用友超客是2015年8月正式涉足2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的。這個相比于紛享銷客、釘釘和銷售易的市場后入者，僅僅用了不足半年的時間，就要把競爭姿態(tài)從跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)榱祟I(lǐng)跑者。

 

1月初，在用友超客管理團隊***亮相的活動中，總裁向奇漢說，“用友超客從正式取得工商執(zhí)照，開始作為獨立公司運營，截至到2015年年底只有72天。這中間，我們根據(jù)行業(yè)用戶對2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的核心訴求，確立業(yè)務(wù)領(lǐng)域，建立互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)專屬的直銷體系和運營體系，獲得云服務(wù)訂單突破了1300個；同時，還在探索中獲得一種全新的增長模式，實現(xiàn)收入和用戶數(shù)的雙增長。2016年，我們要堅持快跑+中長跑的節(jié)奏脫穎而出。”

 

那么，用友超客究竟是摸準(zhǔn)了2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的哪些脈，才如此快地找到可能后發(fā)先至的正確姿勢呢？

 

2C互聯(lián)網(wǎng)和2B互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)有本質(zhì)區(qū)別，2C的業(yè)務(wù)是興趣和愛好驅(qū)動，而2B的業(yè)務(wù)是價值驅(qū)動，能不能通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動技術(shù)給企業(yè)帶來價值是關(guān)鍵。因此，相比于2C靠一招鮮就可以吃遍天，2B更像是一場鐵人三項，產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品銷售和運營服務(wù)必須三者并重，因為高的用戶留存率不僅要求產(chǎn)品不僅要賣得出去，而且用戶還得用、還要用得好。

 

活動當(dāng)天，向奇漢攜渠道中心總經(jīng)理劉達、銷售中心總經(jīng)理張明宇、CTO薛志清和負(fù)責(zé)市場運營的副總裁傅毅在內(nèi)的用友超客管理團隊齊整亮相，暢談最多的就是他們對于2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的用戶痛點和產(chǎn)品價值的理解。

 

“現(xiàn)在行業(yè)用戶對基于云的業(yè)務(wù)來講認(rèn)知度越來越高，過去主要是一些小微企業(yè)，現(xiàn)在更多的中型企業(yè)也開始接受，甚至還包括大型企業(yè)”，向奇漢說，客戶也越來越關(guān)注服務(wù)廠商的持續(xù)性和長期性，他們不希望所選的服務(wù)商因為拿不到風(fēng)投，導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)不發(fā)展了，這個公司不在了。因為2B的業(yè)務(wù)與企業(yè)的工作數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和溝通數(shù)據(jù)密切相關(guān)，選擇2B應(yīng)用與選擇軟件一樣，都涉及到服務(wù)商信任關(guān)系的持續(xù)建立；另外，客戶也開始關(guān)注服務(wù)團隊對2B業(yè)務(wù)的認(rèn)知。他們希望基于新的互聯(lián)網(wǎng)手段改變原來的工作方式和銷售模式，更要能為企業(yè)帶來可見的效益。

 

“那些沒做過ERP的服務(wù)商，僅僅是從銷售角度看銷售、從營銷談營銷，而用友超客是從銷售角度看企業(yè)管理。” 張明宇解釋說，“這是用友超客背靠用友網(wǎng)絡(luò)200萬家ERP用戶發(fā)展云服務(wù)，最重要的市場標(biāo)簽。比如一個企業(yè)銷售人員簽合同的時候，是不是要看一下庫存里有沒有可用量。沒有搞過2B市場的人可能都不知道可用量具體是什么意思。我們通常建議銷售管理查一下庫存可用量，并通過銷售日報來調(diào)節(jié)安全庫存。一般而言，通過銷售數(shù)據(jù)可降低5%的安全庫存。而5%的安全庫存對于3、5億銷售規(guī)模的企業(yè)來說，可能意味著整個企業(yè)成本每年會節(jié)省上百萬元。這將遠遠超過他們在社交云服務(wù)上的投入，也是用友超客的價值所在。”

 

 用友超客核心服務(wù)團隊，大多是70后，他們積累了大量的ERP服務(wù)經(jīng)驗，對2B市場也有比較深刻的理解。在與客戶密切接觸中，用友超客還發(fā)現(xiàn)行業(yè)用戶社交化應(yīng)用的一個新趨勢，那就是由內(nèi)部銷售行為管理，開始轉(zhuǎn)向外部客戶的連接和客戶的拓展，以及對客戶的聚合、客戶的掌控。

 

“碎片化、一體化應(yīng)用，整體的管理，這是行業(yè)SaaS化應(yīng)用一個很重要的客戶需求趨勢。很快，用友超客的產(chǎn)品架構(gòu)也演變?yōu)榛诘讓拥囊粋€社交化協(xié)同平臺，能將CRM、采購、庫存、財務(wù)等移動應(yīng)用進行集成。” 

