你做的銷售分析報表，是不是也是：分產品，地區，銷售團隊維度，羅列一大堆同比，環比達成率。然后……沒有然后了。除了“要搞高”，啥也發現不了。工作中被領導diss，面試被嫌棄：“沒深度”。

訴苦大會 Stop！今天陳老師帶大家一文看清，有用的銷售分析怎么做，文章較長，記得先點贊，回頭慢慢看哦。

一、什么是有用的分析

能從數據里解讀出業務問題的，才是有用的分析。站在銷售的角度，核心問題就是：到底是渠道不會做，還是產品不給力，還是價格太高了。

1）渠道不會做 → 樹標桿，做培訓，提高一線能力

2）產品不給力 → 淘汰劣質產品，主攻優質產品

3）價格不給力 → 縮減成本，打價格戰

往往上規模的企業，不止一個地區，不止一個團隊在負責銷售。因為，為每個地區/每個團隊找到自己的核心問題，制定提升策略，就是銷售分析終極目的。

二、從渠道分類開始

渠道問題更容易觀察，因此優先分析。渠道分析的關鍵在：可比性，三個字。比如有兩個實體店A和B，觀察到A的營業額高于B，并不能直接下結論。而是要先看：

1）開店位置是否類似（CBD/步行街/社區）

2）開店時間是否接近（開店12個月以內新店/老店）

3）營業面積是否可比（至少面積差不多）

4）店長經驗是否可比（從業年限/過往業績）

通過對比，可能會發現兩種情況。

第一：兩個店特征相似，但是A就是比B賣的好。此時說明大概率A的運營方法（比如門頭陳列/促銷海報張貼/導購引導/堆頭擺放）更好，可以將A作為案例，讓B學習A的做法

第二：A比B好，且某個特征明顯不同。比如A的店長有3年以上從業經驗，B是新晉升店長。那么可以形成假設：有3年以上經驗的店長坐鎮，營業額就是高。之后利用數據，驗證假設。如假設能成立，則可以推廣經驗。整個流程如下圖所示：

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線上電商店鋪也類似，做對比時，需考慮：

1）店鋪主營產品類型

2）店鋪主營產品價格帶

3）店鋪銷量層級

4）店鋪目標人群屬性

一般會選擇銷售層級接近，主營產品類型/價格帶相同的店鋪，觀察其爆款產品主圖，文案，關鍵字等信息，優化我司店鋪表現。

總之，區分分類，不能簡單依靠原始數據字段，要列出主要特征（如下圖）方便對比，是否會對渠道打標簽，是考驗分析師水平重要一環。

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三、識別產品問題

典型的產品問題，如下圖所示：同一類產品，各渠道銷售都不好。這是典型的產品力不足標志。

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注意！這是銷售分析報告，不是產品分析報告。因此，不用在產品本身功能/設計/包裝上花太多精力，短期內這些因素也改不了。

產品問題分析，要聚焦到：

1) 更換海報/銷售話術/目標群體，能不能賣掉

2) 如果實在賣不掉，有沒有替代品可以用

3) 目前積壓的庫存，打折能不能清理掉

此時，需要看細節數據。要么：看是否有某些門店/某些業務員有本事把這個爛貨賣出去，作為標桿，做一套假設→驗證的分析流程。要么做測試，比如更換海報/推廣，看看能有效果不。

如果市場部和銷售部杠起來，堅持認為“產品力沒問題，是銷售不會賣！”那么強烈建議拆分一個報告，單獨研究。否則兩部門懟上，你這份銷售報告交出去總要被一頭罵。

四、價格彈性評估

最后解決價格問題，是因為銷售天生有申請更多折扣的動力，但是打折沖量是毒藥，打折打多了毛利就沒了。所以在數據上，一般監控：

1） 總銷售額 VS 平均折扣力度，預警“透支毛利換銷量”問題

2） 做矩陣分析，找到打折力度少且銷量增長多的店鋪/商品，作為正面標桿學習

（如下圖）

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以上是銷售分析基本套路。當然，如果是toB銷售，電話銷售，自營APP內轉化，可能情況還有差異，短短一篇文章，無法窮盡所有可能。大家記得給本篇點個贊，湊夠60贊，我們下一篇繼續分享toB/App站內轉化。