根據調查，云計算用戶愿意為安全性、正常運行時間和性能等增強功能支付平均30%的溢價。盡管如此，許多供應商還是無法滿足客戶的期望。

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調研機構Gartner公司的數據顯示，在過去幾年中，云計算的普及率一直在飆升，并將繼續攀升，到2020年云計算市場收入預計將達到近4000億美元。然而，雖然內部部署數據中心的解決方案是高度定制的，甚至是量身定制的，但基礎設施即服務(IaaS)正在迅速成為云化過程中的商品。由于高度的標準化和自動化，再加上可替代性和價格透明度，經濟學家認為買方市場將面臨激烈的競爭。

未開發的增長空間

盡管客戶將成本節約作為云采納的理由，并將物有所值作為衡量云服務的指標，但451 Research公司發現絕大多數客戶已經準備好為云計算和托管服務增強功能支付費用。在托管和云管理服務研究中，451Research公司發現，高達75%的受訪者愿意為托管和云服務的增強功能付出額外費用。***的改進需求是涵蓋安全性(48.7%的受訪者)和服務性能(43.3%)的服務水平協議(SLA)，受訪者對支付服務提供商承擔運營管理負擔(27.9%)的興趣較低。

由于普通用戶愿意花費大約30%的額外費用來提供這些增強功能，因此云計算服務提供商可以獲得足夠的空間來解決這些服務不足的需求。用戶愿意為各種服務支付溢價，從服務提供商處理運營管理(27.9%)到增強客戶服務和支持(33.3%)。

服務提供商無法滿足客戶的期望

盡管更高的服務水平對客戶有很大的吸引力，并且是一個重要的增長機會，但受訪的組織表示，他們的服務提供商在多個領域未能達到他們的預期。盡管58.1%的受訪者認為與基礎設施或應用服務打包在一起的管理服務或安全服務對他們至關重要，但只有38.8%的受訪者認為他們當前的供應商符合這一預期。

***的缺點是能夠將工作負載和數據從客戶設施轉移到提供商的數據中心或其他數據中心，其中包括公共云。42.9%的受訪者表示這是最重要的，只有五分之一的受訪者表示他們目前的供應商符合這個預期。

調查結果顯示，市場上存在某種真實的悖論。服務提供商正在拼命地爭取更大的差異化和市場份額，但很少能夠利用這種情況，盡管它有可能帶來更好的經濟回報。相反，許多人繼續追求目前的軌跡，最終以失敗告終。

逃避商品陷阱

“我們經常在云基礎設施和應用程序中談論定價競爭，這讓很多服務提供商想知道他們如何才能實現差異化。”451 Research公司研究經理Liam Eagle說。然而，許多客戶實際上是在評估供應商的價值，而不是成本，這些并不是人們可以感知的。這個價值可以體現在服務上，如保證的性能水平，正常運行時間，安全性和支持。例如，其他區分的區域可以包括功能或性能。

盡管所有這些本質上對服務提供商來說都是很好的機會，但迄今為止，很少有人能抓住這個機會。Eagle說：“我們發現，當服務提供商幫助他們在托管和云計算方面進行策略和執行時，客戶仍然看到了不足之處。重視增值的服務提供商應該把這些差距看作是通過提高特定領域服務質量的機會。”

事實上，差異化為服務提供商擺脫商品陷阱提供了一個重要的機會，提出了一個專有的價值主張，并重新獲得了競爭優勢。運營效率是至關重要的，但不足以獲得對競爭對手的持續支配權。戰略上的差異化需要與競爭者形成距離。 承認并彌合這些差距的服務提供商不僅能夠使其客戶更好地實現其目標，而且還有機會通過提供更高的客戶滿意度來***化市場份額和財務業績。