“華為已經基本找到了企業業務的發展之道。”華為企業業務集團CEO徐文偉日前接受《***財經日報》記者專訪時表示，“今年企業業務已進入發展的快車道。”2012年，華為企業業務實現收入18.5億美元，同比增長25.8%。今年，徐文偉預計這個增速將達到45%左右，收入目標27億美元。

成長的“學費”

盡管華為在運營商市場已經與愛立信不相上下，進入***的序列，但在企業業務市場，華為還是一個“新人”。據徐文偉介紹，當他去拜訪企業客戶和合作伙伴的時候，對方的***反應往往是，“華為也開始做企業業務了?”

比營銷更重要的，是建立一個全新的、不同于運營商市場的運作與商業模式。運營商時代，華為直接面對客戶，“華為的基因是直銷”。但這顯然不能直接復制于企業市場。由于對企業市場了解有限，根深蒂固的直銷組織記憶，華為在企業市場一開始也是自己做研發、銷售和服務，甚至在個別項目也做了集成，但此舉與渠道商產生了直接利益沖突，之后華為內部展開了深刻爭論，整整用了一年時間“試錯”，華為才最終確立堅定不移“被集成”的商業模式。

為了能讓華為迅速融入企業市場，華為花費非常大的精力和投入，從外界引入了大量高端人才，但那時華為并不了解如何做好企業市場，更沒想明白如何充分利用這些專家。

更大的挑戰在于運作與思維方式的轉變。已經適應了運營商直銷打法的華為，要在短時間內學會企業市場的游戲規則并不是一件容易的事，尤其是在直銷市場有20多年的成功經驗的情況下更是如此。在企業與運營商兩個市場，“道”相同，但“術”的層面相差很大。

在運營商時代，華為直接面向客戶，一旦客戶網絡出現問題，無論是凌晨還是深夜，華為的工程師都會在***時間到達現場提供服務和支持，這已經成為華為的核心競爭力之一，但這種模式到了企業市場顯然行不通，因為很多情況下，華為甚至不知道誰在使用華為的設備。客戶主要與華為的合作伙伴打交道，華為的合作伙伴必須有很強的技術支持與快速響應能力。

“舉個例子，甚至連產品包裝都不一樣。”徐文偉說。在運營商市場，華為的產品直接打包運給運營商，但在企業市場，華為的產品是賣給渠道商和集成商，產品包裝必須經得起多次轉運，否則會造成更大的損失。而這些都是在“吃虧”之后才學到的經驗。

因此，2012年在徐文偉看來是動態的調整年。在這一年，華為收購了華賽，整合了IT產品線，人數也從2011年底的8000人增加到目前的1.7萬人，重新規劃了業務，調整了產品策略，砍掉、收縮了非主力產品，把資源集中在主力產品上，形成IP、IT、統一通信與協作、企業無線等幾大業務領域;同時對全球市場及客戶群也進行了調整與聚焦，尋求市場的快速突破和增長。

經過上述調整，在今年5月的全球分析師大會上，華為企業業務將2017年的收入目標確定為100億美元。

企業業務的想象空間?

無論如何，企業業務仍然是華為目前三大業務集團之中***想象空間的一塊。“渠道商和集成商在選擇合作伙伴時，他們會思考，誰將會成為3年后的勝出者?華為毫無疑問將是其中之一，他們會從戰略上選擇與華為合作。”徐文偉表示。

在日前舉行的日本interop展上，華為明確展示了對日本市場的“企圖和野心”。華為自主研發了2年的CE12800數據中心交換機***登陸日本，就憑業界***性能與***容量，獲得了在日本舉辦的interop組委會頒發的“數據中心與存儲類特別獎”，這讓華為企業業務團隊非常振奮。

日本市場是企業業務的“戰略高地”。徐文偉表示，企業業務的特點決定了必須要聚焦在企業比較多、ICT投資比較大的國家，“日本市場對產品的技術要求很高，只有創新和高質量的產品才能在日本取得成功，更重要的是，日本市場愿意為產品的高質量埋單。”

日本的經濟總量目前位于美國和中國之后，但日本對新技術和新產品的應用卻非常領先，比如對SDN的應用，以及LTE網絡的部署。目前，思科等競爭對手已經在日本耕耘了20多年，日本本土的NEC、富士通和日立單是在企業市場的收入都分別達到了數百億美元的規模，這足以顯示出日本市場的潛力，但同時也是競爭的壓力。

日本市場一定程度上具有“練兵”的作用，這也是華為拓展企業業務的目的所在。與運營商市場動輒“地板價”、“地獄價”的價格戰相比，企業市場單純依靠價格優勢并不能取得客戶的信任，真正決定客戶選擇的，是技術、創新、質量和服務等硬條件。

徐文偉介紹說，目前，中國和海外市場的收入占比大約各占一半，未來將有60%的收入來自海外。根據Gartner的2012魔力四象限報告，華為IP網絡、統一通信UC和聯絡中心等產品都已經被列入“挑戰者”象限，而在Gartner2013年***季度的數據報告中，華為在中國市場的服務器出貨量已經超過惠普，僅次于IBM和戴爾。

華為目前在國內企業市場已經明確了思路，也摸清了套路，今年上半年增速迅猛，但由于海外市場千差萬別，目前華為對海外市場的理解還很初期，徐文偉坦承：“華為對海外不同國家還在不斷摸索中。”

不過，考慮到華為企業業務才剛剛成立不到3年，相比之下，其主要競爭對手已經在這個市場“摸爬滾打”了20多年，從“挑戰者”走到下一個里程碑，華為企業業務需要的也許只是時間。