如果你是一家IT解決方案提供商，可是對云計算沒啥興趣，這無異于白白錯失一大筆收入。根據IDC的調查顯示，公共云方面的收入已經高達215億美元；而到2015年，收入會猛增到729億美元。俗話說得好，愛拼才會贏。下面這五個方法可以幫你抓住這個非常有利可圖的市場。

1. 如何銷售云計算，哪怕這一塊不是你的核心競爭力？

你已經觀察了形勢，知道自己希望在云計算市場分得一杯羹。那些中小企業客戶現在開始詢問自己該不該把某些業務資產遷移到云環境，就像比較大的企業已經在做的那樣。向云計算遷移的勢頭日漸高漲，IDC預計，年復合增長率將超過25%。所以要是你不提供客戶們要求的解決方案，競爭對手們自然會提供。

要點：

• 自己先了解有哪些不同的云服務、它們各自有什么樣的優點。在這個方面，云計算廠商可以起到很大的作用，幫助你了解情況。

• 確定云服務怎樣能夠補充你自己提供的服務。弄清楚你已經在提供的服務怎樣能夠補充云服務后，你就能設計一種新的服務。現在，你可以主動向市場推出服務，而不是跟在市場屁股后面跑。你要打進攻戰，而不是防御戰。

• 考慮與經驗豐富的提供商進行合作。這不但會完善成熟的客戶服務，還會完善貴公司的知識和了解程度。

• 如果為云服務提供自己已經熟悉的配套產品，你就能設計出為客戶們特別設計的增值服務包。你還可以將幾個產品捆綁起來；這與快餐界的“超值餐”是同一個概念。正如Rackspace公司負責全球渠道銷售的副總裁Robert Fuller在其How-To文章中指出，要改變自己的觀念，并且把云計算看作是主動滿足客戶需求的一種方式，而不是被動滿足。Fuller寫道；“如果提供一種新服務，你就有機會扮演值得信賴的顧問，從而加強與客戶之間的關系——甚至在你的客戶知道有問題之前，就解決問題。”

2. 如何把云計算集成到服務解決方案中？

你現在已經熟悉了云計算的含義，也了解了IT解決方案提供商設計獨特的解決方案很有必要，現在應該弄清楚究竟怎樣來做這一步了。如果你現在就在開展虛擬化業務，云計算就是在已經在開展的業務基礎上再深入一步。（如果你沒有開展虛擬化業務，不妨先提供虛擬化業務；如果你目前涉足存儲領域，開展這項業務特別明智）。不妨把云計算看成是“虛擬化2.0”。虛擬化技術帶來了節省資本開支的優點，但現在應該考慮如何讓客戶通過遷移到云環境來減少其運營開支。Abiquo公司的首席執行官Pete Malcolm在其Channel Voices（渠道之聲）博客中寫道：“云計算和自助服務模式有望讓每一筆交易都消除‘中間人’（這里是指IT領域的任何人），改用IT就是用戶按照需要來使用的一種公用資源這種模式。”由于客戶繼續想方設法降低成本，解決方案提供商們會越來越面臨這一重任：在基于云的解決方案方面提供真知灼見和寶貴建議。

Hubspan公司市場營銷和產品管理副總裁Margaret Dawson說：“提供商能做的最明智的舉措就是，把云計算列作整體解決方案的一部分。不要改變你對客戶所采取的做法，但要確保你能用基于云的解決方案來補充現有的服務。比如說，如果你正在進行網絡的大規模擴建，就可以充分利用云計算服務。或者如果你在為客戶開發一款新的應用軟件，就要抓住機會來開發敏捷的基于Web的應用軟件。如果貴公司是一家采用大量.NET技術的公司，那么就要積極使用微軟Azure，以便充分利用核心競爭力，同時仍向云環境遷移。”

要點：

• 你的服務解決方案需要適應多種虛擬機管理程序共存的環境。立即開始接洽老牌的虛擬機管理程序廠商和云計算領域的新興廠商。

• IT解決方案提供商應該考慮在部署與企業政策相一致的基礎架構方面提供真知灼見。他們應該能夠提供具有成本效益的選擇：應用軟件應該部署在哪里、怎樣部署，無論在企業內部還是在云環境。

• 使用REST實現自動化和協調，解決方案提供商們可以使用該協議來構建機器易于閱讀和使用的網站。（REST由一套定義了應該如何使用HTTP和URI等Web標準的準則組成。） #p#

3. 如何將云計算用于災難恢復領域？

許多存儲增值服務經銷商（VAR）熟悉虛擬化技術，正在積極開展這一塊業務。存儲VAR們還經常涉足災難恢復這一塊，而云計算在災難恢復規劃方面可以發揮重大作用。云解決方案天生就適合災難恢復，因為它們將信息存儲在異地；出現危機的時候，又很容易訪問和使用。有了基于云的災難恢復，IT解決方案提供商就能恢復物理環境或虛擬環境，最終用戶可以立即恢復工作。正如Tom Kiblin在其博客中指出，云端災難恢復為公司企業提供了比傳統災難恢復模式更多的選擇，可以迅速而有效地恢復數據。此外，基于云的災難恢復是其他方案之外的一種具有成本效益的替代方案。

