本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)「接地氣學(xué)堂」，作者接地氣的陳老師。轉(zhuǎn)載本文請(qǐng)聯(lián)系接地氣學(xué)堂公眾號(hào)。

數(shù)據(jù)分析要驅(qū)動(dòng)決策!這個(gè)道理人人都知道，可實(shí)操起來，到底咋驅(qū)動(dòng)法?很多同學(xué)見都沒見過，偶爾寫幾句分析建議，還被噴回來……咋整?今天系統(tǒng)分享一下。

破局的關(guān)鍵在于：不要一腳踩進(jìn)爛泥坑里。和決策有關(guān)的因素那么多，指望一個(gè)神威無敵大將軍公式全部計(jì)算清楚，是不可能的。想腳踏實(shí)地的解決問題，最好的辦法就是：從最簡單的地方開始，一步步做。

困難度0級(jí)決策

設(shè)想一個(gè)最簡單的場(chǎng)景：賣盒飯。一個(gè)盒飯成本5元，如何決策?

• 如果賣10元，誒，有得賺，可以搞
•  如果賣5元，誒!我干這干啥……

你看，多簡單，搞掂。

問題是現(xiàn)實(shí)沒這么簡單，要升級(jí)難度的話，第一順位考慮的是：成本并非只有可變成本，還有固定成本。

困難度1級(jí)決策

設(shè)想一個(gè)簡單的場(chǎng)景：開個(gè)店，請(qǐng)倆伙計(jì)賣盒飯。

• 前期投入：開店需頂手費(fèi)、裝修、設(shè)備，假設(shè)一筆2萬元。
• 固定成本：店租3000元，倆伙計(jì)工資6000元。
• 可變成本：每個(gè)料理包5元。

其他細(xì)項(xiàng)先不考慮：

這樣得先考慮，前期投入用多久收回，假設(shè)需要10個(gè)月，則分?jǐn)偟矫總€(gè)月需2000元，加上店租、工資，一個(gè)月成本就去到11000元，每個(gè)盒飯還賣10元，則每個(gè)月得2200個(gè)盒飯才能回本，賣到3000個(gè)才有點(diǎn)賺的……

不過這么看起來還是簡單，再升級(jí)難度的話，就得直面“你怎么知道，每個(gè)月能賣3000個(gè)以上盒飯?”這個(gè)問題。

困難度2級(jí)決策

想知道每個(gè)月能賣多少盒飯，最簡單的方法就是：我以前做到過。我有成功經(jīng)驗(yàn)想復(fù)制一份，這是最靠譜的理由了。但是要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，就是這個(gè)3000個(gè)盒飯，可能只是個(gè)平均數(shù)，很少有業(yè)務(wù)是均勻發(fā)生的，一般都會(huì)有淡旺季(如下圖)。

不過，此時(shí)決策還是很簡單，就是：

• 新開店，避開淡季。
• 老店，在淡季前預(yù)留資金，避免缺錢。

就差不多了。

再升級(jí)難度，問一個(gè)問題：憑什么，它一開店就有3000盒?

困難度3級(jí)決策

開店肯定有成有敗，最直接的因素就是：位置。位置不好會(huì)撲街，道理就這么簡單。

好在，位置相對(duì)容易量化，通過打標(biāo)簽的方式，能大差不差地描述出來(如下圖)。

量化完以后，雖然不是100%準(zhǔn)確，但是至少有一定概率，能發(fā)現(xiàn)，XX類位置成功率高，差不多搞掂。

不過并非所有問題都這么容易量化，再升級(jí)難度，會(huì)面對(duì)更多難量化問題。

困難度4級(jí)決策

一個(gè)典型的難量化問題：店長。店長肯定會(huì)影響業(yè)績，但是到底咋影響?量化起來相當(dāng)有難度(如下表)。

難量化的背后，是因?yàn)橛绊戇壿嫳旧砗軓?fù)雜。同一個(gè)人，可能因?yàn)闋顟B(tài)不好而表現(xiàn)失常，可能換個(gè)地方就水土不服，和下級(jí)搞不好關(guān)系。因此雖然我們可以同樣用概率來解釋，比如A類店長成功率60%，但是這個(gè)60%，已經(jīng)包含了很多未知成份(玄學(xué)內(nèi)容)，決策開始變得難以把握。

不過這才4級(jí)難度呢，更難搞的在后邊。

困難度5級(jí)決策

誰說的一個(gè)店賣3000個(gè)盒飯，一定是一直3000，很有可能如下圖所示，是個(gè)持續(xù)增長過程。比如我主營外賣渠道，我在外賣平臺(tái)投入運(yùn)營力量越大，賣的盒飯?jiān)蕉啵藭r(shí)就會(huì)走出下圖走勢(shì)。

很多同學(xué)會(huì)本能地說：

• 這樣可以算投入產(chǎn)出比
• 可以擬合增長趨勢(shì)
• 可以計(jì)算邊際收益

以上都對(duì)，并且可以用數(shù)據(jù)公式擬合出來。

但是!真遇到這種曲線，人們真正擔(dān)心的是：拐點(diǎn)在哪里?頂點(diǎn)在哪里?啥時(shí)候會(huì)觸頂。而且更糟心的是，可能影響拐點(diǎn)的因素，根本不在自己企業(yè)之內(nèi)。

