春回大地、繁花似錦，3月20-21日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳國際會展中心如期舉辦。大會2025以“因聚而生，眾智有為”為主題，展現了華為如何與伙伴抓住智能化的巨大機遇，加速智能化進程，攜手共贏智能未來。

在本次大會中，華為中國政企業務副總裁許超以《共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系》為主題，詮釋華為攜手合作伙伴，對準客戶價值，進一步強健“伙伴+華為”體系；同時，解讀了2025年華為中國政企合作伙伴政策。

華為中國政企業務副總裁 許超

伙伴政策升級：以客戶為中心，在前進的道路上尋找“同路人”

為了持續實現伙伴與華為的同路同贏，2025年， “伙伴+華為”體系圍繞“以客戶為中心”，升級了伙伴政策，同時提出尋找“同路人”，倡導伙伴與華為互相投入、共享資源。

伙伴政策一直是華為合作伙伴較為關注的動態之一，而伙伴政策的升級，意味著伙伴在與華為合作中也需不斷提升自身能力，與華為共同為客戶創造更大價值。

隨著業務邊界的拓展，華為發現傳統的 “以廠商為核心”的渠道體系已難以適應市場需求，為此，華為明確提出構建“以客戶為中心”的合作范式。

提出這一合作范式并非空穴來風，一方面，單一的產品對客戶增值有限，若是希望產品能夠深入客戶業務，則需要伙伴具備更強的產品/解決方案能力。另一方面，華為聚焦打造更優質的產品，同時也期望合作伙伴能夠沿著行業熟悉客戶業務，結合華為的硬件、軟件及底層技術，與華為共同解決客戶的數智化需求。

在此基礎上，華為的伙伴政策將全面導向“優質資源向優質伙伴傾斜”，按照伙伴能力、伙伴給客戶帶來的價值重新進行分類，在權益設計上既廣開大門，給予基本權益，也聚焦資源，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務，更高的激勵，更多的支持。同時，鼓勵伙伴自主拓展，過去三年，華為的卓戰核NA逐年減少，將更大的市場機會開放給“以伙伴為主”的商業和分銷，加速讓NA、商業和分銷市場均衡發展，共同服務好客戶的數智化轉型旅程。

此外，今年還有一個伙伴政策變化引起了廣泛關注——華為希望尋找“同路人”。什么是同路人？首先，伙伴與華為要有共同的理念，即“以客戶為中心”，為客戶服務是存在的唯一理由。第二，要有共識的規則，彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務好客戶。第三，共贏的結果，不僅僅是雙贏，更是以客戶為中心的三贏。這也是華為基于長期合作經驗與未來發展的整體考量。

面對伙伴政策升級，伙伴應該如何快速調整應對？

伙伴政策升級，意味著華為對合作伙伴的標準有了提升，比如要求合作伙伴提升業績，還新增了服務能力及公司資質的考量。在公司資質方面，除了人員規模要求外，還引入了由第三方進行的多維度評分。同時，華為也將更注重客戶服務導向，通過調研客戶對服務和伙伴的滿意度，以及伙伴對華為的滿意度，來全面評估合作效果。

盡管新政策已于今年發布，但正式實施應用將從明年開始，也為伙伴預留了一年的適應期。

那么對于伙伴來說，如何抓住這一年適應期來調整自身？

在服務和公司管理方面，華為通過“扶上馬”的方式，全方位賦能伙伴，包括技術提升和管理優化。此外，在解決方案團隊中，華為專門設置了發展金種子以及布道師團隊，以此賦能合作伙伴。而新成立的伙伴銷售隊伍，能夠幫助伙伴更好地管理流程、拉通銷售。

除了扶持伙伴更好地適應政策外，華為考慮到合作伙伴的實際情況，也采取了“老朋友老辦法，新朋友新辦法”的差異化策略。對于老伙伴，鑒于長期合作的背景，華為給予了適當的過渡期：在2025年，老伙伴在續認證時仍可沿用舊標準，以減輕壓力。這一安排充分體現了華為在推動高標準合作時的穩健與務實，有助于合作伙伴逐步適應新要求，共同應對市場變化，實現長遠發展。

不過一年適應期結束后，所有合作伙伴都需嚴格遵循新標準，以確保合作伙伴能夠滿足未來客戶數智化的需求。

同路同贏，在激烈競爭中走出差異化道路

隨著AI技術的迭代與市場環境競爭的日益激烈，如何確保“伙伴+華為”體系既能保持擴張速度持續發展，又能避免內部生態中伙伴間的同質化競爭，成為關鍵問題。

許超認為“以客戶為中心”這一理念也是華為過去30年成功的關鍵。具體來說，許超認為“以客戶為中心”分為“扎根”和“拓展”兩部分。

“扎根”是指要深入研究和匹配國內各行業頭部企業的技術要求和標準流程。由于ICT行業的計算和通信技術，在許多行業中起著輔助或優化生產系統的作用，所以華為需要與伙伴共同分析客戶的業務架構，了解其需求和痛點，以此為客戶提供滿足其痛點和轉型需求的方案，并通過技術創新為客戶創造價值。

“拓展”則是指拓展客戶群體。目前，各行各業行業對計算、網絡連接等技術需求的日益增加，因此華為也在政企市場的八個行業中不斷拓展，一方面幫助大客戶解決業務痛點，另一方面通過拓展客戶群體來推動政企市場的擴張。

具體到NA、商業和分銷市場，華為明確了不同的發展方向，以與伙伴更高效、高質量地拓展三大市場。

在NA市場，華為提出兩個聚焦：客戶聚焦和伙伴聚焦。NA市場拓展雖然以華為為主，但華為需要與優質伙伴共同扎根客戶業務場景，幫助客戶創造更多價值。伙伴聚焦是指，華為對伙伴的選擇建立了 “NA市場伙伴地圖優先”和“卓戰核NA以銀牌以上伙伴合作為主”的原則。

在商業市場，華為將持續加大投入，增加伙伴銷售經理至2000+人，通過共享銷售線索和依據場景構建行業能力，賦予伙伴自主決策的能力，以此高效響應客戶需求。此外，華為還將增加激勵措施、升級合作伙伴咨詢委員會等舉措，支持伙伴提升能力、開展聯合營銷及拓展合作，促進商業市場發展。

在分銷市場，華為持續強化分銷網絡，致力于將分銷銷售網至中國所有地市與區縣，加速產品交付，提升伙伴與用戶體驗。為此，華為打造易買易賣、易裝易維、易學易用的“六易”產品，預計于今年推出165款新品。在分銷供應預測方面，華為將優化內部流程與IT系統，建立四個區域派送中心（RDC），提高供應效率和預測準確性。同時還將優化激勵框架，持續深化“萬+華為坤靈精英計劃”，以進一步擴大華為分銷網絡的覆蓋范圍。

結語

隨著華為中國合作伙伴大會2025的圓滿落幕，華為將繼續深化“伙伴+華為”體系，與伙伴們緊密合作，共同應對市場挑戰，實現同路同贏。

面向未來，華為也將攜手志同道合的“同路人”，為客戶創造更大價值，為行業發展注入新活力，讓智能化的光芒照亮每一個角落，攜手共贏AI新時代。