在中國，頭部客戶數量有限，腰部客戶不僅是存量最大的客戶，也是數字化轉型需求最旺盛的客戶群體。對于ICT企業來說，誰抓住了腰部客戶，誰就抓住了未來。

正因為如此，華為近年來以伙伴為中心，不斷深耕商業市場。華為一方面積極打造適配不同行業場景的產品和產品組合，將數字化方案帶到伙伴身邊，另一方面則通過流程、組織和IT平臺的不斷完善，將良好的商業環境和數字化能力帶到伙伴身邊，攜手伙伴共同助力商業市場客戶數智化轉型。

2023年，華為面向商業市場共發布了131款新產品、72個場景化方案；新建商業市場銷售與服務的流程、商業銷售組織，并圍繞伙伴的作業旅程提供一系列的IT數字化平臺。得益于此，2023年，華為在商業市場已經擁有7000多家伙伴，伙伴數量增長32%，服務的客戶數量增長了60%以上，整體收入增長率超過100%。

這一成績的取得，充分證明了華為商業市場業務策略的有效性。接下來，商業市場業務要實現持續增長，同樣離不開華為在產品上的持續創新，以及“伙伴+華為”體系的優化升級，只有這樣，才能集聚眾智，共贏商業。

保持戰略定力

華為持續深耕商業市場

在數字化、智能化加速新質生產力發展的今天，商業市場客戶的數智化轉型正帶來前所未有的巨大機遇；但由于商業市場行業分布廣泛、客戶眾多、場景豐富，華為僅靠自己的力量無法服務好商業市場客戶。因此，2022年，華為正式啟動了商業市場的變革。

2023年，華為繼續推進商業市場變革，并著重打造伙伴主導的商業市場戰略，重構了研發體系和銷服體系：在產品研發上，讓產品更具有性價比和差異化，讓方案更貼合客戶實際應用場景，且易集成、易交付、易運維；在銷服體系上，新建了商業市場銷售與服務的流程，并通過一系列的IT數字化平臺，讓伙伴和華為做生意更容易、更高效、更便捷。

在此基礎上，華為企業業務全球伙伴發展、商業與分銷總裁張林表示：“華為將始終堅持為客戶伙伴創造價值不動搖，始終堅持伙伴主導的商業市場戰略不動搖，深入洞察各行業細分場景的客戶需求，從產品和方案、政策激勵和IT工具三個方面的全面升級來支持伙伴，共同服務好客戶的數智化轉型。”

由此可見，從華為決定重注商業市場至今，華為一直保持著商業市場的戰略定力。與此同時，為了更好開拓商業市場，華為提出“伙伴+華為”體系，并不斷調整針對商業市場的流程、機制，以及在產品、政策、工具等各個層面不斷優化，這些都是在用實際行動表明，華為持續深耕商業市場的決心。

強健“伙伴+華為”體系

做好“您身邊的數字化伙伴”

對于一個健康的生態系統來說，一定要保持物種的多樣性和功能的開放性。因此，華為也在積極構建更加開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系，并由伙伴主導，支持伙伴自主拓展。在此過程中，華為則著力制定好規則、做好產品和方案、做好支持和服務。

華為在商業市場始終踐行以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障的伙伴合作理念。如今，華為在商業市場已經擁有超過7000家合作伙伴，面對數量如此眾多的伙伴，誠信和規則無疑是基礎所在。因此，華為從商業伙伴定義到伙伴項目交易，再到秩序的管理等，都制定了明確的規則，做到有規可循。

在此基礎上，華為則著重從人、財、物和能力等方面，為伙伴提供支持。

在“人”層面

2024年，華為在全國的銷售隊伍將增加到1200多人；為此，華為還將開啟“千人+布道師”計劃，投入1000名華為解決方案人員，聯合2000名伙伴技術專家，將商業市場解決方案及時傳遞給眾多伙伴，幫助伙伴成功。

在“財”層面

華為計劃將營銷費用增加30%，使能伙伴做市場營銷推廣。2024年，華為將繼續舉辦百場伙伴CXO走進華為，讓有意愿的合作伙伴都可以邀請客戶走進華為；同時，華為還將通過新伙伴發展、業績增長、報備積分等三大專項激勵，鼓勵更多新伙伴合作、幫助伙伴實現業績增長等。

