【51CTO.com原創(chuàng)稿件】數(shù)字代碼的高深與魔力，旁人無(wú)法輕易踏進(jìn)，CTO總是享受其中……技術(shù)的先進(jìn)能夠?yàn)槠髽I(yè)在競(jìng)爭(zhēng)格局中樹(shù)立壁壘，也能為享受其中的CTO輕易地筑起職場(chǎng)溝通的高墻。如果企業(yè)CEO是技術(shù)出身，這對(duì)于CTO而言無(wú)疑是一個(gè)好消息，至少兩人在工作交流溝通上不需要先翻越技術(shù)的高墻。但眾多企業(yè)CEO并非技術(shù)出身，這是一個(gè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。他們極有可能對(duì)于技術(shù)價(jià)值判斷本身存在異議，導(dǎo)致企業(yè)CTO與CEO之間溝通成本增加，甚至雙方合作難以為繼。這是當(dāng)下企業(yè)CTO普遍所處的境遇。如何擺脫這種尷尬的境遇，成了企業(yè)CTO的難題。

2017年9月10日，51CTO旗下CTO訓(xùn)練營(yíng)第四季開(kāi)營(yíng)課上，作為GrowingIO 創(chuàng)始人，前LinkedIn美國(guó)商業(yè)分析部高級(jí)總監(jiān)，支撐 LinkedIn 所有與營(yíng)收相關(guān)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，張溪夢(mèng)為我們分享了他的經(jīng)驗(yàn)與事跡。

以下為張溪夢(mèng)演講的精華整理：

今天聊的內(nèi)容是《讀懂CTO 最親密的合作伙伴》，我將結(jié)合我的工作經(jīng)歷以及一些案例，為大家闡述這個(gè)主題。

之前在領(lǐng)英一直從事數(shù)據(jù)科學(xué)家相關(guān)工作，最主要的職責(zé)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。在加入LinkedIn（領(lǐng)英）之前，領(lǐng)英的銷售額并沒(méi)有呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。當(dāng)初加入時(shí)，領(lǐng)英每年的銷售額大概在1億美元，5年以后這個(gè)數(shù)字變成了30億。5年時(shí)間增長(zhǎng)30倍。

“讀懂CTO”其實(shí)就是要告訴大家一個(gè)優(yōu)秀的CTO應(yīng)該需要怎么做。如前文所言，在公司業(yè)務(wù)需要增長(zhǎng)的時(shí)候，你通過(guò)技術(shù)來(lái)幫助公司實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)這是合伙人所期待的，也正是一個(gè)CTO的價(jià)值所在，這就是技術(shù)的核心商業(yè)價(jià)值。

CTO要實(shí)現(xiàn)技術(shù)的核心商業(yè)價(jià)值，首先要做的就是角色的進(jìn)化。在過(guò)去的工作經(jīng)歷中，普遍存在的現(xiàn)象是大部分技術(shù)負(fù)責(zé)人更關(guān)注公司內(nèi)部事物或技術(shù)本身。這在過(guò)去并不是什么大的問(wèn)題，因?yàn)楸藭r(shí)的技術(shù)并不算完善，CTO需要做的是利用技術(shù)來(lái)提高效率，支持各部門(mén)工作以保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但這種思想在將來(lái)的工作中將不再適用，CTO需要一個(gè)較大的轉(zhuǎn)變。在角色進(jìn)化地過(guò)程中，CTO需要做好以下四件事。

***，思維轉(zhuǎn)變，從“以支持各部門(mén)為中心”轉(zhuǎn)為“以客戶為中心”。CTO的眼光將不僅僅局限于滿足公司內(nèi)部需求，更應(yīng)該著眼外部，即用戶。了解用戶從哪來(lái)；用戶對(duì)于產(chǎn)品的訴求是什么；用戶通過(guò)產(chǎn)品能夠得到哪些價(jià)值；如何幫助用戶獲得更多的價(jià)值；從產(chǎn)品獲取價(jià)值的用戶留存與粘性……當(dāng)有這種思維轉(zhuǎn)變的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要各部門(mén)之間通力合作，合作之中會(huì)有交集，公司內(nèi)部合作關(guān)系也會(huì)隨之轉(zhuǎn)變，從而改變各部門(mén)對(duì)于技術(shù)部門(mén)的既定印象。

