從ICT產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，如果說(shuō)商業(yè)模式影響著信息化的應(yīng)用步伐，那么，ICT渠道市場(chǎng)上下游的合作形態(tài)必將隨著用戶的需求導(dǎo)向，影響渠道業(yè)務(wù)的拓展，甚至是市場(chǎng)地位。

渠道合作伙伴深知，尋求ICT產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的突破，強(qiáng)大的渠道生態(tài)圈構(gòu)建尤為關(guān)鍵，其中既要有行業(yè)市場(chǎng)的廣度延伸與拉通，也需要分銷市場(chǎng)的深度布局，而華為無(wú)疑為渠道伙伴交上了一份滿意的答卷。

行業(yè)“三贏”決定市場(chǎng)成色

首先從規(guī)模數(shù)據(jù)上看，華為的渠道收入占比始終保持在80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)合作伙伴超過(guò)5000家，其中年度業(yè)績(jī)超過(guò)一億的有20多家，超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴有50多家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，70%以上的服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付。

驕人的業(yè)績(jī)自然成就了華為渠道生態(tài)圈的卓爾不凡，其中的合作勝經(jīng)更是無(wú)需多言。重點(diǎn)在于，除了共贏互信，合作伙伴向來(lái)把穩(wěn)定而高效的合作模式放在首位，他們相信，華為的市場(chǎng)與政策版圖決定了“渠道為王”的核心地位。

“為王”的意義有兩層，一層是產(chǎn)品銷路能夠在某一領(lǐng)域內(nèi)做到前列，另一層在于市場(chǎng)層級(jí)能夠找到對(duì)應(yīng)的上升力。兩者即對(duì)應(yīng)在華為在渠道資源共享與支持上的兩個(gè)緯度：首先是產(chǎn)品方案的支持，在產(chǎn)品線上，華為重點(diǎn)在IT(服務(wù)器、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)中心等產(chǎn)品)、IP(網(wǎng)絡(luò)、通信、安全等產(chǎn)品)全產(chǎn)品線上頻頻發(fā)力，旨在擴(kuò)大融合與被集成策略的縱深拓展。另一層是來(lái)自于渠道激勵(lì)政策及賦能，而這些措施的顯性效果在于渠道合作伙伴在能力成長(zhǎng)中直接獲益。

“向能力型渠道發(fā)展需要的是真正依靠追蹤客戶業(yè)務(wù)體系，深入理解，匹配用戶業(yè)務(wù)需求，為其量身定制ICT解決方案，我們需要這樣的合作伙伴，這就是能力型體現(xiàn)，更是對(duì)華為被集成理念的放大。”此前，華為企業(yè)BG副總裁馬悅曾強(qiáng)調(diào)。

的確，華為在賦能的過(guò)程中向致力于轉(zhuǎn)型的合作伙伴帶來(lái)更為強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。特別是在行業(yè)端，華為支持其合作伙伴直接面向客戶構(gòu)建解決方案。讓產(chǎn)品與集成形成有效而健康的市場(chǎng)滲透，實(shí)現(xiàn)用戶、合作伙伴與華為之間的三贏。

值得強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于那些以行業(yè)核心客戶為發(fā)展基石的渠道合作者，華為“被集成”的意義不僅把自身定位為“產(chǎn)品集成商”，提供強(qiáng)大而豐富的產(chǎn)品平臺(tái)。另一重點(diǎn)是，華為現(xiàn)在不會(huì)，未來(lái)也不會(huì)成為渠道合作者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，華為不會(huì)涉足他人的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，合作可存在于技術(shù)、方案及服務(wù)層面。

結(jié)合華為開發(fā)生態(tài)圈為例，一方面ISV可以大幅簡(jiǎn)化開發(fā)流程，無(wú)論從周期與成本上同步做到投入產(chǎn)出優(yōu)化。另一方面，在行業(yè)方案創(chuàng)新中，產(chǎn)業(yè)鏈上下的合作方都能快速?gòu)慕y(tǒng)一的開發(fā)平臺(tái)中，在思路、技術(shù)，及資源上，真正實(shí)現(xiàn)深度合作，聚焦與被集成在此得到***延伸。

“而如何理解行業(yè)市場(chǎng)，合作者必須即懂得如何銷售華為產(chǎn)品，更要針對(duì)用戶需求在應(yīng)用上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，這也是華為集合技術(shù)、管理、資源整合能力而形成的高效運(yùn)作模式”。馬悅?cè)缡钦f(shuō)。

2015年6月，華為發(fā)布了《聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃》，投入1500萬(wàn)用于激勵(lì)20名跟華為聯(lián)合開發(fā)解決方案的合作伙伴，其中，第1-10名授予每家100萬(wàn)額度的激勵(lì)費(fèi)用，第11-20名授予每家50萬(wàn)額度的激勵(lì)費(fèi)用。而這筆費(fèi)用可用于ISV在聯(lián)合解決方案方面的市場(chǎng)、研發(fā)人員投入及營(yíng)銷活動(dòng)，再為ISV伙伴提供強(qiáng)大的創(chuàng)新動(dòng)能。

