有句民間諺語說“不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地”。距離不到一周的雙11，賣家們都準(zhǔn)備好了嗎？謀定才能動(dòng)，在線電商如何做好節(jié)日促銷活動(dòng)呢？99click陪大家一起備戰(zhàn)雙11，為大家獻(xiàn)上錦囊妙計(jì)！

對(duì)于電商而言，節(jié)日促銷活動(dòng)的策劃并非是憑空臆想出來的，而是都要有決策依據(jù)的，大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析無疑是最可靠的決策依據(jù)。

節(jié)日促銷策劃活動(dòng)并非是一時(shí)興起，拍腦袋一蹴而就的，一般活動(dòng)開始前需要進(jìn)行預(yù)熱，時(shí)間是一周到兩周的時(shí)間，這個(gè)是為正式活動(dòng)做鋪墊。預(yù)熱時(shí)間也會(huì)根據(jù)節(jié)日氛圍、活動(dòng)大小來調(diào)整。

活動(dòng)預(yù)熱準(zhǔn)備包括選品決策、備貨決策、廣告位決策、會(huì)員營(yíng)銷四方面。

一、選品決策，恒古不變的***步。選品是關(guān)鍵！

選擇一款具有發(fā)展成爆款潛力的產(chǎn)品不僅能讓賣家在運(yùn)營(yíng)的過程中打下良好的基礎(chǔ)，更是賣家具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。但是如何判斷產(chǎn)品是否有成為爆款的潛力呢？

判定一款商品是否為熱賣產(chǎn)品，需要綜合考慮多方面因素，如市場(chǎng)上同類競(jìng)品情況，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品在線上的銷售情況，粉絲推薦，產(chǎn)品回購(gòu)率等等綜合判定。

通常我們可以通過數(shù)據(jù)分析工具來實(shí)現(xiàn)，以99click商助SiteFlow®產(chǎn)品分析系統(tǒng)為例，可以將網(wǎng)站內(nèi)瀏覽、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化高的商品挑選出來，分清哪些是熱賣商品，哪些是搭售商品。

案例分析：下圖是某電商網(wǎng)站在售的5款商品數(shù)據(jù)分析情況。

通過上圖數(shù)據(jù)我們可以觀察到：

1、5個(gè)商品中，商品C和D二跳率***

2、商品A瀏覽量***，但是二跳率不高

這個(gè)結(jié)果說明了什么呢？借助大數(shù)據(jù)分析工具，我們可以得出以下結(jié)論：

1、商品C和D瀏覽量雖然不多，但是二跳率高達(dá)80%和75%，說明用戶對(duì)這兩個(gè)商品感興趣，進(jìn)一步來說帶來的轉(zhuǎn)化率就會(huì)高，那這兩個(gè)商品就可以考慮作為熱賣品，參加促銷活動(dòng)。

2、商品A瀏覽量***，但是二跳率卻很低，這時(shí)候就要考慮是不是商品有問題，有可能產(chǎn)品展示做的好（推廣做的比較多），但是用戶瀏覽產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)不是自己想要看的產(chǎn)品；抑或內(nèi)容介紹的不夠詳細(xì)等造成的，這時(shí)候可以考慮對(duì)商品介紹進(jìn)行優(yōu)化，再看效果如何。如果優(yōu)化后二跳有了提高，那商品A也是熱賣的商品之一。

二、備貨決策，促銷活動(dòng)選品后，接下來電商需要做活動(dòng)預(yù)測(cè)。

這是為了保障促銷活動(dòng)的效果。比如參與活動(dòng)的商品是否能達(dá)到預(yù)期的銷量，如何根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)值備庫(kù)存等。

另外需要重點(diǎn)關(guān)注商品的生命周期變化。通過對(duì)商品/品類的熱度分析，觀察瀏覽、購(gòu)買等相關(guān)數(shù)據(jù)波動(dòng)曲線，了解商品的生命周期，比如某商品的熱賣時(shí)長(zhǎng)等。什么時(shí)段***，什么時(shí)段商品開始遇冷，根據(jù)這些數(shù)據(jù)合理備貨。

案例分析：商品A、商品B數(shù)據(jù)分析情況。

（注：紅色代表A商品  藍(lán)色代表B商品） 

這是我們截取了近90天的某客戶的兩款產(chǎn)品的瀏覽數(shù)據(jù)，通過分析這些數(shù)據(jù)我們得出兩點(diǎn)：

1、這段時(shí)間內(nèi)2款商品的銷量是多少。

2、在這期間內(nèi)商品B整體的瀏覽量要大于商品A，這說明商品B受歡迎。

結(jié)合上述分析的結(jié)果，我們可以對(duì)接下來的雙11做活動(dòng)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)銷量會(huì)有多少，2款商品應(yīng)該如何合理配置庫(kù)存等。

