SaaS是門好生意，價值鏈短、規模化快、現金流高，但在中國成長的數十年卻一直沒有做大。

而今，中國SaaS已經渡過了艱難的拓荒期，或者至少可以說靠定制化服務、大客戶場景給養大了。但國內大多數企業的SaaS業務還遠不夠成熟，其營收也仍徘徊于億級門檻。

面向未來，我們發現進一步推動SaaS經濟發展的關鍵要素：

• 足夠靠近C端，有足夠的原創精神;
• 認準一些行業，選擇那些數字化滲透率高，且有充足人才儲備的行業;
• 面向AI、5G等前沿技術，打造自身技術壁壘，這既包括積累know-how的能力，也包括將技術深度產品化的能力。

從以銷售為導向，到以技術為導向

對企業軟件服務從業者而言，SaaS不是一個陌生的概念。盡管SaaS的出現早于云計算，但其從打響知名度到逐漸走向成熟應用，離不開云計算、大數據等新技術的不斷發展。

可以說，如今影響SaaS經濟發展的關鍵因子，已經從單純以流程和渠道銷售為導向，逐漸轉向到了對前沿、成熟數字技術的應用探索。SaaS產業有了新的演進和更替。

其中，平臺型產品、流程管理類產品、大數據類產品、人工智能類產品，都是當下SaaS市場的主流產品形態。

比如，以流程和渠道為導向的服務商，包括提供CRM的銷售易、HR的北森等，其市場相對成熟，以信息化系統建設和整合發展而來;而以新技術和新場景為導向的、且具備很強數字原生能力的服務商，如曠視科技，這類企業以提供人工智能、物聯網等前沿技術為基礎，把SaaS作為賦能企業客戶的一種方式。

流程驅動業務信息化管理的時代正在成為過去，行業亟需一些新的嘗試，比如以數字化、智能化技術與業務深度融合帶來的業務和場景創新。

實際上，這樣的嘗試已經在一些企業率先啟動并對外賦能了。

是AI+SaaS，還是SaaS+AI?

結合最近幾年的企業實踐，我們能清晰地發現，越來越多的SaaS產品正逐漸融合人工智能技術的能力。這意味著服務商不僅能提供關鍵應用向AI的遷移，也可以基于AI開發全新數字服務。某種程度上，AI正成為影響SaaS市場發展的新增長引擎。

AI+SaaS是指把AI能力作為產品服務的核心賣點，通過SaaS模式做交付。例如，在企業招聘官網設置的問答式機器人，可根據企業構建的語料庫給予自動回復;在開展在線金融業務時，基于人臉識別和活體檢測的KYC驗證讓服務更簡單也更安全;在線上選購商品時，基于AI的虛擬試妝可以幫助消費者更好的判斷產品是否適合;又或者把AI技術應用在精準營銷、智能風控等場景中。

SaaS+AI是指以原有能力為核心，提供額外的AI差異化能力。比如，原有的財務管理功能與AI技術結合，實現財務報表的批量處理，提升流程自動化;在CRM的基礎上增加基于AI智能分析的客戶管理功能，為銷售人員提供更為精準的分析決策;或者對企業數字化采購的決策效率進行優化，如構建采購大腦對企業采購需求進行評估和預測等。不過，不同的SaaS產品應用AI的程度不盡相同，這跟產業本身信息化、產業結構、政策環境引導都有很大關系。

不論是AI+SaaS還是SaaS+AI，都需要客戶本身具備一定的開發能力，可以將服務商提供的API和SDK集成到自己的企業前端，實現業務的快速搭建。

技術類廠商在一些數字化、智能化普及度高的領域發展迅速，在一些新場景中則需要培育新市場、挖掘新場景，“輕量化”的AI+SaaS是其交付價值的方式之一。同時，在服務大型企業時，也會需要其他更“重”的軟硬件方案交付能力，單以SaaS交付有時很難打動這類客戶。

相比之下，流程和渠道類廠商為SaaS+AI模式的代表，其具備了相對完善的生態鏈條，對客戶數字化的整體理解會更為深刻，會基于aPaaS原生SaaS應用的方式，來覆蓋掉某些大客戶的長尾訴求。但這類廠商往往在AI等新技術運用、專業人才儲備以及適應新場景的產品創新上存在劣勢。

值得注意的是，在業務層面，流程和渠道類廠商跟技術類廠商既會產生一些項目上共建的嘗試，也會有一些競爭。雙方處在一個互相博弈、共同前進的狀態。

從B到C，用戶價值為上

盡管SaaS產品的用戶需求相對簡單和標準化，業務模式也相對輕量。但在服務B2B和B2C不同屬性的企業客戶群體時，SaaS服務商從產品到價值交付上卻會面臨不同的挑戰。

B2B類客戶更強調產品的穩定性、交付速度、系統高可靠性、售后服務的響應時間，而B2C類客戶，還會關注用戶體驗、產品界面等C端有感知的維度。

比如，之前售前只需要講清楚產品功能以及如何使用就可以了，而現在售前要懂行業、懂方案，做解決方案型銷售;對于產品經理，之前做B2B產品設計，功能實現是重點，而B2C的產品設計還需要考慮同理心，站在最終用戶角度來設計。

“我們在這一輪SaaS服務中有非常明確的感受，與AI技術應用早期有很大不同，當時我們需要做的就是純算法層面，對模型的準確率要求高;現在，我們需要懂行業，了解其中的專業知識，以場景化的方式設計算法。既能為B端的客戶創造價值，也讓C端的用戶喜歡。”曠視科技資深副總裁、云服務事業部總經理趙立威強調。

對于這一點，銷售易CEO史彥澤也表達過同樣的看法。

“需要了解客戶的行業，客戶買的不是一個產品或功能，而是要求解決一個業務問題，這就要求服務商首先要理解客戶的業務問題。”

比如，曠視在2020年初發布了美業解決方案FaceStyle，通過關鍵點、人像處理、色彩還原等AI技術，為美業行業商家提供虛擬試妝、皮膚分析、面部特征分析、妝容遷移等服務，幫助消費者更好的選購合適的美妝產品。銷售易最近也在嘗試進軍一些零售快消、金融、泛家居、汽車經銷等行業B2C客戶市場，面向汽車行業推出車主小程序，通過營銷手段提供拉新、留存、促活、轉化、售后等全鏈條服務。

可以看到，這些相對更C端的訴求，其重要性在服務商的眼里已經完全不同于以往了。

AI帶給SaaS的更多可能性

如今，無論是SaaS還是AI，企業客戶從IT階段到DT階段轉型已經有了越來越明確的規劃。

趙立威認為，SaaS是那些想要擁抱數智化的中小企業獲取AI能力最便捷的方式之一。

在開發層面，將AI以SaaS的形態輸出，大大降低了客戶獲取AI能力、開發AI應用的門檻;在業務層面，已經具備一定IT基礎和能力的企業，嘗試導入AI技術來升級現有的商業模式;更為廣泛的，在制造、金融、教育、醫療等領域，AI和SaaS本身也可以理解為一種普世技術，在推向各行業的過程中，會形成一些場景化的端到端套件，讓企業都有可能獲取到個性化服務。

可以說，得益于供需兩端的不斷發展成熟，以及數字化、智能化政策的推動，中國的SaaS市場已經具備某種成功的要素了。在企業邁向數智化轉型的浪潮中，AI等數字技術的“鯰魚效應”正逐漸被釋放出來。

回到最開始的疑問：中國SaaS這個局，AI能破嗎?

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