2013年華為企業業務中國區的銷售收入同比增長了超過了45%，在自身組織快速發展的同時，持續構建陽光和諧開放公映的生態環境。贏得了產業鏈上眾多合作伙伴的越來越多的信任，合作伙伴的隊伍，也日益壯大。

在此背景下，華為企業業務與2014年3月24日至25日舉辦了第四屆合作伙伴大會，向眾多合作伙伴展示了面向企業的ICT產品和解決方案。此次大會延續以往的主題“智匯陽光 共襄新程”，體現華為渠道政策的傳承性，并增加了“改變未來 成就夢想”，這基于華為對中國政企市場的獨特理解。

逐漸贏得合作伙伴的肯定

眾所周知，在過去20多年，華為主要做電信運營商的網絡業務，并且在運營商領域每年都要做客戶的滿意度調查，并且形成了一套完整的關于滿意度管理和滿意度改進的方法、流程和制度。華為企業業務中國區總裁馬悅在會后的采訪中坦率的講到，華為對于企業業務的運作模式和經營模式，并不是十分在行，在把這個流程、方法、制度沿用到企業業務后，得出了一份有趣的反饋：

2011年，調查中反應的問題有一些共同點，比如想要了解華為到底是不是真的要做企業業務，是否自己做傳統的直銷模式，渠道政策是否穩定;2012年，反應的問題大多是操作層的問題，比如認證的流程比較復雜，IT的系統比較復雜，能不能縮短流程，是否加大對一線的授權，能不能快速相應客戶和業務的需求;而到了2013年，基本上是非常正向的評價和肯定，無論是從最終的客戶還是的合作伙伴，都是對華為員工奮斗精神的贊賞。

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華為企業業務中國區總裁馬悅

不難看出，在短短的幾年時間，華為在企業業務領域里面流程優化、組織設計、組織匹配、人員能力提升以及對渠道合作伙伴的功能和自身的IT平臺建設，已經逐漸得到了用戶以及合作伙伴的認可。從本屆大會上到場的渠道合作伙伴數量上看，已經從2011年的不到400家，變成了超過3000家，嫣然成為中國ICT的廠商規模是***的盛會。

管理有方 促發展

3000多家合作伙伴是個很龐大的數字，如何管理?如何處理合作伙伴之間的關系?這對華為來講，無疑是一種挑戰。在采訪過程中，馬悅針對這一問題談到了兩個方面的策略：首先，從產片角度與合作伙伴結成聯盟形式，從渠道合作方面提出創意，建立核心合作伙伴戰略合作聯盟。向著公開公正透明陽光的良性產業生態鏈發展。另外一方面，華為在處理針對有些項目有些合作伙伴作用產生沖突的時候，會優先選擇長期的合作伙伴，優先選擇得到客戶認可、得到客戶尊重并且得到客戶信任的合作伙伴。

中國智能交通(控股)有限公司(CIC)是與華為合作較久并取得較好成績的企業之一，其總裁姜海林在這方面感觸頗豐，在采訪中他表示，華為戰略投入企業業務后，感受到了華為在運作支撐平臺、在人員理念，在渠道激勵計劃、在創新增值服務等方面巨大的變化，同時，與其他華為合作伙伴建立聯系后，溝通越來越融洽，并從對方身上學到了很多值得學習的地方。

合作伙伴對華為的建議

在與媒體溝通時，合作伙伴也對華為提了一些建議，其中北明軟件總裁應華江談到，“以前我們與華為合作主要是‘沖數字’，今年雙方是否可以在完成數字的基礎上，共同去開拓一些目標市場的價值客戶;另一方面，華為的研發平臺能否更多地向合作伙伴開放，雙方共同去做一些客戶化產品。” 應華江說，客戶化的做法已經產生很好的效果。去年客戶化的呼叫中心系統得到國內大銀行的認可，也伴隨著華為賣到了海外。”

除此之外，對于區域市場的政策，以北明軟件為例，實際上華為業務80%是由北明軟件總部完成的，而在全國的10個分支機構貢獻很小。應華江談到，“這與我們內部的資源匹配有關，但可能也與華為的渠道政策有關。我們希望解決這些問題。”

可見，華為作為“渠道新兵”仍然還有需要努力的地方。2014年是華為企業服務從能力建設年到品牌年轉型的關鍵一年，筆者也相信華為企業業務能與合作伙伴一起，共同迎接ICT轉型的挑戰，合力打造良性的產業生態鏈，推動ICT產業健康發展，推動整個社會信息化的進程。