IT解決方案提供商Doyenz 的首席收入官Eric Webster說：“我們看到，許多中小企業并沒有落實一項災難恢復計劃，常常是由于維護這項服務的成本很高。有了云端災難恢復，對于中小企業市場來說，他們現在可以選擇生產環境的企業級恢復服務。有了基于云的災難恢復服務，通常由IT咨詢公司負擔支付的基礎架構成本（如硬件、帶寬、數據中心、冷卻和供暖等方面的成本）由云服務提供商來承擔，已包含在你每月為云中使用的資源所付的費用中。之前必須在企業現場完成的任務（比如測試工作，看看軟件升級會不會成功）現在可以在云端的專用環境下進行，又不影響生產。”

要點：

• 與客戶討論丟失多少數量的數據是可以接受的（按時間來衡量）。然后討論在業務流程恢復之前持續多久的故障時間合適，以免業務連續性出現中斷。要問：“數據需要恢復到哪個時間點？”

• 確定哪些業務流程應當最經常地備份。IT服務提供商可以在云環境里面建立一種定制的分層體系，以便更經常地備份某些應用系統。傳統的備份解決方案一般提供不了這種級別的定制服務。

4. 如何為云計算作準備，并且確保客戶安全？

一提到“云”這個詞，大家通常會聯想到半透明、模糊的場景——這幾乎與人們一提到安全就會想到的場景形成了鮮明對比。Credant Technologies公司的產品營銷經理Geoff Webb在其Channel Voices（渠道之聲）博客中指出，讓人意想不到的是，云計算恰恰成了業界發展速度最快的技術；與此同時，它又是最不為大家了解的技術之一。正是讓云計算對于存儲和災難恢復領域頗有吸引力的特點（比如說，其靈活性和普及性）可能會完全嚇倒想要嚴加保護敏感信息的那些人。但是一項老的安全技術達到理想標準，那就是加密。

加密的關鍵方面之一是密鑰管理：大家最關注的問題是，誰有權訪問密鑰；密鑰存放在哪里；又如何存放。如果加密不是你的專長，就與有實力在這方面為你進行培訓的廠商合作，或者與另一家解決方案提供商合作。

芝加哥Prescient Solutions公司的CIO Jerry Irvine說：“保護數據安全的傳統方式仍然是通過實施虛擬專用網，這種網絡可以對各地之間的數據通道進行加密，對數據進行加密；然而，云計算使得這些傳統方法顯得比較麻煩。另外，大多數云服務提供商都提供數據加密。萬一外部應用程序或惡意機構可以訪問我們客戶那些放在云端的數據，數據加密服務就可以提供數據保護，具體效果取決于所用的加密類型和算法采用的方法和具體情況。然而，加密密鑰可能由云服務提供商來管理，因而云提供商內部的設備或用戶就有可能破壞數據或獲得數據訪問權。”因而，制定明確的政策，規定誰有權訪問哪些信息和系統，這點至關重要。

要點：

• 選擇一家之前在安全方面有合作的廠商或解決方案提供商。

• 了解你那些合作伙伴的云戰略。該合作伙伴是否能夠、是否愿意及時將情況告訴你？

• 問清楚他們面臨的監管和合規問題，還要問清楚他們是否了解你的特定環境。問的時候可以舉例子。

• 調查了解潛在的合作伙伴。上網搜索一下，但務必要打電話給他們的客戶詢問一下。要求對方推薦實際客戶。實地走訪這家公司。確定對方有沒有能力提供安全密鑰管理，甚至在極其復雜的環境下。對方能不能把云服務（包括私有云）的加密管理功能集成到更廣泛的企業基礎架構中？

5. 如何將高性能計算集成到云環境？

高性能計算可以遷移到云環境，這不但提供了云計算帶來的節省成本這個優點，還可以提供高性能計算所特有的超級計算機處理能力。NIIT Technologies公司的戰略銷售和營銷主管Aninda Bose在其博客中寫道，高性能計算也許永遠不會變得遍地開花，因為超級計算的專業性太強了（從硬件、服務支持到應用軟件，無不如此）。然而，隨著數量更多的用戶要求提高效率，這些問題也許有望系統地得到解決。

要點：

• 開發本質上具有彈性、擴展起來又相對容易的應用軟件。

• 應用軟件的延遲應當很小。比如說，高度安全的應用程序可能占用許多資源，從而減慢系統的運行速度。高性能計算可以起到加快速度的作用；在云環境里面，基礎架構必須提供足夠給力的支持。

• 高性能計算架構應該基于“松散耦合”。那樣一來，每個計算節點都具有獨立性，有自己的存儲數據。想擴大規模，只需增加節點的數量。