統(tǒng)一通信方案商期待破繭 渠道迎來變革時代
三分天下 誰在撐起統(tǒng)一通信大旗
市場容量及現(xiàn)狀
目前不要說思科、微軟、Avaya、IBM、微軟、北電等等IT和通信巨頭都把目光投向了“統(tǒng)一通信”,甚至連GOOGLE這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也試圖在這個前景巨大的市場分得一杯羹。那么，中國統(tǒng)一通信市場到底有多大，值得這么多廠商趨之若鶩呢?
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2006至2013年，國內(nèi)統(tǒng)一通信市場將保持快速增長，其年復(fù)合增長率將達到14.2%，2013年國內(nèi)統(tǒng)一通信市場規(guī)模將超過14億美元。據(jù)稱2009年統(tǒng)一通信的市場規(guī)模將會達到107億美元。
在Avaya中國公司總經(jīng)理王昀看來，統(tǒng)一通信概念的提出及深入推廣，正是這種強烈市場需求的結(jié)果。確實，2007年統(tǒng)一通信理念逐漸走向IT舞臺，并得以在2008年成為網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)優(yōu)先考慮的工具，有著不可忽略的內(nèi)外兩個原因。
首先，從市場需求方面考慮，2007年正值國內(nèi)部分大型企事業(yè)單位的傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進入了調(diào)整期，即將步入信息化建設(shè)新的五年計劃，這是市場變革的內(nèi)因。而這些企業(yè)對信息化的需求，無疑更側(cè)重“互聯(lián)和互通”兩個方向。從技術(shù)上分析，統(tǒng)一通信就是將語音、傳真、電子郵件等所有信息類型集合為一體，可用電話、傳真、手機等通信設(shè)備中的任何一種接收，在有線、無線、互聯(lián)網(wǎng)之間架構(gòu)起一個信息互聯(lián)通道。統(tǒng)一通信不僅實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的融合，更實現(xiàn)了應(yīng)用的融合，從而為人們帶來選擇的自由、效率的提升以及整個運行機制的改變。正是在這樣的大環(huán)境中，眾多巨頭廠商開始大打統(tǒng)一通信牌，很快在物流、金融、酒店等行業(yè)領(lǐng)域有所產(chǎn)出。例如：Avaya早已經(jīng)在眾多保險行業(yè)中設(shè)置了相應(yīng)的解決方案換上。而針對制造行業(yè)客戶，尤其是汽車行業(yè)客戶，思科的統(tǒng)一通信產(chǎn)品也滲入其中。
另一方面，蔓延全球的金融危機也為統(tǒng)一通信市場發(fā)展帶來了新的契機，這無疑是一個***的外因，“在經(jīng)濟危機時期，包括現(xiàn)在又有流感各方面的宏觀環(huán)境影響，聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信技術(shù)對客戶的重要性愈發(fā)凸顯。一方面，企業(yè)要保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，他們需要整合公司的通信系統(tǒng)，提升員工通信和協(xié)作效率，利用統(tǒng)一通信技術(shù)進行更多的創(chuàng)新。企業(yè)員工和員工之間的通信、企業(yè)和企業(yè)之間的通信，變得越來越重要。”王昀指出。
當(dāng)然進入2009年，隨著運營商的發(fā)力3G。固網(wǎng)和移動運營商也相繼開始進行新的選型準(zhǔn)備，增值業(yè)務(wù)的推出，也為統(tǒng)一通信市場注入了至關(guān)重要的活力，為巨大的中小企業(yè)市場的啟動吹響了沖鋒號。
顯然，今天統(tǒng)一通信已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)用戶所了解和認(rèn)識的熱門技術(shù)，統(tǒng)一通信在今年將會迎來一個“爆發(fā)期”。
早在今年年初，思科全球副總裁、思科中國副董事長兼總裁林正剛也公開表示：“現(xiàn)在是進入統(tǒng)一通信***的時機，市場正在呈爆發(fā)性增長。”未來，統(tǒng)一通信將更快、更好地貼近千千萬萬用戶、滿足它們?nèi)找嬖鲩L、不斷變化的企業(yè)通信需求。
當(dāng)然，統(tǒng)一通信市場的活躍和變化，無疑是驅(qū)動廠商積極進行市場布局、合縱連橫爭取有利位置直接導(dǎo)致的。從側(cè)面正反映出各廠商在這一市場激烈競爭。#p#
三分天下
盡管對于統(tǒng)一通信的概念，各家巨頭還說法不一，并且有人稱其為“融合通信”或者“智能通信”，但這三種說法的核心內(nèi)容卻是一致的。即在任何時間、任何地點，人們都可以使用任何設(shè)備和任何網(wǎng)絡(luò)，自由地傳輸包括語音、視頻、電子郵件等各種形式的數(shù)據(jù)。
從這一點分析，目前，面對統(tǒng)一通信這塊誘人的奶酪，已然形成了以IT設(shè)備商、軟件廠商以及通信應(yīng)用商三分天下的局面。
