「99click營銷觀察」電商不可不看！如何做好會員營銷
在美國，企業80%的營業收入都來自企業俱樂部會員，其中大部分會員都是終身客戶。會員制營銷模式多年來一直被西方國家廣泛應用，經實踐證明是培養客戶忠誠度的有效營銷手段之一。自傳入中國以來，會員制營銷已經日益被企業接受，在營銷模式中占據了越來越重要的地位。“培養客戶忠誠度”這一會員制營銷的核心價值已經得到了廣泛的認可與應用。如今會員制營銷在中國已是悄然遍布于社會的各個角落。其發展趨勢也吸引了眾多企業的注意力。今天99click就教大家如何做好會員營銷。
會員到底是什么？
會員主要是和非注冊用戶區分開，會員是經過注冊手續的某種組織成員。會員和用戶乍聽之下差不多，可是實際上卻有區別。做產品的總愛講用戶，用戶門檻低，用戶就是使用產品的人。用戶包括了會員，會員是用戶的子集。
根據美國數據庫營銷研究所Arthur Hughes的研究，客戶數據庫中有三個神奇的要素，這三個要素構成了數據分析***的指標：
最近一次消費(Recency)
消費頻率(Frequency)
消費金額(Monetary)
根據三個維度可分為8個象限去觀察不同客戶處在的位置去進行營銷。
會員的價值：更好個性化營銷推薦
個性化可以提高用戶的忠誠度，使用感受和消費效率。
基于內容的推薦方法就是根據用戶過去的瀏覽記錄來向用戶推薦用戶沒有接觸過的推薦項。
基于用戶的協同過濾推薦是基于一個這樣的假設“跟你喜好相似的人喜歡的東西你也很有可能喜歡。”所以基于用戶的協同過濾主要的任務就是找出用戶的最近鄰居，從而根據最近鄰 居的喜好做出未知項的評分預測。
基于知識的推薦在某種程度是可以看成是一種推理技術，它們的推薦過程相似：用戶必須指定需求，然后系統設法給出解決方式。假設找不到解決方式，用戶必須改動需求。此外，系統還要給出推薦物品的解釋。
如何搭建會員系統
根據會員系統的資源交換本質，可以推理出搭建會員系統時必須要遵守的三個原則：
1.需求匹配原則
會員的需求和企業所提供的利益要匹配，因為無論企業提供的利益有多大價值，如果不符合會員的需求，會員也會缺少參與動力。
2.成本和收益對等原則
會員在使用會員系統時付出的成本要與所得到的收益對等，否則會員系統就缺少吸引力，會員使用的效率也會大大降低。
3.資源充分利用原則
會員系統的資源交換本質決定了這是一個雙贏的系統，因為只要有一方無法獲利，那么交換都無法完成，會員系統也就形同虛設。
京東如何利用會員制度刺激大家“買買買”
說到國內的會員營銷，京東是一個不得不提的例子，2018財年第二季度，京東集團的凈營收1223億元人民幣(約185億美元)，同比增長31.2%，創下單季凈營收的新高。超常發揮的背后京東就是做好了以下幾點：
京享值
“京享值上線后將取代當前銅牌、銀牌、金牌、鉆石等級制會員體系，屆時銅牌、銀牌、金牌、鉆石會員等級將停服下線，原銅牌、銀牌、金牌、鉆石會員等級對應的權益也將取消；在京享值會員體系下，會員的權益會因為客戶的京享值分值不同而不同。”
近12個月的行為，得出分數，分數每天更新，每月2日結算最近12個月的分值。
京豆
京豆是京東用戶在商城購物、評價、曬單等相關活動情況給予的優惠，京豆僅可在京東網站使用。
1、實物訂單
京豆可直接用于支付京東網站訂單（投資性金銀、收藏品和部分虛擬產品等不支持京豆支付的產品除外），京豆和現金抵扣的比例為100:1，京豆支付不得超過每筆訂單結算金額的50%，可使用京豆數量為1000的整數倍，如1000、2000、3000等京豆數。
結算金額是100元，50%就是50元，那結算時最多只能用5000個京豆支付；如果擁有的京豆數小于1000個，則不可在結算頁或收銀臺使用京豆支付。
2、虛擬訂單
游戲點卡和QQ充值：50元以上訂單可使用京豆抵扣20%金額
PLUS會員
PLUS會員是京東的付費會員模式，只有繳納一定的費用、或者擁有兌換碼才能開通。
因為要直接投入真金白銀，所以其會員權益的含金量也較高，PLUS會員與京東會員的***區別就在于此。
此外，PLUS會員不像京東會員那樣需要一定時間的京享值積累才能獲取相應的權益，PLUS會員具有即開即享的特性。
京東會員和PLUS會員都是以消費為導向的作用于直接提升京東業績的會員系統。
會員付出的成本以消費行為導致的貨幣支出為主。與之對應的會員權益也是以消費行為為核心進行設計的，旨在優化不同等級會員的消費體驗。
而京豆作為具有貨幣屬性的積分系統，致力于通過用戶的互動來間接促進企業業績，而其給與的回報則具有一定的貨幣價值。
總結
1）京享值是京東會員體系的根基，它是一個實時變化的分值。
2）京東按照京享值把用戶分成了4個區間，并且分別設置了特權。
3）為了提高京享值，你不僅需要買買，還得分享、評論、曬單、活躍。
4）京享值幫助京東做用戶精細化運營，實現精準的“用戶歧視”
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