第二，就是技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)化，從研發(fā)能力向整合能力進(jìn)化。在過(guò)去漫長(zhǎng)的時(shí)間里，市場(chǎng)已經(jīng)證明了這樣的趨勢(shì)。早期，技術(shù)是***的挑戰(zhàn)，各個(gè)企業(yè)CTO需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷攻克技術(shù)難題。而今天技術(shù)發(fā)展迅猛，企業(yè)開(kāi)始將技術(shù)商品化，技術(shù)壁壘大大降低。CTO需要具備的素質(zhì)是整合市場(chǎng)技術(shù)，打造產(chǎn)品，迅速上線服務(wù)企業(yè)或用戶。最為典型的案例則是如今云時(shí)代下，服務(wù)商將底層技術(shù)打包商品化，你可以快速的選擇你需要的底層技術(shù)，打造你心目中的產(chǎn)品。這種能力也可以稱為“產(chǎn)品化能力”。

第三，更高的視野，不僅僅聚焦某部門(mén)或職能，著眼連接企業(yè)各部門(mén)。負(fù)責(zé)技術(shù)的高管每天工作繁多，他們只能把目標(biāo)關(guān)注或滿足某一個(gè)職能，這是在此前工作經(jīng)歷中存在的普遍現(xiàn)象。其實(shí)這些高管無(wú)形中浪費(fèi)了與各部門(mén)之間連接的機(jī)會(huì)。在公司中，有三個(gè)部門(mén)能夠?qū)⒐靖鞑块T(mén)串聯(lián)起來(lái)，財(cái)務(wù)、人力、技術(shù)。每個(gè)部門(mén)都需要跟財(cái)務(wù)進(jìn)行金錢(qián)往來(lái)，當(dāng)初領(lǐng)英初建數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)時(shí)，便設(shè)在了財(cái)務(wù)部門(mén)。其二便是人力部門(mén)。人力部門(mén)有機(jī)會(huì)跟每個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，組織活動(dòng)。但我個(gè)人認(rèn)為技術(shù)部門(mén)才是真正能夠把每個(gè)部門(mén)串聯(lián)起來(lái)的不二選擇。因?yàn)榧夹g(shù)能夠深入到公司每一個(gè)業(yè)務(wù)的步驟里去。想要迅速地將各部門(mén)串聯(lián)起來(lái)，使他們之間便能夠無(wú)縫地合作，產(chǎn)生更大的價(jià)值，這必將要求CTO具備更高更宏觀的視野。

而在我個(gè)人看來(lái)，技術(shù)部門(mén)比任何部門(mén)都更有效率地串聯(lián)起各部門(mén)，如今越來(lái)越明顯地趨勢(shì)在于技術(shù)部門(mén)需要掌握企業(yè)內(nèi)部交易、營(yíng)銷、產(chǎn)品等各種系統(tǒng)，技術(shù)部門(mén)正在把分散地組織凝聚起來(lái)，服務(wù)用戶。

第四，角色升級(jí)，從關(guān)注交付，實(shí)施和執(zhí)行向關(guān)注商業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向升級(jí)。以往CTO只關(guān)注執(zhí)行和交付，這在之前或許可行，但是當(dāng)今技術(shù)發(fā)展迅猛地時(shí)代，需要CTO清楚地認(rèn)識(shí)到技術(shù)的商業(yè)戰(zhàn)略意義。這與我們***點(diǎn)講的以企業(yè)內(nèi)部部門(mén)為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變是相似的，以交付為導(dǎo)向的思維往往不能迅速地滿足用戶需求。CTO更應(yīng)該是具備商業(yè)戰(zhàn)略性地思維，從而具備前瞻性眼光，清楚地認(rèn)識(shí)到技術(shù)、資源對(duì)于企業(yè)是否具備商業(yè)價(jià)值。譬如AI技術(shù)，它對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)價(jià)值有多大？它的應(yīng)用成本有多大。這需要CTO具備商業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的思維，綜合考量，給出建議。

耐克創(chuàng)始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“If you are not growing,then you are dying！”這句話的道出了企業(yè)的核心需求——增長(zhǎng)。以往業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是銷售團(tuán)隊(duì)的主任務(wù)，而今天應(yīng)該是技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)一起的工作，而CTO需要具備串起各部門(mén)的能力，所以這就是CTO的團(tuán)隊(duì)，CTO需要對(duì)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

