中國的SaaS自誕生的一刻起，就注定飽受爭議。

雷聲大，雨點小，眼看明星SaaS公司起高樓宴賓客，視線一轉(zhuǎn)，生者且偷生，死者長已矣。不管是投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都想用自己的切身經(jīng)驗去回答一個問題：在中國，SaaS到底有沒有希望？

成功的SaaS，好比雪球優(yōu)雅而迅捷地從斜坡上滾落，一路積攢起體量與勢能。一家SaaS活得好不好，要看哪些因素？挖出這些容易被人忽視的因素，才知道怎么找出那些隱藏著的好SaaS公司。

從產(chǎn)品和商業(yè)模式上考慮，筆者認為，在中國SaaS能否做成，和規(guī)模大小、行業(yè)屬性都沒有直接關(guān)系，全看核心團隊怎么處理這三點——“存在時長”、產(chǎn)品形態(tài)和客戶成功。

一、“存在時長”

前幾年總能聽到SaaS的從業(yè)者驕傲地說，我們了解客戶需求，我們能用一個殺手锏功能迅速切入市場。但切入市場并不意味著能切下蛋糕，這么多年來，中國SaaS從來不缺好工具，但好工具往往無法給資本一個交待。

SaaS的本質(zhì)是什么？軟件即服務(wù)的背后，是存在即價值。存在產(chǎn)生價值有兩種情況：

一種是，你存在著的每一秒，都能讓企業(yè)感受到你是有用的，這種“有用”往往體現(xiàn)在降本提收等直接和錢相關(guān)、或者能算出收益的環(huán)節(jié)上。

第二種是，如果你消失了，企業(yè)要出大問題或者承擔(dān)大責(zé)任，這一點在許多合規(guī)性較強的行業(yè)里會體現(xiàn)得尤為明顯。

企業(yè)服務(wù)的特點是招之則來揮之即去，就算買了軟件，企業(yè)在用的時候、發(fā)揮價值的時候，這個軟件才存在，企業(yè)不用的時候或者感知不到軟件價值的時候，這個軟件就消失了。

所以SaaS成功的一個大前提，就是把自身在客戶處“存在”的時間拉長。最厲害的是什么狀態(tài)呢？是電。雖然電是按年交費，但是每時每刻都要用電，一斷電就完蛋——做SaaS應(yīng)該讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)在自己的專業(yè)領(lǐng)域里發(fā)揮像電一樣的價值。

這就是為什么通用類的SaaS長大很難，且容易被大廠贏家通吃。因為小廠商這種以點帶面的方式很難增加自己在客戶使用場景中的“存在時長”，如果不能給產(chǎn)品附加上更多后端的能力，則很難做大，甚至逐漸衰落。而大廠商在這一點上天生具有優(yōu)勢，最典型的例子就是釘釘。

而行業(yè)類的SaaS通常是一個云化的過程，理想的狀態(tài)是把業(yè)務(wù)都搬到云上，在形成流程以后，企業(yè)失去了這個流程就會很痛苦。但這個狀態(tài)很難實現(xiàn)，現(xiàn)實中都是企業(yè)忍受著種種不便在往前跑，而傳統(tǒng)模式業(yè)務(wù)和SaaS模式業(yè)務(wù)各有各的不便。在個性化需求和產(chǎn)品打磨上，行業(yè)類的SaaS通常需要數(shù)年的成熟過程，當(dāng)一個產(chǎn)品的存在給企業(yè)帶來的麻煩大于價值時，企業(yè)付費意愿就會很低。

SaaS要想順勢長大，工具價值必須向后端擴展，要提供場景價值甚至是獨家數(shù)據(jù)價值。以點帶面成功的前提，是在以殺手锏功能切入市場以后，迅速體現(xiàn)出自己對更多細分場景甚至全鏈條的斬切力，最終沉淀出內(nèi)部獨家數(shù)據(jù)或引入外部數(shù)據(jù)資源，來解決企業(yè)在該業(yè)務(wù)的全鏈條中所面臨的信息不對稱問題。這是一種跨維度的打法，無論是升維還是降維，都大有可為。

升維打法是從工具到數(shù)據(jù)，最終解決全鏈條問題。比如從招聘流程切入，最終覆蓋招聘的全鏈條，解決的不光是招聘流程冗長所帶來的的效率問題，最終扣到節(jié)約招聘成本、縮短招聘時間、提高招聘效率上，而這些全都是企業(yè)的剛需。

