、有溫度的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。”