做經營分析，經常會陷入“上月漲了1%，本月跌了2%”的苦惱中。報告上雖然密密麻麻列了很多指標的同比，環比漲跌。但不知道怎么歸因，只能寫膚淺的“收入低了，因為客單價低了……”

這種報告總被領導批“沒啥用”，做報告的人自己也很有挫敗感，感覺這幾年工作都白做了……今天一文講清楚：該如何識別異動與歸因。文章較長，大家看完記得點個贊哦

情況1：有漲有跌

想要深入分析，就一定要建立多層級標簽庫。不能只有簡單的地區/商品類型/客戶行業等維度。

以商品舉例，常用的標簽，還有：

1）商品基礎屬性：一二三級品類，價格帶，新/舊款

2）商品內部定位：爆款、引流款、利潤款、搭配款、防御款

3）商品外部對標：對標的競品檔次，對比競品功能/價格差異

擴展后報表如下圖所示：

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有了擴展報表以后，就能解讀出深入業務含義。比如只說：“商品A銷售未達標”，你啥都理解不了。但是說：“新上市的引流款商品A銷售不達標”，你馬上就能聯想到以下情況。從產品力/推廣方式/投入力度/一線執行等多角度，具體歸因（如下圖）。

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當然，有可能，你的公司目前壓根沒有這些標簽。沒有標簽，不止是數據缺失，更意味著商品分類不清，布局混亂等等問題。

那意味著，在數據上有可能發現：

1）某些價格帶擁擠太多商品，自己相互搶生意

2）所有產品都在打折，毛利上不去

3）A地區賣得好的，B地區壓根沒賣

把這些問題揭示出來，也能顯得分析很深入。之后推動業務逐步完善。

類似的，用戶常用的包括：

1）用戶RFM標簽

2）用戶的促銷敏感度標簽

3）用戶的品類購買偏好標簽

4）用戶接觸渠道偏好標簽

這些也常用來，從用戶維度深入分析問題，可以逐步完善起來。

當然，以上情況，適用于業務有漲有跌的情況。如果真的是指標都在漲，除非出現下文的情況5：暗流涌動，否則大家都是喜氣洋洋，也懶得深入分析。如果真的是指標一潰千里，跌的稀里嘩啦，其實有更簡單的方法，即下文的情況2,3,4。

情況2：短期暴跌

從數據上看，如下圖所示：

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此時反而容易歸因！因為短期內如此大波動，一般都是：

1）系統BUG

2）數據出錯

3）突發事件/不可抗力

此時，其他部門也很著急，打幾個電話就能問清楚，不要一著急就搓SQL。

情況3：全員下滑

從數據上看，如下圖所示：

這種情況也容易歸因。因為如果真的全都跌，這是典型的“大環境不好”，比如：

1）下游消費者人數/支付力下降

2）下游消費者需求轉移

3）政策收緊業務無法開展

4）行業/公司遭遇輿情

5）行業內卷加劇自相踐踏

真看到這種數據，你可能第一時間想跳槽。別著急，有可能同行更慘！為避免從一個火坑跳到另一個火坑，第一時間收集：

1）同業上市公司財報

2）行業上游企業銷售數據

3）行業下游客戶市場調查

4）政策/輿情/第三方機構觀察報告

看看到底是全行業都這么慘，還是僅我司出現大問題。

情況4：陰跌不止

從數據上看，如下圖所示：

這種情況，其實是“全部大幅下跌”的緩和版。本質就是行業/公司出了底層問題，在茍延殘喘而已。但是！有些領導并不認命，他會認為“只是某一件事沒做好”，沒有徹底改革的勇氣。此時，你會發現，這個走勢繼續斷斷續續下跌，跌跌不休。

情況5：暗流涌動

收入上升不代表萬事大吉，四大保障指標（毛利/營銷投產比/應收/庫存）也得一起看。有一些經典的問題組合（如下圖）。

只要利用開頭介紹的方法，對渠道/商品組合/客戶分類進行細致梳理。就能進一步找到問題點，從而提出更有針對性建議。