在以人為本的價值觀之下，富士通公司正利用云計算、大數據等技術搭建的平臺整合原有的硬件服務，實現由硬件供應商到ICT整體解決方案提供商的轉型。

盡管大中華區市場在富士通全球版圖中的地位和重要性正在迅速提升，但不少客戶有時仍很難準確定位富士通在中國市場真正的優勢業務。在2013年5月16日東京召開的富士通國際論壇2013上，富士通株式會社負責中國市場的執行常務董事兼中國總代表森隆士對中國媒體暢談大中華區業務，并宣布了接下來的業務轉型策略。

與客戶共筑未來

富士通國際論壇上展示了富士通研究所近年來的一些先進技術成果和解決方案。初看時，這些基于掃描或射頻識別技術方面的創新產品并沒有給參觀者太多意外的感覺，但細細品味這些解決方案，卻發現富士通采用了一種非常務實且巧妙的基于原有硬件優勢的整合方式──利用云計算、大數據、關聯搜索技術等搭建的后臺平臺，整合原有的硬件產品技術，強調與客戶接觸節點上的創新，以提供更多的便利，從而在客戶服務領域上做深、做細以及更加智能。

這種產品整合以及解決方案的提供理念，很好地詮釋了富士通的品牌承諾──Shaping Tomorrow with You，即富士通不僅要變革自身，還將這種變革與客戶的變革聯系在一起，與客戶共筑未來。借用這種產品整合思路來提供服務解決方案，富士通正試圖由一家以硬件銷售為主的公司轉型為軟件服務和解決方案的提供商，深刻把握客戶需求，并進行行業化的整合是轉型的關鍵點。

在大中華區實現這一整合策略的是富士通(中國)信息系統有限公司，***執行官石豐瑜祖籍中國臺灣，求學于美國，在日本富士通總部工作了近20年，多元化的職業背景以及對中國及亞太區市場的了解，讓他擔起了整合富士通在中國50多家子公司產品和服務的重任，這也是富士通(中國)信息系統有限公司如今擔負的使命。

隨著大中華區市場重要性的迅速提升，富士通中國在面向企業級市場的解決方案業務方面還有很大的發展空間。森隆士提出，在超越日本本土市場的大中華區市場中，富士通集團以銷售收入5000億日元為發展目標，成長的關鍵口號是“NextValue”。

所謂NextValue就是集結富士通集團在SI、通訊、服務、半導體、軟件、車用電子、家電、電子零件、系統平臺等各個事業部的產品、服務和解決方案，建構能夠創造并提供增強客戶事業新價值的商業模式。提供NextValue的關鍵在于對所有產品和服務基于客戶需求的有效整合和價值提升。為此，富士通從去年便開始了一場脫胎換骨般的組織架構變革，并在今年將這種變革的組織架構模式開始推廣到大中華區。

面向市場的組織架構變革

在企業界，變革并不是個新名詞，但這次富士通的變革有所不同。這家日本信息與通信技術公司一貫的品牌承諾是“Shaping Tomorrow with You”，這表示，富士通不僅正在嘗試重塑自己的未來，還要塑造其客戶的未來。當然，從論壇現場展示的涉及關于民生的各方面的技術創新，和農業等ICT不常涉及應用的領域來看，富士通希望推動的變革也許還包括社會的未來。

事實上，從2012年5月開始，富士通日本總部就開始以市場為核心調整組織架構，到今年5月開始重組全球架構，按區域市場劃分成海外事業部、日本國內銷售部門、大中華區及全球事業支援部門三大市場領域，大中華區市場的重要性進一步迅速提升。

過去，富士通在中國市場只做產品生產和硬件銷售，從去年開始做調整，面向客戶進行全線銷售，提供整合的解決方案。目前，中國已有2萬多名員工和相關產業人員正在為這一轉型努力。

在石豐瑜看來，富士通未必在各個領域都做到了出類拔萃，卻稱得上是一家十項全能的公司，在社會活動、企業活動和日常活動中，都擁有完備的全線產品和領先的專業技術，為整合服務提供了可靠基礎。這也是富士通在全球能做到接近500億美元規模的原因。

“富士通的強項在于技術、整合和伙伴關系。”石豐瑜說，技術上的領先優勢將富士通與一般的咨詢公司區分開來。比如富士通研發的WisReed無線通信裝置的自動抄表系統，被應用于富士通的各事業部的不同產品領域。在富士通占超半數市場份額的掃描儀、超級計算機等技術領域，也有重大突破。而對于現在流行的云計算，富士通的云產品覆蓋了底層架構、中間件及應用層等全部產品。“富士通重視客戶，這些產品我們都與合作伙伴面向中國市場的特殊性做定制開發，以后這些產品也可以做集成，提供解決方案。”石豐瑜說。

面向中國市場的整合

盡管從思路和組織架構上都已做好準備，森隆士作為大中華區的主要負責人亦獲得總部支持，對這一地區事務擁有絕對的話語權，但石豐瑜坦言這個過程并不容易。

富士通大中華區包括中國大陸和香港、臺灣地區的業務，僅在中國大陸，富士通旗下的解決方案、半導體、通訊等重要的事業部都在中國設立了子公司，到目前為止已累計達51家子公司或合資公司。接下來，如何整合產品和業務，形成基于富士通統一品牌下的整體解決方案，是森隆士及他的團隊面對的首要任務。