典型企業(yè)就是Moka，根據(jù)Moka前段時間披露的數(shù)據(jù)，Moka在近五年的發(fā)展中，獲客成本是行業(yè)平均值的三分之二，新簽營收增速保持在每年200%。而且Moka每年的凈留存基本穩(wěn)定在110%。

降維打法是從數(shù)據(jù)到工具，最終解決全鏈條問題。聽起來這個過程有些反常識，但能做到這種降維打法的公司的確存在，比如網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域。

威脅情報本質(zhì)上是一種高度專業(yè)且高價值的數(shù)據(jù)資源，威脅情報生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)近幾年的大熱門技術(shù)之一（也被列入《中國禁止出口限制出口技術(shù)名單》）。典型公司如微步在線，以威脅情報生產(chǎn)能力在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)中立足并獲得客戶口碑認可，然后再通過把威脅情報能力產(chǎn)品化，覆蓋更多網(wǎng)絡(luò)安全場景，拓寬產(chǎn)品線。

根據(jù)微步在線前段時間披露的數(shù)據(jù)，成立五年來，微步在線的訂閱收入占比是80%，續(xù)約率將近95%，凈留存也在110%以上，目前微步在線已經(jīng)完成了D輪3億元融資。

二、產(chǎn)品形態(tài)

前段時間有一篇文章提到，在中國做SaaS，你甚至不必成為一個純軟件公司。筆者深以為然。

其實做SaaS有點像武俠里所謂劍的境界。手中無劍時才是人劍合一，我之存在即為劍意。SaaS也是如此，軟件不過是最外在一層的表現(xiàn)形式，是術(shù)；再內(nèi)里是法，是SaaS公司對企業(yè)客戶需求的洞察力，是解決客戶問題的能力；核心是道，是SaaS公司在這個行業(yè)中的積累，以及對這個行業(yè)的信心。

SaaS公司不一定就是純軟件，軟硬件結(jié)合、低耦合甚至可插拔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都可以。標準化不是一套產(chǎn)品賣給所有客戶，而是當(dāng)客戶提出需求以后，能夠用已有的模塊迅速拼接出可快速推進部署的產(chǎn)品。

提升SaaS產(chǎn)品的標準化能力，能夠顯著提升訂閱收入占比。一般情況下的共識是，訂閱收入占比到60%以上才算是邁入了SaaS的門檻，否則在商業(yè)模式上其實并沒有明顯的脫胎換骨之感。有投資人表示在國內(nèi)能做到ARR過億的SaaS公司不會超過20家，這也反向說明了國內(nèi)的SaaS公司訂閱收入占比普遍還不高。

但如果跳出”軟件“這個固有條件，把立足點放在”承包客戶的某些問題“上，那么軟件也好、硬件也罷，甚至本地化和私有化部署都可以按照SaaS模式付費——只要你能夠提升你在用戶處的”存在時長“，企業(yè)是愿意按年付費的。而且，某些行業(yè)中，軟硬件結(jié)合的方式能夠有效提升客單價和企業(yè)付費意愿，這也和這些行業(yè)的業(yè)務(wù)屬性有關(guān)。一般這類企業(yè)的付費模式是計算硬件的價格和軟件年費的價格，或者按照license收取人年服務(wù)費，主要的收費模式還是訂閱式。

另外，所面對的客群也是關(guān)鍵，中小企業(yè)和中大型企業(yè)所需要的產(chǎn)品形態(tài)完全不同。在中國做中小企業(yè)客戶非常難，付費能力和意愿都不高，同時對產(chǎn)品也開始有一定的個性化需求。而且中小企業(yè)的平均壽命會直接影響到客戶身價和凈留存等指標，這對于獲客難的SaaS行業(yè)來說是非常不利的。

總之，把目光放到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、線下零售、網(wǎng)絡(luò)安全、醫(yī)療等領(lǐng)域中時，你可能會發(fā)現(xiàn)一些看起來完全不像SaaS的公司，他們不僅能收到年費，甚至各類指標還不錯。