比如：

• 行業(yè)整體不景氣(P)
• 大量競(jìng)爭對(duì)手加入(E)
• 潛力用戶已耗盡(S)
• 新技術(shù)帶來新產(chǎn)品(T)

這些都會(huì)導(dǎo)致拐點(diǎn)的到來，并且通過內(nèi)部數(shù)據(jù)完全擬合不了。

更更糟糕的是，這四個(gè)因素都很難量化，并且充滿不確定性。如果一定要排序的話，P>E>S>T。

估計(jì)到這里已經(jīng)把很多同學(xué)糾結(jié)得頭暈?zāi)X漲，不過別著急，這還沒到頭呢，更糾結(jié)的在后邊。

困難度6級(jí)決策

前邊五個(gè)等級(jí)，都假設(shè)：我們有一次的成功經(jīng)驗(yàn)，所以可以總結(jié)規(guī)律，探索影響因素。更糾結(jié)的問題是：如果我們沒有呢?

比如我們只做到過2500盒，可現(xiàn)在偏偏領(lǐng)導(dǎo)要定個(gè)3000+的目標(biāo)……

此時(shí)要把之前的所有假設(shè)全部推翻!因?yàn)椋?/p>

1. 成本變化：量上去了，伙計(jì)/門面/廚房都得擴(kuò)。
2. 因素變化：每個(gè)3000+需要特別能干的店長，雜魚干不來。
3. 環(huán)境變化：有沒有這么多顧客吃料理包呀!不確定……。

并且，在沒有測(cè)試的情況下，即使以上三點(diǎn)都論證是OK的，也有翻車風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榧埳险劚冀K有問題，得測(cè)試過才知道。可測(cè)試本身又會(huì)影響業(yè)務(wù)：如果單獨(dú)測(cè)每一項(xiàng)，單體之和不等于整體。如果測(cè)整體，那么就相當(dāng)于我們得做成一個(gè)MVP，才能證明價(jià)值。想想都難。

不過，很快你會(huì)驚恐地發(fā)現(xiàn)：其他假設(shè)也有被推翻的可能。比如：說過投了固定成本，就一定有產(chǎn)出?

困難度7級(jí)決策

如果是生產(chǎn)線投入，遇到投錢打水漂問題相對(duì)較少。但是在研發(fā)、品牌宣傳、用戶運(yùn)營上投錢，很有可能一去不復(fù)返。

• 研發(fā)的新功能用戶不喜歡
• 品宣很熱鬧可用戶不掏錢
• 燒錢效果好可錢停用戶走

此時(shí)，不但需要和難度7一樣做測(cè)試，而且得觀察的是增量效果。即”我疊了BUFF以后，有沒有額外帶來收入”。

啥?你說還有更難的?是滴，有!

困難度8級(jí)決策

最難的是啥?當(dāng)然是以上各種情況全部揉在一起。

因?yàn)橛懈鞣N風(fēng)險(xiǎn)，所以劃分了現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，基建業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)……

因?yàn)橛胁淮_定性，所以每一類業(yè)務(wù)有輕重緩急，有成功概率。

這樣理論上，能做出如圖決策路徑，但是里邊每一個(gè)參數(shù)，都是需要前邊7個(gè)等級(jí)的分析支持，且不同業(yè)務(wù)之間相互牽扯，分析起來非常困難。

小結(jié)

實(shí)際上，難度0到難度8，是決策五個(gè)層次(下圖建議保存并背誦，面對(duì)復(fù)雜問題時(shí)拿出來看看，到底現(xiàn)在糾結(jié)的是哪層的問題)。

而數(shù)據(jù)之所以難以驅(qū)動(dòng)決策，就是很多公司，直接把困難8級(jí)扔給分析人員。沒有對(duì)0~7級(jí)問題做深入研究，更沒有清晰每個(gè)決策的階段和目標(biāo)。導(dǎo)致每一次決策，都得從0到7搞一遍，ppt拖得很長，看似科學(xué)，實(shí)則是填字游戲，堆砌文字。

特別是，很多業(yè)務(wù)部門剛愎自用，單獨(dú)講每一條因素，他都說：“我早知道了，你不用算”，可各種因素組合起來，到底每個(gè)業(yè)務(wù)面臨的問題是啥，量化以后風(fēng)險(xiǎn)大小如何，從來沒有認(rèn)真計(jì)算過。至于業(yè)務(wù)部門為了自己的績效，估計(jì)扭曲數(shù)據(jù)，粉飾太平，更是不在話下。

所以，如果同學(xué)們覺得沒見過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，這也很正常，并非每個(gè)公司都這么規(guī)范認(rèn)真，我們要做的是0級(jí)~7級(jí)的基礎(chǔ)積累，積累越多，我們自己掌握的本事就越大，也越有機(jī)會(huì)到真正優(yōu)秀的公司實(shí)踐。