今年4月，森隆士已經召集所有中國公司的領導一起開會，就未來以“One Fujitsu”的形象統一行動，整合各公司資源來提供整體解決方案達成共識。在這50多家公司中，有20多家皆為富士通早期在中國設立的產品研發或生產部門，真正涉及到需要面對中國市場進行業務和解決方案整合的公司只有20多家。而事實上，面向中國市場的調整去年已開始，現在的業務模式是面向客戶需求做全線銷售，而不是像過去那樣賣產品。富士通中國已有2萬多名員工和相關產業人員，“我們現在正在與合作伙伴企業一家一家去談，訂策略，爭取先從一個個項目的整合，最終到方向上的整合。”森隆士說。

以原有的先進技術和產品為基礎，面向客戶需求提供增值方案是富士通(中國)信息系統有限公司現階段采用的典型整合方式。正如此前在媒體采訪中富士通高管們經常以務實、可靠和腳踏實地等形容富士通的風格，富士通的整合思路也是務實而腳踏實地的。

比如，基于富士通原本在中國已占超過半數市場份額的高端掃描儀產品，這款產品的非接觸掃描技術后來被大學的古文獻圖書館采用，在不損傷古籍的基礎上進行古籍的掃描保存工作，并且可以自由管理古文內容及分享等。富士通中國就將這個產品推廣到很多古文獻圖書館，并建立網絡進行不同機構間古文獻的分享，提升成一個行業集成解決方案。“我們在很多行業都有這樣的整合想法，并由相關事業部提供相應的產品和技術支持。”森隆士補充道。#p#

對話森隆士：中國市場盡早達到5000億日元銷售收入

Q 曾有客戶反映富士通在中國市場的企業形象不夠清晰，能否分享一下富士通的中國市場戰略，以及中國市場在富士通全球版圖中的地位?

A 富士通提供ICT方面的硬件產品，同時在社會生活各個方面提供解決方案。“以人為本的智能社會”是我們的發展愿景，以實現客戶滿意度***為承諾。以人為本意味著，無論從產品設計和解決方案整合思路上都強調由系統來適應人，而非人來適應系統。目前，富士通中國也正在把在這種理念下設計的一些歐洲、日本的系統引入中國，富士通(中國)信息系統有限公司正在為這些產品尋找適應中國客戶應用習慣的方式。我們希望在中國市場盡早達到5000億日元的銷售收入，基于我們的產品，根據客戶需求提供集成的服務。

Q 能否分享一下針對中國市場未來3～5年的計劃和戰略?

A 基于“One Fujitsu”的發展理念，我們將努力改變富士通各事業部各自為政的狀態，將中國的50多家公司整合起來，集成各公司資源來一起服務中國市場。富士通要在中國市場提供解決方案業務，我們現在正為這一計劃培養人才，目前中國市場已有1000多名市場人員。2013年，富士通要加大中國的市場宣傳，希望不久的將來能召開富士通中國論壇。

Q 如何將中國市場的50多家公司整合在一起，共同創造客戶價值?

A 這種整合并非是要將50多家公司整合成一家，在中國市場的各公司仍然基于原來的業務進行***化的活動，發展各自的產品。但富士通(中國)信息系統有限公司將負責在原有成熟的產品基礎上面向中國客戶的需求發展整合的解決方案。另外，富士通北京研究所是富士通全球研究機構的一部分。北京研究團隊由來自中國大陸的優秀人才組成，深諳中國市場，專門針對中國市場開展本地化研究項目，例如防止油罐車的汽油在運輸途中被盜的電磁閥解鎖技術，富士通的高速掃描儀和高識別率的中文OCR軟件支持了2010年第6次全國人口普查，諸如云服務、大數據等ICT技術熱點也在中國市場展開本地化研發，并取得了一系列成果。

Q 經過這次的組織架構調整，富士通形成了面向不同市場的管理結構，如何將“Shaping Tomorrow with You”的理念貫穿到中國公司的整合中?

A 富士通中國的各家公司之所以設立，當初是追隨著富士通集團的日本及歐美大企業客戶而來，并非是為了開拓中國市場。而現在我們要全力開拓中國市場，即通過信息系統公司來面向中國市場整合硬件產品，由以往的單一硬件提供商轉型至服務提供商，再轉型為解決方案提供商。比如現在中國機場采用的富士通顯示屏做的增值方案，就被推廣到地鐵、公交體系的解決方案中。我們的發展理念也由追求利潤到追求客戶價值，在發展中并沒有將賺錢和虧本的業務分開來看，也會投資于未來能創造客戶價值但短期內不賺錢的部門。

Q 組織架構調整，對中國市場的相關合作伙伴有什么影響?

A 我們按市場需求而非產品事業部來調整組織架構，深入中國市場需求，擴大市場規模，期望縮短中國市場的交貨期，同時也會考慮調整生產和運輸的布局，以達到這一目的，與合作伙伴一起完成由產品生產經營到提供解決方案的轉型。