賣個關子，在歷年中國生態伙伴大會舉辦前，華為EBG中國區通常都會在預溝通會上重點回顧一下前一年的業績表現。但與以往不同的是，雖然2017年業績依舊超出預期，但華為并沒有將此作為今年預溝通會的重點，理由也很充分，與展示數字相比，華為指數級的生態潛力才是最“搶眼” 的。

[[222344]]

何為行動力？何為指數級？

青島，因生態繁茂，四季常青而得名，2018華為中國生態伙伴大會即將在此舉行。而聚焦會議主題，則更突出“行動力”、“指數級增長”等關鍵詞。

2017年，華為中國生態伙伴大會以“Σco-Partner”為主題詞，數學符號“Σ”，形象地展現了華為“聚生態”的核心價值觀。一年之后，此次會議主題詞更新為“Σco-XA”。X代表多元化的合作伙伴，并可進一步延伸理解為，生態伙伴在百行千業中的經驗（即eXperience）積累；而A，即Action，代表行動。由此，“Σco-XA”可組合理解為，行動決定了生態的繁榮，華為中國生態伙伴大會2018將展現伙伴的多元角色活力，并以更多行動創造指數級生態價值。

何為行動力？又如何理解指數級？伙伴數量只能代表體積，不能代表活躍程度。對此，華為EBG中國區總裁蔡英華表示，華為不會以價格戰換取市場份額，并以此建立生態體系。華為在保持合作伙伴數量穩步提升的同時，合作伙伴類型更趨多元化、有質量的增長。

就具體數字而言，2017年，華為企業業務中國區***出現百億級合作伙伴。除總經銷商之外，還出現2家10億級合作伙伴、60多家億元級合作伙伴、630多家***合作伙伴。對比有據可查的數據，華為億元級以上合作伙伴數量增長近一倍，***合作伙伴數量也有大幅增長，可以說，此部分伙伴構成了華為生態體系的內核，其平均產能增長甚至跑贏“大盤”，超過華為業績增長率，生態“行動力”已經率先展現。

再看指數級增長。劇透一組數據，中國區與華為建立穩定合作的ISV超過400多家，聯合研發530余個解決方案。這意味著在每個核心行業，華為平均積累了40~50個聚焦于應用場景的解決方案。

[[222345]]

此即為生態未來指數級增長的基礎。2017年，ISV聯合解決方案已計入各區域辦事處的KPI業績考核中。在此政策牽引下， 238個聯合解決方案已落地應用。在保持該政策的基礎上，2018年，華為將推出全新商業模式，合作伙伴解決方案可如預裝在手機中的APP一樣，預裝在華為的云計算、大數據平臺中。

也就是說，華為與A伙伴的解決方案，可由B，甚至是X伙伴進行銷售，預裝模式將大幅度降低銷售成本，提升銷售效率。舉例說明，華為與伙伴聯合研發的廢片回滾解決方案，在國內經由其他伙伴推廣，已出現超過10個市場機會點，指數級價值體系初現。

多元化生態政策層面

當然，行動力還有另一層解讀，即為生態伙伴持續提供發展動力。聚焦具體生態政策，渠道時代通常以渠道政策，或返點政策進行資源遷移，明確業務導向，而生態時代則明顯復雜很多，生態伙伴類型多元化，合作模式亦多元化，所需資源支持更是多元化。由此，華為生態政策也必須多元化展現。

回溯華為生態政策，其不單純依靠“興奮劑”式的業績返點，刺激銷售增長，而是更看重長期投入。例如，華為OpenLab開放實驗室、華為ICT學院、華為中國合作伙伴大學，還有針對各類專向能力的建設的獎勵基金。此類投入并非短期內即能體現為銷售收入數字，但從長遠來看，則形成了健康的生態體系，具有不可忽視的價值。

2018年，華為EBG中國區用于伙伴銷售和能力激勵的投入較上一年度增長約60%。可以形象比喻，此投入可分為“汽油”和“綠色能源”兩部分進行投入。

銷售激勵立竿見影

具體而言，對于銷售型合作伙伴，例如全國總經銷商、區域合作伙伴等。華為以“汽油”提供動力，以提升銷售返點等立竿見影的方式，提升合作伙伴銷售規模，提高交易效率。也就是說，在短平快的銷售節奏中，使合作伙伴快速看到合作效益。

[[222346]]

同時，華為還將推送更多市場商機，投入資源幫助合作伙伴塑造服務能力。而對于70%的易安裝、易銷售的通用產品，2018年華為將取消區域銷售限制，此外30%的定制化解決方案產品將嚴禁跨區域銷售，嚴查串貨，以維護市場秩序。

由此可見，華為正在通過保障銷售利益、擴大市場空間、推送業務商機、提升服務能力等方式，幫助銷售型伙伴完成原始市場積累，完成從產品銷售，到解決方案銷售的轉型。

六字方針

而對于解決方案類合作伙伴，華為將提供結合“綠色能源”的混合動力，華為EBG中國區副總裁楊文池將此總結為：“團、營、牽、引、推、送”的六字方針。具體而言，華為將以獨立“團”隊接口支撐解決方案類合作伙伴，為其提供“營”銷平臺、堅持內部考核“牽”引、“引”導預裝模式、“推”出全新商業模式、“送”更多市場機會點。如前所述，華為還將持續把聯合創新解決方案，列入各區域辦事處的KPI業績考核，并牽引聯合解決方案預裝在華為的云計算、大數據平臺中，由“X”伙伴進行銷售。

這個指導思想在大會的展廳里也將體現。華為中國生態伙伴大會2018的展區面積達到9000平米，較上一年擴大30%，內設240個展點。其中，2/3面積為生態伙伴展區，150多家生態伙伴，展示了160多個聯合創新解決方案。此“生態大賣場”既是華為聚焦應用場景的價值體現，又是生態伙伴相互營銷、相互合作的平臺。

建立華為云孵化中心

此外，對于基于公有云業務的華為云生態伙伴。2017年，華為云中國區合作伙伴數量近2000家，并與軟通動力、中軟國際等數家伙伴建立同舟共濟級合作關系。

2018年，華為建立“1+1+X”式的區域微生態。具體可解釋為，在每個省，華為都會選擇與一家同舟共濟合作伙伴合作，共同建立“華為云合作伙伴孵化中心”。該中心將承擔平臺測試、技術交流、方案對接等職責，成為客戶和合作伙伴登云的階梯。

揭曉謎底

***解開業績謎底。2017年，華為企業業務中國區業務收入同比增長40%以上，在突破百億業績大關后，仍能持續數年保持40%左右的業績增長實屬超出預期。

對于此數字，可以理解為華為對研發的持續投入，理解為對生態體系建設的長期投入，更可理解為其對物聯網、云計算、人工智能、智慧城市，乃至公共安全市場等機會點的節奏把握。

但究其本質，華為已經對ICT的價值進行了重新定義。ICT不僅在支撐企業數字化建設，其更在創造價值。華為與行業中領先的客戶、合作伙伴共同合作，擺脫產品營銷，增強“數字化”解決方案在業務應用中的滲透率，將ICT解決方案滲透到用戶研發、營銷、運營的各個層面。

由此可見，華為已擺脫了價格換市場的紅海，看到了全新的市場機會點，明確了研發方向，更以此理論基礎，建立了有質量的生態價值體系，此即為華為EBG中國區持續保持高速增長的原因，也是華為未來發展的核心動力。