銷售分析事關(guān)公司收入，是最重要的分析。但是，很多公司做得并不好。常規(guī)的做法，就是分地區(qū)、分團(tuán)隊(duì)、分產(chǎn)品羅列目標(biāo)達(dá)成率，然后就沒有然后了。這樣的報(bào)告圖表雖多，但除了“A團(tuán)隊(duì)沒達(dá)標(biāo)”以外，很難得出更多結(jié)論。

那到底該怎么做，才能發(fā)現(xiàn)問題，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？今天系統(tǒng)講解一下。文章很長(zhǎng)，還沒關(guān)注陳老師的同學(xué)，記得先關(guān)注點(diǎn)贊哦，后邊慢慢看。

一、理解銷售過程

從本質(zhì)上看，銷售過程是：

1、設(shè)計(jì)銷售策略，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品/價(jià)格的需求

2、優(yōu)化銷售流程，提高銷售成功率

3、激勵(lì)銷售人員，提升銷售動(dòng)力

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想分析出有用結(jié)論，就得從產(chǎn)品，價(jià)格，激勵(lì)，銷售流程等多角度深入分析，不能只羅列目標(biāo)達(dá)成率。

二、找策略

所謂策略，即“針對(duì)客戶需求，推出合適的產(chǎn)品+價(jià)格方案”。而不是盲目的打折，不管用戶需求，啥產(chǎn)品都賣，啥產(chǎn)品都打折。

以toB業(yè)務(wù)距離，在toB業(yè)務(wù)中；

1、客戶業(yè)務(wù)體量

2、客戶采購規(guī)模

3、客戶的技術(shù)要求

4、客戶的價(jià)格要求

5、客戶線索來源

都會(huì)影響到銷售策略

制定策略時(shí)，可以考慮：

1、新老客戶區(qū)別

2、訂單大小區(qū)別

3、我司是否有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、我司獲取客戶的方式

來制定配套策略，讓每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高成功率（如下圖）

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注意！策略是干中總結(jié)出來的，不是一開始就能100%精準(zhǔn)分析好的。特別是針對(duì)新產(chǎn)品，新客戶，新開發(fā)的市場(chǎng)，更需要嘗試。因此，數(shù)據(jù)分析要做好監(jiān)控。修正策略的執(zhí)行（如下圖）

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三、樹標(biāo)桿

優(yōu)化銷售過程，樹標(biāo)桿是最好的辦法。通過與標(biāo)桿對(duì)比，找到差距和可以優(yōu)化的店。只不過，樹標(biāo)桿的時(shí)候，不能維業(yè)績(jī)論。

只是簡(jiǎn)單地把銷售業(yè)績(jī)排個(gè)序，誰排第一誰就是標(biāo)桿，這樣會(huì)導(dǎo)致：

1、有固定大客戶的躺贏

2、只會(huì)打折的人勝出

3、撞大運(yùn)拿一個(gè)大單的奪冠

在其他人眼中，這些要么是運(yùn)氣，要么是天生的，很難復(fù)制，標(biāo)桿就失去意義。

可復(fù)制性才是標(biāo)桿的第一要求，這就讓數(shù)據(jù)分析有了用武之地：要剔除運(yùn)氣、折扣、老客戶等影響，從銷售過程中找到可以復(fù)制的點(diǎn)。以toB銷售為例：

1、接到線索后，首次聯(lián)系時(shí)間（指標(biāo)）

2、跟進(jìn)客戶的次數(shù)，兩次跟進(jìn)的間隔（指標(biāo)）

3、針對(duì)客戶需求，推哪個(gè)產(chǎn)品組合（標(biāo)簽）

4、客戶質(zhì)疑價(jià)格時(shí)候，應(yīng)對(duì)話術(shù)（標(biāo)簽）

以上這些是可復(fù)制的因素。先列出分析假設(shè)，再逐一進(jìn)行排查（如下圖）：

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一般公司不愿意干涉業(yè)績(jī)好的銷售，害怕瞎折騰，搞出問題。因此在分析中，經(jīng)常從新進(jìn)入的銷售/業(yè)績(jī)不好的銷售做起。如果發(fā)現(xiàn)復(fù)制了標(biāo)桿的某些手段，能提升業(yè)績(jī)，那就持續(xù)推廣，擴(kuò)大效果（如下圖）：

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四、定激勵(lì)

在激勵(lì)問題上，有常見一些誤區(qū)：

1、只拿額外獎(jiǎng)金激勵(lì)，忽視策略優(yōu)化

2、只拿額外獎(jiǎng)金激勵(lì)，忽視標(biāo)桿復(fù)制

3、只拿額外獎(jiǎng)金激勵(lì)，忽視精神激勵(lì)

4、只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)銷售結(jié)果，忽視過程激勵(lì)

從本質(zhì)上看，銷售們?cè)诤醯氖悄軖甑藉X。因此：總收入最大化才是激勵(lì)目標(biāo)。如果采用一種新策略/學(xué)習(xí)一種新做法能提升收入，那和額外給獎(jiǎng)金的效果是一樣的，還能節(jié)省銷售費(fèi)用。

所以定激勵(lì)是在做過“找策略”“樹標(biāo)桿”動(dòng)作以后，最后考慮的事。如果發(fā)現(xiàn)有好的策略/好的標(biāo)桿可以復(fù)制，數(shù)據(jù)分析應(yīng)首先測(cè)算：如果采用此策略/復(fù)制此標(biāo)桿，銷售們可以多掙多少錢。幫助銷售運(yùn)營(yíng)部門說服銷售。

對(duì)具體激勵(lì)措施的分析，可以套用活動(dòng)分析的模版，但要注意的是：銷售們經(jīng)常會(huì)因?yàn)榧?lì)措施，短期內(nèi)扭曲行為，比如：

1、這個(gè)月激勵(lì)任務(wù)完成，藏一些單下個(gè)月放出來

2、這個(gè)月新品有激勵(lì)，就催客戶屯一波貨，激勵(lì)一撤業(yè)績(jī)就掉

3、強(qiáng)迫（負(fù)激勵(lì)）完成每天100個(gè)電話，結(jié)果隨意撥打，轉(zhuǎn)化率低

因此，激勵(lì)措施分析，一般看得時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，關(guān)注整體業(yè)績(jī)（而非單一激勵(lì)活動(dòng)），這樣才能深入發(fā)現(xiàn)問題。

小結(jié)

當(dāng)然，很多同學(xué)會(huì)抱怨：

1、我司銷售就是沒策略，只會(huì)打折

2、我司銷售就是靠關(guān)系戶，沒啥本事

3、我司產(chǎn)品線本身很亂，沒有組合搭配

4、我司CRM系統(tǒng)不行，行為數(shù)據(jù)上不來

這些問題確實(shí)存在，但不妨礙我們自己按照合理的做法去整理思路，輸出分析結(jié)論。這樣自己才能多累積經(jīng)驗(yàn)，早日離開這種低端的公司。