隨著越來越多的企業利用云計算供應商的IaaS/PaaS產品，保護全面商業結構的需求變得更加重要。然而，由于傳統上重點放在架構、工具和通用功能上，而不是協議的關鍵商業元素，因此當企業意識到他們的業務案例不足時，就會感到困惑。

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為避免錯過商業案例和商業表現不佳的后果，企業負責與AWS、GCP或Azure協商交易的人員應牢記以下風險：

1.在明確真正的利用率之前預先過度投入

問題：每個云計算供應商提供的一個基本好處是，隨著企業的環境和計算利用率變得更加可預測，他們有機會獲得折扣，從而使其成本平均降低25%～50%。但是，云計算供應商將嘗試在3年或5年的期限內做出大量的前期承諾。作為交換，他們將提供越來越多的折扣和更多的激勵。

不幸的是，一些企業過分迷戀投資的規模和所提供的折扣，并在一開始就過度使用，一旦使用變得更加可預測(即預留實例和承諾使用等)，他們利用其他折扣機會的能力就會受到限制)，雖然過度承諾并不能完全阻止他們利用這些折扣機會，但利用這些機會顯著降低了他們實現最初承諾的可能性，并使他們處于付費(或不使用)的境地。

解決方案：向云計算供應商提出確定現收現付折扣金額、100%保留承諾金額和推薦的承諾選項這三個建議，以展示優化潛力，從而使企業能夠更好地調整前期消費承諾：

• 現收現付折扣金額。這將是最高的成本，可能有最大的消費承諾和相關的折扣假設，但將作為預算估計的高水平。
• 100%保留/承諾。如果所有假設的計算消耗都已“承諾”，這將是最低的成本，顯示低水平，突出顯示單位費率降低的機會。這通常將作為無悔承諾金額。
• 建議使用云計算供應商提供的承諾。要求每個云計算供應商提供他們推薦的承諾選項以及相關的詳細信息，其中包括計算承諾的時間和金額，以及按承諾類型劃分的假設折扣。這通常將作為企業前期承諾的上限，提供足夠的承諾以獲得具有市場競爭力的折扣和激勵，并有足夠的空間利用其他承諾/折扣選項，隨著消費變得更加可預測，從而降低單位成本。

2.沒有花足夠的時間標準化和驗證提議的架構和消費量

問題：在房地產領域，一切都與“位置”有關;而在云計算供應商的商業評估中，一切都與“基礎設施”有關。然而，企業通常很少花費時間來驗證提議的基礎設施和消費概況，以確保提議滿足他們的要求。他們并沒有驗證假定的計算資源和這些資源的消耗之間的任何差異。

最終，這讓企業假設跨云計算供應商的擬議范圍是相似的，因為企業在他們的征求建議書中包含了他們的特定要求，提供了一份具體的名單，導致選擇企業認為是成本最低的提供商，而他們當發現這只是對蘋果與橙子進行比較時為時已晚。

解決方案：讓技術團隊參與其評估，負責審查提議的基礎設施與要求，并了解提議的差異，向云計算供應商提供適當的反饋。雖然不可能消除所有差異，但至少可以理解并適當解釋這些差異。

3.忽略持續的運行率

問題：隨著投資規模達到新的水平，很容易將注意力集中在這些一次性投資上，而忽略了實際的持續成本，從而導致一個非常重要的問題沒有得到解答：“一旦這些一次性投資被消耗掉，還剩下什么?”

人們經常看到客戶專注于增加一次性投資，而很少或根本不關注持續的運行率，并承諾在初始期限之后獲得折扣。需要記住的是，選擇云計算供應商是一項長期決策，一旦啟用，利用率將呈指數級增長。在續約時，企業還要進行回顧，例如協商的折扣被消除，或者他們需要大量增加支出得以維持。

解決方案：要求加大項目透明度，其中包括在3年或5年承諾期內指定的折扣以及架構和利用率假設。對架構和折扣進行壓力測試，并強制規定的續約條款鎖定超出初始承諾期限的折扣。

4.沒有包括談判支持費用

問題：大多數云計算供應商的商業響應中缺少的一件事是預期的支持費用和此類支持服務的組成部分。更糟糕的是忽略了擴大云計算供應商的費用對現有支持協議的財務影響。最好的例子是微軟公司的統一支持，其中支持服務與Azure支出相關聯，通常為10%以上，從服務中獲得的價值與此類服務不斷增加的成本之間幾乎沒有聯系。

解決方案：將持續的支持服務和相關費用放在首位，要求提高透明度，當供應商說支持費用不可協商時，不要相信他們。

5.低估競爭對財務需求建設書(RFP)的影響

問題：成本和商業競爭力(而不是架構或技術能力)越來越成為企業決策的決定性因素。但是，許多企業選擇直接向GCP、AWS或Azure獨家采購。雖然出于各種原因這可能是正確的決定，但由于它們之間存在預先存在的關系，單一來源的客戶通常無法獲得競爭環境中提供的最高折扣和投資。

解決方案：采用簡化的架構和商業征集流程。云計算供應商意識到企業越來越多地將它們視為一種實用工具，并且曾經巨大的能力差距已經縮小。因此，云計算供應商通過提供大量折扣、投資和其他激勵來減少設置、遷移和第一年計算費用，從而推動客戶決策。

然而，當風險和客戶期望很高時，許多企業無法承受冗長的需求建設書(RFP)流程。鑒于每個云計算供應商提供的增值投資金額，企業未能執行競爭流程的機會成本同樣高。

因此，建議企業實施一個具有高度溝通的集中招標流程，允許適當級別的競爭，而無需通常的手續和需求建設書(RFP)的長期持續時間。

6.從業務案例和未來狀態運營模型中排除支持和管理超大規模投資的方式

問題：企業通常會假設他們現有的團隊能夠實施、設置和提供持續的云計算管理服務來開發他們的云計算業務案例，但一旦發現具有技能差距時為時已晚。更糟糕的是，他們有時會完全忽略這些方面而沒有意識到所需的支持或他們的支持選項。其結果是超出了商業案例，失去了合作機會，更重要的是失去了信譽。

解決方案：仔細評估現有資源的當前能力與對未來狀態運營模式的理解的平衡，并在進行分析、選擇和協商的同時進行。這可以通過聘請第三方支持提供商來實現，他們提供廣泛的運營和商業選項，確保在做出這些重要決策時掌握正確的信息。

企業選擇云計算供應商的決策是一個戰略決策，而且是一個多方面的決策，必須在考慮到目標最終狀態的情況下進行評估和制定才能取得成功。

企業只能做出一次決定，這增加了第一次就做出正確決定的重要性。因此，企業必須了解需要做出的決定的范圍，建立合適的團隊來做出這個決定，并協商以關系為重點的交易，認識到這種關系將遠遠超出最初的期限承諾。