可以說活動(dòng)預(yù)測(cè)分析，既保證了活動(dòng)的效果，又對(duì)貨源準(zhǔn)備提供了參考依據(jù)，一定程度上減少了成本支出。

三、廣告位決策，是活動(dòng)推廣前的重點(diǎn)工作。

產(chǎn)品做得好不如廣告打的好。雙11大促銷最重要的就是將你的活動(dòng)傳播出去，吸引更多的用戶參與進(jìn)來，這才是最終的目的。

1、對(duì)站內(nèi)廣告位進(jìn)行分析，掌握用戶喜好，指導(dǎo)站內(nèi)商品合理布局。

雙11期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)由于受時(shí)間的限制，需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)數(shù)據(jù)做出統(tǒng)計(jì)與分析，這就需要實(shí)時(shí)分析網(wǎng)站數(shù)據(jù)的變化情況、從而把握用戶的關(guān)鍵行為，做出關(guān)鍵性決策。

結(jié)合站內(nèi)廣告的點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化量及站內(nèi)廣告所在頁面的瀏覓量，分析站內(nèi)廣告的點(diǎn)擊率，從而了解用戶對(duì)站內(nèi)廣告的參與度。及時(shí)調(diào)整優(yōu)化廣告方案，做到快速有效的活動(dòng)推送。

比如熱賣商品如何擺放？這些我們通過熱點(diǎn)圖分析出，如圖所示：

通過熱點(diǎn)圖統(tǒng)計(jì)用戶搜索最多的內(nèi)容和搜索頻率，對(duì)商品進(jìn)行合理擺放。上圖中可以看出“xx鼠標(biāo)”的搜索次數(shù)高，也是熱賣的商品，那么在網(wǎng)站頁面布局時(shí)將在放在顯眼的位置，達(dá)到吸引用戶的目的。

2、要選擇好的宣傳平臺(tái)或渠道。

在這里我們可以通過SiteFlow®廣告管理來找出用戶是通過哪個(gè)平臺(tái)進(jìn)入網(wǎng)站的。如圖所示：

這個(gè)圖中有4家媒體，從點(diǎn)擊量，到達(dá)率可以看到百度的數(shù)據(jù)指標(biāo)***，那么我們做推廣就可以通過百度這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳。

另外還可以通過使用“綜合評(píng)估”雷達(dá)圖，了解媒體的***指標(biāo)。如圖所示：

通過雷達(dá)圖的面積大小來衡量媒體的綜合表現(xiàn)，面積越大表現(xiàn)越好。從上圖可以看到媒體2的面積大，說明這是一個(gè)比較好的優(yōu)質(zhì)媒體。

3、找出合適的廣告位。

廣告位的選擇尤為重要，這一點(diǎn)我們通過99click廣告效果分析，根據(jù)網(wǎng)頁各位置的點(diǎn)擊、二跳率找出***的廣告位置。如圖所示：

從上圖可以看出，綜合各個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù)指標(biāo)，對(duì)比發(fā)現(xiàn)首頁/***屏按鈕（4輪播）”的效果***。

題外話：廣告在投放前一定預(yù)先做好測(cè)試工作，以免發(fā)生鏈接不存在或失效問題。

四、會(huì)員營(yíng)銷決策，促進(jìn)拉新，提升留存。

通過會(huì)員分析，了解每一個(gè)會(huì)員的行為、關(guān)注點(diǎn)，并配合提供相應(yīng)的會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)，提供更有價(jià)值的會(huì)員關(guān)懷。活動(dòng)期間會(huì)流入大量新會(huì)員，需要精準(zhǔn)的定位新會(huì)員的屬性、關(guān)注點(diǎn)、購(gòu)買能力等指標(biāo)，做好售后服務(wù)與會(huì)員關(guān)懷。

根據(jù)會(huì)員的關(guān)鍵行為，進(jìn)行會(huì)員精準(zhǔn)推薦，實(shí)現(xiàn)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而提升網(wǎng)站的流量與銷量。

上述四個(gè)方面是備戰(zhàn)雙11的重點(diǎn)工作，除此以外，賣家們還需要做好后勤準(zhǔn)備。后勤準(zhǔn)備包括店鋪活動(dòng)應(yīng)急準(zhǔn)備、快遞準(zhǔn)備、客服準(zhǔn)備等。

比如保障支付的流暢性，提供完善的供貨渠道，制定應(yīng)急預(yù)案，遇到用戶咨詢時(shí)，及時(shí)響應(yīng)回復(fù)。***，及時(shí)關(guān)注物流進(jìn)度并與買家溝通，跟進(jìn)待處理的商品，以及客戶體驗(yàn)的調(diào)查。通過一些基礎(chǔ)的客戶維護(hù)，及新品或者其他同類產(chǎn)品推送來提高買家的粘性。

綜上所述，做好上述各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，才能打一場(chǎng)有保證的銷量爭(zhēng)奪大戰(zhàn)，才能從萬千賣家中脫穎而出，成為雙11的銷量冠軍！