在阿里云云棲大會·深圳峰會現(xiàn)場，阿里云云市場進(jìn)行了戰(zhàn)略升級，打造軟件交付和交易的***平臺。每個公共云廠商都會建設(shè)自己的生態(tài)系統(tǒng)，都有自己的軟件市場，那么，阿里云的云市場有何不同？又可以為ISV和渠道商帶來哪些價值呢？51CTO記者采訪了阿里云運(yùn)營中心總經(jīng)理楊名。

賦能于ISV和渠道

此次云市場升級，將會開放更多的技術(shù)與市場資源，把更多的能力賦予ISV和渠道商。

楊名介紹說，圍繞打造軟件交易與交付***平臺的核心目標(biāo)，云市場戰(zhàn)略全面升級：豐富產(chǎn)品品類；升級支付中心、交易中心的售賣能力和支付能力；擴(kuò)大銷售通路，從之前98%以上的線上訂單，變?yōu)榫€上和線下并行，阿里云代理商和垂直行業(yè)事業(yè)部不僅銷售阿里云的產(chǎn)品，也可以銷售合作伙伴的產(chǎn)品。

對于賦能，楊名提到：大部分軟件的80%功能都是類似的，但是剩下的20%是需要根據(jù)用戶場景進(jìn)行定制化的，阿里云會與合作伙伴一起，將80%的能力抽象處理，其他商家就可以在80%的能力之上進(jìn)行定制化開發(fā)，大大提高效率。此外，阿里云會根據(jù)用戶的業(yè)務(wù)場景，將阿里云的能力與第三方合作伙伴的能力共同打包，輸送給渠道和行業(yè)中，讓用戶使用到更多的技術(shù)和服務(wù)。

阿里云云市場的渠道合作伙伴分為三類，首先是傳統(tǒng)代理商，通過加價售賣軟件和服務(wù)，賺取代理的增值服務(wù)；第二類是區(qū)域服務(wù)商，除了代理產(chǎn)品還可以進(jìn)行增值服務(wù)，這類合作伙伴擁有系統(tǒng)集成能力，主要集中在一、二線城市，具備一定的軟件開發(fā)能力；第三類是戰(zhàn)略級合作伙伴，阿里云會與其共同開發(fā)大項目。

眾所周知，對于大型的軟件，都需要采購、二次開發(fā)、部署、實施等不同環(huán)節(jié)，云市場是一個在線交易和交付的平臺，提供了三種軟件的能力，包括鏡像、容器和編排，用戶可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求，從而將基礎(chǔ)架構(gòu)打包成模板，然后一鍵部署即可，這個過程完全都是自動化的部署，無需人工去現(xiàn)場部署實施。那么對于后期的服務(wù)，是阿里云來實施還是ISV呢？楊名告訴記者，對于需要到現(xiàn)場服務(wù)的用戶，阿里云則會將用戶的需求轉(zhuǎn)給區(qū)域服務(wù)商，進(jìn)行本地化的服務(wù)。

據(jù)了解，2015年阿里云云市場有上百萬筆訂單，并且95%都是在線上成交的。2016年戰(zhàn)略升級后，云市場會逐步引入代理商來售賣軟件，并且引入技術(shù)垂直能力和業(yè)務(wù)能力，與阿里云的能力形成總體解決方案，共同為用戶服務(wù)。

入駐云市場的門檻

當(dāng)然，云市場的最終目標(biāo)是為用戶提供對業(yè)務(wù)有幫助的軟件產(chǎn)品，對于合作伙伴來說，則是可以通過云市場賺錢，提升企業(yè)價值。那么，進(jìn)入云市場也是有一定的要求的。

在選擇合作伙伴時，阿里云主要從三點來評判，***是審核公司資質(zhì)，二是評估產(chǎn)品成熟度，是否有大批用戶在使用，第三，產(chǎn)品是否部署在阿里云上。對于個人開發(fā)者，云市場允許其進(jìn)入服務(wù)市場，不能提供產(chǎn)品，只能提供定制軟件的服務(wù)。

值得注意的是，想要進(jìn)入到阿里云云市場的軟件廠商，則必須把自己的產(chǎn)品放在阿里云上，也許有人會很不理解，但是楊名認(rèn)為，阿里云的這一規(guī)則其實是在保護(hù)用戶。如果一個ISV提供的軟件部署在其他云上，阿里云是無法擔(dān)保其底層質(zhì)量的，這對用戶不負(fù)責(zé)，也與阿里云對用戶“全程交易擔(dān)保”的承諾相悖。所以，為了保護(hù)用戶的業(yè)務(wù)連續(xù)性，云市場的最重要的規(guī)則就是必須部署在阿里云上。

楊名表示，任何一個平臺選擇都是有要求和條件的，阿里云云市場的標(biāo)準(zhǔn)不會很高，合作門檻也不高，既要有生態(tài)中***的企業(yè)，也歡迎長尾的企業(yè)加入。楊名堅信，在云計算環(huán)境下，小企業(yè)是有機(jī)會實現(xiàn)彎道超車，將大企業(yè)打敗。

如何眾里尋“它”千百度

目前，阿里云云市場的合作伙伴有500多家，云市場線上的產(chǎn)品達(dá)到3000多款，那么，在眾多軟件產(chǎn)品中，企業(yè)如何找到自己需要的產(chǎn)品呢？楊名表示，阿里云有兩大方法幫助用戶找到適用于自己業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品。

首先是智能匹配。在阿里云的平臺上，運(yùn)營團(tuán)隊會對每個用戶都會進(jìn)行用戶畫像，包括用戶的屬性、行為等，根據(jù)用戶的業(yè)務(wù)需求、企業(yè)規(guī)模等條件，用產(chǎn)品來匹配業(yè)務(wù)需求。第二是主動推薦，當(dāng)云市場的軟件足夠細(xì)分、足夠垂直時，將這些軟件打包成解決方案，通過渠道和銷售來主動推薦。

為了幫助用戶更好的找到所需要的軟件，并且完成順利的交付，云市場還在服務(wù)商的選擇以及后續(xù)的服務(wù)維護(hù)上推出了一整套的保障方案，包括“不滿意退款”、“全程擔(dān)保交易”、“軟件交付過程的全程監(jiān)管”等，在入駐服務(wù)商為用戶提供服務(wù)時，全程都有“錄像”、“截屏”等資料留存，以保障用戶的數(shù)據(jù)安全和服務(wù)質(zhì)量。

阿里云的挑戰(zhàn)

當(dāng)然，每個企業(yè)都不是***的，也都有自己涉及不到的技術(shù)和業(yè)務(wù)，阿里云亦是如此。楊名坦言，阿里云會“有所為，有所不為”。當(dāng)然不是阿里云做不到，而是阿里云更關(guān)注自己擅長的IaaS領(lǐng)域，將PaaS、SaaS等更偏應(yīng)用層的資源開放出來，與合作伙伴一起，不斷把生態(tài)做強(qiáng)，才能服務(wù)好最終用戶。

圍繞這一核心，云市場戰(zhàn)略全面升級：豐富產(chǎn)品品類；升級支付中心、交易中心的售賣能力和支付能力；擴(kuò)大銷售通路，從之前絕大多數(shù)線上訂單，變?yōu)榫€上和線下并行，阿里云代理商和垂直行業(yè)事業(yè)部不僅銷售阿里云的產(chǎn)品，也可以銷售合作伙伴的產(chǎn)品。

談到今年目標(biāo)，楊名認(rèn)為在云市場上，今年會造就至少三家上市公司，包括ISV、SI和技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商。