 

CTO薛志清介紹，這種從內(nèi)到外一體化的結(jié)構(gòu)，既能幫企業(yè)做內(nèi)部的管理和協(xié)同，管理銷售員管理業(yè)績；還可以幫助企業(yè)進行供應(yīng)商的聚合、會員的聚合、粉絲的聚合和客戶的運營，幫助客戶做生意。這將是用友超客這在市場競爭中的另一大標(biāo)識，有強烈業(yè)務(wù)的黏性，是***、不可模仿的優(yōu)勢。”

 

 

SaaS化的2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)是要靠規(guī)模支撐的。為此，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都比較傾向于采用野蠻的擴張路徑。但是，野蠻擴張往往需要資金支持，非常考驗企業(yè)的管理是不是能跟的上，融資方的錢是不是能砸到那個點上去。

 

相對于此，用友超客更愿意穩(wěn)扎穩(wěn)打，走精品路線，確確實實給客戶創(chuàng)造出實在的價值。向奇漢說，2015年下半年，對用友超客來說相當(dāng)于從0到1的突破期。2016年最主要的任務(wù)是業(yè)務(wù)常態(tài)化，直銷和分銷的比較均衡，運營和銷售的比較均衡。這期間的增長也將是一個線性增長，為下一個爆發(fā)期的指數(shù)級增長鋪墊人員基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)。

 

瞄準(zhǔn)穩(wěn)健發(fā)展的用友超客，在2015年不足半年的時間里，發(fā)展節(jié)奏非常快：不僅快速建立起互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)專屬的直銷體系和運營體系，構(gòu)建出超過200家從事超客互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的伙伴體系；同時，還創(chuàng)造了一個支撐超客云服務(wù)業(yè)務(wù)開展及公司價值體現(xiàn)的業(yè)務(wù)運行系統(tǒng)——點晶系統(tǒng)，目前，互聯(lián)網(wǎng)運營所有的訂單，包括所有的伙伴和所有的企業(yè)客戶，今年都開始續(xù)費了。目前，用友超客已經(jīng)獲得的云服務(wù)訂單突破了1300個。

 

尤其重要的是，用友超客還建立了2B云服務(wù)的開發(fā)體系和團隊，發(fā)版的節(jié)奏不超過一個月的不斷迭代，嘗試客戶需求怎么樣快速反饋到研發(fā)系統(tǒng)里面來，再反饋到產(chǎn)品上面去，迭代的產(chǎn)品如何通過銷售或者其他運營手段把閉環(huán)打通，歷經(jīng)提速、加速，順暢再加速的過程，為公司長遠發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

 

進入2016年，用友超客計劃在運營層面實現(xiàn)2B業(yè)務(wù)的價值突破。傅毅介紹，“原來在ERP的時候只有軟件授權(quán)，配合ERP的軟件有實施和服務(wù)。云服務(wù)產(chǎn)品除了租用，還提供按人按月、按人按年的收費模式。有別于其他友商的大量擴張和圈地，用友超客在2016的一個側(cè)重點將聚焦運營服務(wù)，即基于已有的100多人的運營服務(wù)團隊，為客戶提供長期的服務(wù)滿意度，從注冊、使用，到付費、續(xù)費，到付費客戶的繼續(xù)使用等，擴大我們的價值；同時也在用友超客現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)當(dāng)中增加運營服務(wù)的收入。”

 

 

2B互聯(lián)網(wǎng)正在成為下一個風(fēng)口。不像2C服務(wù)流行免費，2B業(yè)務(wù)都是付費用戶。對于企業(yè)客戶來說，保證品質(zhì)的付費服務(wù)才是可信賴的服務(wù)。

 

不管對于傳統(tǒng)的軟件公司還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，預(yù)期萬億規(guī)模的2B互聯(lián)網(wǎng)市場，都是一個很好的賽道。在資本進入嚴(yán)冬之際，它尤其考驗車的性能，也就是服務(wù)團隊的駕車水平和超車能力。

 

2016年，面對瘋狂投入、降價的競爭對手，用友超客追求穩(wěn)健的價值增值。向奇漢說，“用友網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)級市場做了這么多年，從財務(wù)軟件時代到ERP時代。一路上幾乎每幾年換一個重要的競爭對手。比如，在財務(wù)軟件時代，把***、金蜘蛛等PK掉；進入ERP時代，在國外壟斷情況下，又把國內(nèi)的和佳、利馬、博通等公司PK掉，所以我們有底氣在2B互聯(lián)網(wǎng)時代，用把脈解決用戶實際痛點的穩(wěn)健做法，成長到***。