在“物”層面

華為則著力打造符合易銷售、易集成、易服務，領先、安全等特征和要素的產品和方案。2024年，華為將推出90+款新產品、45+個場景化方案，更好地滿足商業市場客戶數字化和智能化升級需求。比如，在醫療行業，智慧病房高品質醫療零漫游Wi-Fi方案，可實現護士查房不掉線，移動閱片秒打開；在教育行業，面向宿舍場景的F5G全光園區2.0光終端新品華為星光P893E和W827E，可助力打造超寬極簡的校園網絡；在中小企業辦公場景，高效、安全、普惠的全閃存OceanStor Dorado 2100，可通過應用掃碼部署，實現辦公文件流暢共享。

除此之外，華為還非常注重能力的傳遞

比如，華為的技術專家會配合伙伴，共同分析客戶業務架構，梳理技術架構，挖掘更多商業機會；華為還會在現有優勢行業的基礎上發力醫療、教育、制造、建筑地產、數字政府、金融、電力等行業，基于行業能力下沉，把相應的商業機會、產品和場景化方案帶給伙伴。針對時下熱門的人工智能領域，華為也會將AI大模型等相關能力傳遞給伙伴，助力伙伴轉型和擴張。

從提供人財物到能力傳遞，華為在商業市場不僅要“授之以魚”，更是要“授之以漁”，通過幫助伙伴能力提升，全面激發伙伴主導的力量。同時，華為還將進一步完善華為伙伴官網和華為億企飛APP等平臺，不斷優化“5自主”功能，即自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護，讓伙伴做生意更容易、更簡單。

以行踐言

華為要與伙伴一起共贏商業市場

通過進一步強健“伙伴+華為”體系，華為在發展更多合作伙伴的同時，也在積極賦能伙伴，實現“集聚眾智，共贏商業”，切實將商業市場業務策略貫徹到底。如今，越來越多的伙伴因此受益，在“伙伴+華為”體系中所扮演的角色也日益突出。

上海昆聯數碼科技有限公司2022年才正式與華為合作，在達成合作之初，華為從專人對接到以營促銷，從多元激勵到聯合拓客，從規則保障到全面賦能，給上海昆聯提供了全方位支持。對此，上海昆聯董事長左賢超表示：“以前與華為對接項目難度大，現在從華為獲得高效、優質、全方位的支持和賦能，為公司業務帶來了新的商機和機遇。”

杭州吉網通信技術有限公司也是一家華為的新伙伴，華為積極與吉網通信開展交流、培訓，支持營銷等，并一起開拓重要項目，共同打造了智慧工廠建設樣板。在此基礎上，吉網通信自身也實現了從盒子銷售到數智化解決方案銷售的轉型，大大增強了企業的核心競爭力。

相比較來說，深圳市星華時代科技有限公司已經是與華為合作多年的老伙伴。在得知星華時代重點深耕醫療行業時，華為第一時間協調了大數據、人工智能的相關專家，與星華時代聯合開發出基于鯤鵬和昇騰底座的輕量化醫療數據智能分析方案，獲得了客戶的高度認可，并快速復制，推廣到區域其他客戶，實現了商機變現。

從上海昆聯、吉網通信和星華時代等伙伴的成長經歷可以看出，在商業市場的聯合拓展上，華為真正把伙伴當作客戶來對待，并貫徹“以客戶為中心”的理念，將伙伴“扶上馬，送一程”，在成就伙伴的同時，實現與伙伴的合作共贏。

正如華為中國政企商業銷售部部長劉勇所說：“提升伙伴合作體驗，提高伙伴交易效率，降低伙伴交易成本，全方面地支持伙伴做生意更容易，持續地能夠做更多的生意，是我們一貫的追求。”

為了更好的服務好伙伴，助力伙伴成長，華為還特意邀請了成長訴求高、技術能力強、行業經驗多的伙伴，共同組成了中國政企商業市場合作伙伴咨詢委員會，聚焦開放、協作、共贏，進一步促進商業市場健康、蓬勃發展。

凡是過往，皆為序章；凡是未來，皆有可期。站在商業市場的新起點上，華為也希望與更多伙伴一道，共同服務好商業市場客戶的數智化轉型，共赴商業市場新征程，共贏發展新質生產力新機遇。