而Gather也做過(guò)一個(gè)分析，他們預(yù)測(cè)：全球25%的業(yè)績(jī)將被具有“企業(yè)家精神的CTO”通過(guò)創(chuàng)新以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)直接轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)結(jié)果或市場(chǎng)份額。接下來(lái)則將給大家具體地介紹一些如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的思維方法。

在中國(guó)市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，需要對(duì)大環(huán)境進(jìn)行分析。過(guò)去，中國(guó)有大量的人口紅利，任何產(chǎn)品，只要有廣告就會(huì)迅速地獲得資本、人口、流量地紅利。但今天市場(chǎng)已經(jīng)變了天，成本增加，流量紅利被寡頭公司瓜分已成事實(shí)。有調(diào)查顯示，光BAT三家企業(yè)旗下的應(yīng)用就占據(jù)著70%的人移動(dòng)手機(jī)使用時(shí)間。而留給其他企業(yè)的僅有30%。另外資本在經(jīng)歷了狂歡之后開(kāi)始趨于理性，不再像過(guò)去那樣野蠻。這導(dǎo)致的結(jié)果便是要求企業(yè)需要更好地產(chǎn)品，打動(dòng)用戶,產(chǎn)生實(shí)際的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)需要更高效、更深入地挖掘用戶需求，從用戶出發(fā)，打磨產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)分析是挖掘用戶需求的重要手段，所以數(shù)據(jù)分析也被視為是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要一環(huán)。Sean Ellis是硅谷著名的營(yíng)銷官，它則提出了“駭客式增長(zhǎng)”的概念，并且被多家飛速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司采用，其中包括Dropbox、Xobni，LogMeln，Uproar。他認(rèn)為未來(lái)企業(yè)要在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下生存，必須結(jié)合三個(gè)要素：Programming、Marketing、Data Analysis。

如何驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，則可以參考"AARRR"框架，我們需要從獲客來(lái)源、***用戶體驗(yàn)、用戶留存率、商業(yè)變現(xiàn)以及產(chǎn)品口碑五個(gè)維度來(lái)分析。

需要注意的是，企業(yè)成長(zhǎng)可以分為四個(gè)階段：?jiǎn)栴}與解決方案匹配期、產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配期、產(chǎn)品與渠道匹配期、高速成長(zhǎng)時(shí)期。企業(yè)在成長(zhǎng)階段不同時(shí)期對(duì)于技術(shù)的訴求也不盡相同。技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)堆棧模型來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、分析、決策。

數(shù)據(jù)分析的金字塔的產(chǎn)出分布，不難看出，越往上，投入產(chǎn)出比越大。所以企業(yè)CTO也應(yīng)該著眼于如何將技術(shù)發(fā)力于上層技術(shù)的發(fā)展，即產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)技術(shù)。

領(lǐng)英剛建立之初，作為一個(gè)招聘平臺(tái)供用戶使用，領(lǐng)英通過(guò)郵件以及好友推薦的方式邀請(qǐng)用戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，郵件的用戶注冊(cè)率遠(yuǎn)高于社交推薦的方式，但與此同時(shí)，用戶的粘性表現(xiàn)上，社交推薦的用戶是***的，因此，領(lǐng)英加入了社交功能。毫無(wú)疑問(wèn)，今天看來(lái)，這個(gè)改進(jìn)是正確的。

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而在后期領(lǐng)英也開(kāi)發(fā)出一個(gè)面向企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，他能告訴企業(yè)用戶，員工的流動(dòng)行為，為企業(yè)提供有效的決策參考信息。這款產(chǎn)品備受企業(yè)用戶推崇。

以上這些都是技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的典型案例。而CTO需要做的則是需要更高的戰(zhàn)略思維（道）；用技術(shù)幫助企業(yè)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（術(shù)）；善用資源工具，打造創(chuàng)造性產(chǎn)品（器）。看數(shù)據(jù)，想原因，做決策，***落地執(zhí)行。

CTO訓(xùn)練營(yíng)，為51CTO旗下面向中高端技術(shù)管理者的學(xué)習(xí)和社交平臺(tái)，邀請(qǐng)一線互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO、CTO以及知名投資人做客，為從業(yè)10年以上的技術(shù)管理者提供企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容分享。

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