5年時間銷售額增長30倍，前LinkedIn大牛帶你讀懂CTO
原創【51CTO.com原創稿件】數字代碼的高深與魔力，旁人無法輕易踏進，然而 CTO 總是享受其中……先進的技術能夠為企業在競爭格局中樹立壁壘，也能為享受其中的 CTO 輕易地筑起職場溝通的高墻。
如果企業 CEO 是技術出身，這對于 CTO 而言無疑是一個好消息，至少兩人在工作溝通上不需要先翻越技術的高墻。但眾多企業 CEO 并非技術出身，這是一個不得不面對的現實。
他們極有可能對于技術價值判斷本身存在異議，導致企業 CTO 與 CEO 之間溝通成本增加，甚至雙方合作難以為繼。這是當下企業 CTO 普遍所處的境遇，如何擺脫這種尷尬的境遇，成了企業 CTO 的難題。
2017 年 9 月 10 日，51CTO 旗下 CTO 訓練營第四季開營課上，GrowingIO 創始人，前 LinkedIn 美國商業分析部高級總監張溪夢，支撐了 LinkedIn 所有與營收相關業務的高速增長，為我們分享了他的經驗與事跡。
以下為張溪夢演講的精華整理：
今天分享的內容是《讀懂 CTO 最親密的合作伙伴》，我將結合我的工作經歷以及一些案例，為大家闡述這個主題。
之前在領英，我一直從事數據科學家相關工作，最主要的職責就是帶領團隊通過數據分析來促進銷售增長。
在加入 LinkedIn(領英)之前，領英的銷售額并沒有呈現快速增長的勢頭，每年的銷售額大概在 1 億美元。5 年以后這個數字變成了 30 億，5 年時間增長 30 倍。
如何讀懂 CTO
“讀懂 CTO”其實就是要告訴大家一個優秀的 CTO 應該怎么做。如前文所言，在公司業務需要增長的時候，你需要通過技術來幫助公司實現快速增長。
技術驅動業務增長這是合伙人所期待的，也正是一個 CTO 的價值所在，這就是技術的核心商業價值。
CTO 要實現技術的核心商業價值，首先要做的就是角色的進化。在過去的工作經歷中，普遍存在的現象是大部分技術負責人更關注公司內部事物或技術本身。
這在過去并不是什么大的問題，因為彼時的技術并不算完善，CTO 需要做的是利用技術來提高效率，支持各部門工作以保證企業正常運轉。
但這種思想在將來的工作中將不再適用，CTO 需要一個較大的轉變。在角色進化的過程中，CTO 需要做好以下四件事：
01思維轉變
從“以支持各部門為中心”轉為“以客戶為中心”。
CTO 的眼光將不僅僅局限于滿足公司內部需求，更應該著眼外部，即用戶。
- 了解用戶從哪來?
- 用戶對于產品的訴求是什么?
- 用戶通過產品能夠得到哪些價值?
- 如何幫助用戶獲得更多的價值?
- 從產品數據獲取有價值用戶的留存情況與粘性……
當有這種思維轉變的時候，實現這個目標需要各部門之間通力合作，合作之中會有交集，公司內部合作關系也會隨之轉變，從而改變各部門對于技術部門的既定印象。
02技術領導力進化
從研發能力向整合能力進化。
在過去漫長的時間里，市場已經證明了這樣的趨勢。早期，技術是***的挑戰，各個企業 CTO 需要帶領團隊不斷攻克技術難題。而今天技術發展迅猛，企業開始將技術商品化，技術壁壘大大降低。
CTO 需要具備的素質是整合市場技術，打造產品，迅速上線服務企業或用戶。最為典型的案例是如今云時代下，服務商將底層技術打包商品化，你可以快速的選擇你需要的底層技術，打造你心目中的產品，這種能力也可以稱為“產品化能力”。
03更高的視野
不僅僅聚焦某部門或職能，著眼于連接企業各部門。
負責技術的高管每天工作繁多，他們只能把目標關注或滿足某一個職能，這是在此前工作經歷中存在的普遍現象。
這些高管無形中浪費了與各部門之間連接的機會。在公司中，有三個部門能夠將公司各部門串聯起來，即財務、人力、技術。每個部門都需要跟財務進行金錢往來，當初領英初建數據分析團隊時，便設在了財務部門。
其二便是人力部門，人力部門有機會跟每個部門協調溝通，組織活動。但我個人認為技術部門才是真正能夠把每個部門串聯起來的不二選擇。
因為技術能夠深入到公司每一個業務的步驟里去。想要迅速地將各部門串聯起來，使他們之間能夠無縫地合作，產生更大的價值，這必將要求 CTO 具備更高更宏觀的視野。
而在我個人看來，技術部門比任何部門都能更有效率地串聯起各部門，如今越來越明顯的趨勢在于技術部門需要掌握企業內部交易、營銷、產品等各種系統，技術部門正在把分散地組織凝聚起來，服務用戶。
04角色升級
從關注交付，實施和執行向關注商業戰略導向升級。
以往 CTO 只關注執行和交付，這在之前或許可行，但是當今技術發展迅猛地時代，需要 CTO 清楚地認識到技術的商業戰略意義。
這與我們***點講的以企業內部部門為中心向以客戶為中心的轉變是相似的，以交付為導向的思維往往不能迅速地滿足用戶需求。
CTO 更應該具備商業戰略性地思維，從而具備前瞻性眼光，清楚地認識到技術、資源對于企業是否具備商業價值。
譬如 AI 技術，它對于企業的業務增長價值有多大?它的應用成本有多大。這需要 CTO 具備商業戰略導向的思維，綜合考量，給出建議。
耐克創始人曾經說過：“If you are not growing，then you are dying!”這句話的確道出了企業的核心需求——增長。
以往業務的增長是銷售團隊的主任務，而今天應該是技術團隊、銷售團隊、市場團隊一起的工作，而 CTO 需要具備串起各部門的能力，這就是 CTO 的團隊，CTO 需要對公司的業務增長負責。
CTO 如何驅動業務增長?
