對于惠普自稱低價供應(yīng)商，思科發(fā)布了一份總所有成本(TCO)研究給銷售人員和渠道商。研究結(jié)果顯示，思科的高性能、低維護需求和高級服務(wù)能夠節(jié)約長期成本，消除了思科總成本過高的誤解。

思科承認它的產(chǎn)品價格稍高，但是這個網(wǎng)絡(luò)市場巨頭表示，采購價格只是成本中的一小部分。研究表明，如果將運營成本和高級性能考慮在內(nèi)，那么思科與惠普之間的價格差距就會縮小或不存在。

根據(jù)思科無界網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)副總裁Ross Fowler的介紹，思科私下委托一所咨詢公司完成這次TCO研究，它把思科和惠普的網(wǎng)絡(luò)進行直接比較，以反駁惠普的言論：降低標價，就意味著便宜又夠好的網(wǎng)絡(luò)。

Fowler說：“在我記憶中，這是我們第一次專門使用一個TCO模型來反駁競爭對手。惠普的聲明是非常粗魯?shù)模沁@沒關(guān)系，我們不會與競爭對手惡性斗爭，但是如果他們的言論未經(jīng)證實，那么我們會反擊他們。”

網(wǎng)絡(luò)硬件價格不是問題的關(guān)鍵

對于一個有10,000用戶的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)，思科研究了使用思科產(chǎn)品與惠普產(chǎn)品用于兩種情況的TCO和5年投資回報（ROI），其中一個網(wǎng)絡(luò)用做基礎(chǔ)連接，另一個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)更廣泛的架構(gòu)功能，如安全性、多種媒體交付和能源管理。

研究表明，思科方案的費用比惠普高25%至30%，但是由于人力、帶寬、服務(wù)和能源成本的下降，思科方案的運營成本要低7%。如果一個企業(yè)部署了思科的多個架構(gòu)技術(shù)，如Medianet、TrustSec和EnergyWise，那么費用會下降到只比惠普高4%。在一些情況下，差別會更小，思科的TCO甚至?xí)缘陀诨萜铡?/p>

但在惠普發(fā)布的聲明中，惠普稱“惠普的TCO比思科的傳統(tǒng)三層網(wǎng)絡(luò)成本低66%。”

惠普指出，它的FlexNetwork架構(gòu)支持二層網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)（核心層與訪問層），網(wǎng)絡(luò)硬件和管理成本都更低。惠普的硬件購買成本最多比思科低50%。但是，思科反對這種說法。

這些數(shù)字可能不適用于小公司

思科的TCO研究明顯是針對CIO的，但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理是否能接受？這份研究是基于10,000用戶的網(wǎng)絡(luò)擁有體驗的，因此，一些網(wǎng)絡(luò)工程師質(zhì)疑這些數(shù)字是否適合小網(wǎng)絡(luò)。

美國韋納奇鄉(xiāng)村醫(yī)療中心的高級工程師Don Lester說：“這個規(guī)模對于我們的環(huán)境明顯過大了，而且我認為它對大多數(shù)環(huán)境也是這樣。大型設(shè)備省下來的那點錢不能彌補大型設(shè)備的成本。”

Lester說，他的網(wǎng)絡(luò)使用了包括思科在內(nèi)的許多供應(yīng)商產(chǎn)品，而他從未將惠普看作是網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，所以他對思科與惠普等競爭對手的TCO之爭感到意外。

他說：“我猜思科的產(chǎn)品線中遇到了一些大問題。無論他們?nèi)绾谓忉專镜?層連接已經(jīng)有很長時間了，而且?guī)缀鹾苌僮兓３且恍┛蛻暨M行重大改變，或者真的需要保持最佳性能，不然任何交換機都能夠滿足客戶需求。”

Dave Williams是東海岸地區(qū)銀行的IT副總裁，他說思科的TCO研究可能適合環(huán)境復(fù)雜的大型企業(yè)，但是對于中等規(guī)模企業(yè)，他一直認為使用思科產(chǎn)品的成本太高。

“對于那些大公司，他們希望所有產(chǎn)品都使用單一體系系統(tǒng)。這是他們的方式。他們總是強調(diào)自己的產(chǎn)品是最實惠的，但是只使用思科產(chǎn)品并不意味著它們的產(chǎn)品能夠協(xié)同工作。”

Williams混合使用Juniper網(wǎng)絡(luò)和Adtran交換機來建立網(wǎng)絡(luò)，它們便宜的網(wǎng)絡(luò)硬件是決定因素。兩年內(nèi)只有一臺Adtran交換機出現(xiàn)故障。他說他的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不復(fù)雜，這個網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架夠他用了。

網(wǎng)絡(luò)硬件價格不是端到端解決方案的關(guān)鍵

另一方面，有一些大企業(yè)仍然將惠普網(wǎng)絡(luò)視為惠普ProCurve產(chǎn)品和它幾年前收購的3Com/H3C產(chǎn)品的混合體，而思科整體網(wǎng)絡(luò)的低TCO對于這些大企業(yè)是很有意義的。Forrest SFN集團是一家部署了800個廣域網(wǎng)的人力資源公司，它的網(wǎng)絡(luò)工程師主管Schroth指出，雖然惠普有一些產(chǎn)品與思科水平相當(dāng)或者超過思科，但是惠普仍然有待改進。

他說：“惠普正盡力擴大生產(chǎn)線，希望建立一個統(tǒng)一解決方案。在我看來，他們還未能夠?qū)⒔鉀Q方案整合到端到端產(chǎn)品上。一些思科端到解決方案更容易遷移，因為它們更具遠見且更知名。我知道，有一些實施惠普解決方案的人，現(xiàn)在他們還得花錢整合，但思科解決方案卻沒有這個問題。”