三、客戶成功

很多廠商每年搞續(xù)費都要投入很大力度，順帶著把客戶成功都給帶歪了，讓很多人覺得客戶成功就是軟磨硬泡去求客戶續(xù)費的，這個是不對的。

筆者認為客戶成功是決定凈留存的因素，沒有之一。一家優(yōu)質(zhì)的SaaS公司，一定有著讓人眼紅的凈留存數(shù)據(jù)。高續(xù)費率是高凈留存的基礎(chǔ)，交叉銷售和多期項目會決定凈留存的上限，而這些都和客戶成功息息相關(guān)。

提高凈留存就是讓客戶愿意多掏錢給你。促成交叉銷售和項目規(guī)模的擴大，不能完全依賴于客戶企業(yè)規(guī)模的增長，主要歸因于技術(shù)和產(chǎn)品能力的升級，能夠提升自己的”存在時長“，而不是單純寄希望于賣給客戶更多的功能，或者等著客戶自己找上來要買更多的license。客戶成功做好，首先就會提升自身在客戶處的”存在時長“，其次也能反過來促成技術(shù)和產(chǎn)品能力的升級。

能做好客戶成功的大前提是企業(yè)要有過硬的產(chǎn)品能力。客戶的需求是一個整體的效果和愿景，真正實現(xiàn)起來卻是分場景的。那么，SaaS企業(yè)怎么用最小的成本實現(xiàn)多個場景的覆蓋？增加產(chǎn)品能覆蓋的場景，就是提升企業(yè)的服務(wù)能力，也是提升凈留存效果較為明顯的方式。然而有些場景是有形的，有些場景是無形的，只靠純軟件/純產(chǎn)品無法覆蓋非標準化的使用場景，這時候就需要客戶成功的補充。

客戶的需求從下到上一般可以大致分為三個層面，會根據(jù)業(yè)務(wù)類型不同而進行細化：

1. SaaS產(chǎn)品本身就可以解決的基本需求，靠已有功能來滿足。
2. 需要引入本地化部署/二次開發(fā)/人工服務(wù)的定制化需求，這些需求有可能促成產(chǎn)品的升級。
3. 管理/咨詢/技術(shù)難題等客戶無法靠自身力量解決的問題，需要引入更專業(yè)的人才作為外腦。

因此，企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品的時候就要想清楚，客戶需求自易到難的金字塔模型是什么樣，哪幾層能做到標準化，哪些非標的增值服務(wù)需要由客戶成功來實現(xiàn)和承擔(dān)。客戶成功有時甚至要承擔(dān)一些非標準化的服務(wù)工作或者教學(xué)、咨詢工作，以解決問題而不僅僅是售后服務(wù)為導(dǎo)向，客戶成功團隊必須包含這個領(lǐng)域內(nèi)的專家，能夠幫助客戶不斷提升該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能力。

四、能夠處理好以上三點的公司，長啥樣？

首先要充分明確一個前提：企業(yè)的存在是為了替客戶解決問題。因此，好SaaS公司在成立之初就應(yīng)該想清楚，自身所具備的能力能夠?qū)⒖蛻舻膯栴}解決到哪一層、是否有解決核心問題的能力。從投資的角度來看，要選那些具備解決核心問題能力的SaaS公司，也就是要著重考量公司的人才能力和數(shù)據(jù)能力。所以很多軟件公司轉(zhuǎn)SaaS能老樹發(fā)新芽，就是因為在上一個時代里他們跑通了人才培養(yǎng)體系和解決問題的方法論，并能夠給企業(yè)提供數(shù)據(jù)價值。

其次，選擇的行業(yè)和場景非常重要。技術(shù)難度較高的行業(yè)對于產(chǎn)品能力和客戶成功能力要求更高，客戶的需求金字塔也更復(fù)雜，愿意沉下心打磨自身的公司更容易做出護城河。從場景上看，和錢掛鉤、能快速做出降本增效的場景更適合年輕公司切入并快速成長。此外，在一些重視政策和合規(guī)的行業(yè)（如網(wǎng)絡(luò)安全），企業(yè)能夠利用合規(guī)和政策來給自己創(chuàng)造更多銷售機會。這樣的行業(yè)和公司也值得關(guān)注。

最后，指標不說謊。訂閱收入占比能夠反映公司商業(yè)模式是否健康，是SaaS公司被稱為SaaS的底線；續(xù)約率能直觀看出一家SaaS公司在行業(yè)內(nèi)的競爭力，能看出這家公司的下限；而凈留存能夠反映公司的滾雪球能力，決定這家SaaS公司的上限。