Gartner 曾做過一個分析，他們預測：全球 25% 的業績將被具有“企業家精神的 CTO”通過創新以及技術優勢直接轉化為財務結果或市場份額。接下來給大家具體地介紹一些如何實現增長的思維方法。
在中國市場要實現增長，需要對大環境進行分析。過去，中國有大量的人口紅利，任何產品，只要有廣告就會迅速地獲得資本、人口、流量的紅利。但今天市場已經變了天，成本增加，流量紅利被寡頭公司瓜分已成事實。
有調查顯示，僅 BAT 三家企業旗下的應用，就占據著 70% 的人的移動手機使用時間，而留給其他企業的僅有 30%;另外，資本在經歷了狂歡之后開始趨于理性，不再像過去那樣野蠻。
這導致的結果便是要求企業拿出更好的產品，打動用戶，產生實際的商業價值。企業需要更高效、更深入地挖掘用戶需求，從用戶出發，打磨產品。
數據分析是挖掘用戶需求的重要手段，所以數據分析也被視為是驅動業務增長的重要一環。
SeanEllis 是硅谷著名的營銷官，他提出了“駭客式增長”的概念，并且被多家飛速發展的創業公司采用，其中包括 Dropbox、Xobni、LogMeln、Uproar。
他認為未來企業要在殘酷市場競爭下生存，必須結合三個要素：Programming、Marketing、Data Analysis。
如何驅動增長，則可以參考"AARRR"框架，我們需要從獲客來源、***用戶體驗、用戶留存率、商業變現以及產品口碑五個維度來分析。
需要注意的是，企業成長可以分為四個階段：
- 問題與解決方案匹配期。
- 產品與市場匹配期。
- 產品與渠道匹配期。
- 高速成長時期。
企業在成長階段不同時期對于技術的訴求也不盡相同。技術團隊可以利用數據分析技術堆棧模型來進行數據的收集、分析、決策。
從數據分析的金字塔的產出分布，不難看出，越往上，投入產出比越大。所以企業 CTO 也應該著眼于如何將技術發力于上層技術的發展，即產品實現技術。
領英在建立之初，是作為一個招聘平臺供用戶使用，通過郵件以及好友推薦的方式邀請用戶，結果發現，郵件的用戶注冊率遠高于社交推薦的方式。
但與此同時，用戶的粘性表現上，社交推薦的用戶是***的。因此，領英加入了社交功能。在今天看來，這個改進毫無疑問是正確的。
而在后期領英也開發出一個面向企業用戶的數據產品。它能告訴企業用戶，員工的流動行為，為企業提供有效的決策參考信息，這款產品備受企業用戶推崇。
以上這些都是技術驅動業務的典型案例，而 CTO 需要做的是需要更高的戰略思維(道);用技術幫助企業驅動增長(術);善用資源工具，打造創造性產品(器)。看數據，想原因，做決策，***落地執行。
張溪夢
GrowingIO創始人&CEO
原 LinkedIn 商務分析高級總監。張溪夢先后服務過 EPSON、eBay、LinkedIn 等硅谷明星企業，有著 14 年的數據分析、用戶增長經驗，曾被美國 Data Science Central 評為 “世界前十位前沿數據科學家”。
以上內容節選自 CTO 訓練營出版圖書《CTO說》，根據 30 多位CTO訓練營導師的課堂分享內容整理、改編，包括樂視網 CTO 楊永強、360 副總裁譚曉生、跟誰學 CTO 李鋼江、花蝦金融 CEO 段念、極客邦科技總裁池建強等，
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CTO 訓練營為 51CTO 推出的面向中高端技術管理者的學習及社交平臺，16 年推出以來受到了行業里的中堅技術力量的歡迎，邀請了行業里資深的技術高管、技術類型的投資人以及技術創業者，打造技術管理者的 MBA，幫助中國***潛力的技術管理者成長為未來技術領域的***。CTO 訓練營第四季正在招募中，愿意加入我們嗎?
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