顯而易見(jiàn)，圍繞方案化而生的需求、研發(fā)及項(xiàng)目管理的高效運(yùn)作能力已成為華為合作生態(tài)圈的核心價(jià)值所在，做“行業(yè)王者”自然成為每一個(gè)華為合作伙伴共同的目標(biāo)。

“營(yíng)銷并重”優(yōu)化合作生態(tài)體系

作為產(chǎn)品流通中的另一大關(guān)鍵力量，許多分銷渠道伙伴認(rèn)為，華為在渠道拓展中確有著出色而獨(dú)到的拓展思路，特別是從轉(zhuǎn)型能力、聯(lián)合開拓、精細(xì)化管理、分銷人員的計(jì)劃四個(gè)方面上看，華為一系列舉措使得其分銷業(yè)務(wù)在近年來(lái)的耕耘中走得尤為穩(wěn)健、務(wù)實(shí)。

這也正說(shuō)明，華為的“被集成”戰(zhàn)略正在加速?gòu)?ldquo;重銷輕營(yíng)”向“營(yíng)銷并重”的過(guò)程轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持構(gòu)建合作高效的生態(tài)體系。從華為的分銷發(fā)展路徑中不難發(fā)現(xiàn)，渠道合作既要有非定制化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售通路，也要有高效型方案的快速集成。華為強(qiáng)調(diào)在深化銷路、管理便捷、經(jīng)營(yíng)有序，健康穩(wěn)定的渠道體系中讓合作者真正成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“王者”!

此外，華為強(qiáng)調(diào)牽引合作伙伴朝更有“含金量”增值方向轉(zhuǎn)型：首先，從單純的利益型合作向文化和價(jià)值觀的認(rèn)同轉(zhuǎn)型;其次，從通路型向方案服務(wù)轉(zhuǎn)型，逐步轉(zhuǎn)變成為以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，滿足客戶應(yīng)用需求方案能力型渠道;第三，從滿足客戶的辦公系統(tǒng)向能夠滿足客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)的需求轉(zhuǎn)型，升級(jí)合作伙伴與客戶的黏性，以此獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì);第四，從傳統(tǒng)的賣設(shè)備向賣設(shè)備和賣能力兩者相加的方向去轉(zhuǎn)型，提高項(xiàng)目自行交付比例，享受能力增值效益。

事實(shí)上，對(duì)于有志于轉(zhuǎn)型的分銷合作伙伴而言，一是要做到橫向優(yōu)化產(chǎn)品線以及客戶資源，二是縱向在上述四個(gè)轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)上與科學(xué)、穩(wěn)定、健康的合作生態(tài)體系高度融合，與華為的渠道拓展思路保持同步。

總而言之，無(wú)論是傳統(tǒng)分銷渠道還是具有行業(yè)背景的優(yōu)選渠道，只有通過(guò)為渠道伙伴開放資源，包括賦能、銷售及營(yíng)銷計(jì)劃，為廣大合作者帶來(lái)更好的增值空間才是驅(qū)動(dòng)渠道獲取更大成功的重要條件。

為此，在保持多年來(lái)渠道政策穩(wěn)定的背景下，華為同時(shí)重點(diǎn)做到了5個(gè)方面的合作生態(tài)體系建設(shè)的優(yōu)化：1、充分發(fā)揮聯(lián)合營(yíng)銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營(yíng)銷投入; 2、大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展; 3、投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，如在繼續(xù)加大合作伙伴售前、售后人員賦能的同時(shí)，開展合作伙伴的精英培育支持計(jì)劃，鼓勵(lì)合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才等; 4、在交付與服務(wù)方面，華為將加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理; 5、在渠道秩序建設(shè)上，華為一方面嚴(yán)格依據(jù)渠道政策陽(yáng)光、透明、公平、公正地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，一方面通過(guò)法律手段重拳打假，維護(hù)市場(chǎng)秩序。

毋庸置疑，華為的合作生態(tài)圈的“渠道為王”所言不虛，在2016年華為合作伙伴大會(huì)即將召開之際，SP也為合作生態(tài)圈的每一位渠道“王者”梳理了華為的合作生態(tài)圈優(yōu)勢(shì)所在：

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域：園區(qū)網(wǎng)、骨干網(wǎng)及數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域

計(jì)劃新招募規(guī)模：加倍擴(kuò)張

總體招募重點(diǎn)：分銷商、SI以及ISV

重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域：全國(guó)

重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)行業(yè)：全行業(yè)

重點(diǎn)產(chǎn)品線：全產(chǎn)品線

重點(diǎn)市場(chǎng)層級(jí)：一到四級(jí)

重點(diǎn)合作伙伴類型：大型集成商、ISV以及具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的SI

渠道銷售支持計(jì)劃：投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力

渠道巡展和活動(dòng)計(jì)劃：產(chǎn)品與方案全國(guó)巡展

渠道培訓(xùn)計(jì)劃：精英培育支持計(jì)劃

渠道創(chuàng)新推動(dòng)計(jì)劃：推動(dòng)合作伙伴品牌建設(shè)計(jì)劃