這里所謂的IT設(shè)備商包括了IT硬件廠商，他們在拓展統(tǒng)一通信市場中占有絕對力量，他們最早提出了“三網(wǎng)合一”、“統(tǒng)一互聯(lián)”的概念，希望利用龐大的企業(yè)語音通信客戶，把協(xié)作應(yīng)用作為平滑擴展的戰(zhàn)略，將IP統(tǒng)一通信理念擴充到更廣泛的市場，這一集團中的主要力量包括：思科、Avaya、Juniper、西門子等。實際上，思科就是較早投入到“統(tǒng)一通信”領(lǐng)域的廠商，不僅自身研發(fā)，更揮動資本的大棒大肆收購。Avaya利用在語音通信和應(yīng)用領(lǐng)域有比較深厚的積累，也發(fā)起了向統(tǒng)一通信的攻勢。其統(tǒng)一通信是其智能通信的一部分，與聯(lián)絡(luò)中心和一體化辦公系統(tǒng)共同構(gòu)架起Avaya的智能通信戰(zhàn)略。
軟件廠商作為關(guān)鍵應(yīng)用提供商，在一定程度上促進統(tǒng)一通信渠道和企業(yè)更好地面對集合了多行業(yè)的大市場。首先，那些在企業(yè)桌面市場有很強的滲透和統(tǒng)治地位的企業(yè)軟件提供商，如微軟、SAP、IBM、甲骨文等，都在制定個性化的解決方案系統(tǒng)，其目的就是希望在不同的硬件設(shè)備中，為用戶提供統(tǒng)一、開源的操作環(huán)境。“通過即時通信應(yīng)用進入?yún)f(xié)作會話，并且把語音和視頻附加到他們的協(xié)作解決方案中。”微軟中國研發(fā)集團戰(zhàn)略合作部資深總監(jiān)申元慶如是說。
第三方霸主當(dāng)然是通信應(yīng)用商，一方面來自于3G概念的運營商。據(jù)北京信諾時代科技發(fā)展有限公司副總裁朱恒欣介紹：“他們通過移動協(xié)作的解決方案對于運營商、無線設(shè)備提供商、協(xié)作應(yīng)用提供商是非常重要的，原因是用戶對協(xié)作應(yīng)用的需求越來越強烈，其業(yè)務(wù)范圍涉及無線視頻會議、即時視頻消息和聊天、短視頻呼叫中心、PC2Mobile、移動視頻技術(shù)、WiMAX和WiFi驅(qū)動內(nèi)容整合等。”另一方面那些網(wǎng)絡(luò)即時消息供應(yīng)商，包括QQ、MSN、雅虎、SKYPE、ICQ等企業(yè)也在統(tǒng)一通信市場中占有一定地位，“這些企業(yè)在桌面市場有很強的滲透和統(tǒng)治地位，擁有非常龐大的用戶群體，可以通過統(tǒng)一通信作為協(xié)作會話，并且把語音和視頻作為其業(yè)務(wù)發(fā)展的新的增長點。”朱恒欣說。
縱橫天下
統(tǒng)一通信市場三分天下格局成型，也預(yù)示著三方競爭的趨勢在所難免。固守一方的廠商若再墨守成規(guī)，希望免受競爭者的挑戰(zhàn)將不再可行。只有打破一切技術(shù)壁壘和專利壁壘，讓信息自由溝通才是通信發(fā)展的真正要求。
正所謂“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”。
由于不同廠商的優(yōu)勢不同，為了占據(jù)最有利的位置，爭取最有效的資源，各家廠商紛紛與不同的競爭對手進行合作，最為明顯的例子就是微軟與多家硬件制造商展開的戰(zhàn)略合作，先是與全球第三大IP電話供應(yīng)商北電宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。之后，更是向Avaya和思科拋出繡球。而思科則同諾基亞、西門子建立了三邊關(guān)系。另外，IBM也不甘示弱，聯(lián)手北電，針即時協(xié)作通信平臺。此外，阿爾卡特也與朗訊的達成合作;愛立信也與英特爾的合作等等。
這些巨頭兩兩結(jié)對，顯然，合作開拓市場已經(jīng)成為眾家廠商默認(rèn)的市場方式，而這樣“競爭合作”更是讓我們感受到些山雨欲來的味道。眾巨頭都清楚的了解到，只有把用戶的利益放在首位，在盡量為用戶創(chuàng)造價值的同時為自己創(chuàng)造利潤，才能在未來的通信市場獲得一席之地。#p#
規(guī)則改變 渠道迎來變革時代
自統(tǒng)一通信概念***次在中國市場開花，廠商的主要精力就是集中在大型行業(yè)用戶的挖掘與培養(yǎng)上面，而對于渠道商的引導(dǎo)和支持力度顯得卻相對薄弱。這一點曾經(jīng)一度在很大程度上影響了統(tǒng)一通信落地結(jié)果。
正如天津方衛(wèi)信息系統(tǒng)工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理林虎所言：“在統(tǒng)一通信的發(fā)展中，渠道對終端的服務(wù)力量是非常重要的環(huán)節(jié)，甚至比單純買硬件設(shè)備重要得多。要撬動如此巨大的市場，僅僅靠幾家廠商自身的努力是遠遠不夠的，必須把渠道資源充分整合起來，與系統(tǒng)商、軟件開發(fā)商共同去開拓這個市場，相互扶持才能有所發(fā)展。”
顯然，在統(tǒng)一通信市場渠道商依然變?yōu)橹鹘牵@并不意味著所有的渠道都會成為市場的主導(dǎo)，從廠商的渠道中分析，只有那些有實力，有遠見，占據(jù)了先機的渠道商才能逐步在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。
迎來大變革時代
“現(xiàn)在是進入UC***的時機，市場正在呈爆發(fā)性增長。”這句話幾乎成為所有廠商的口頭禪，對廠商而言，這也是一個巨大的挑戰(zhàn)，要抓住機會就要“變”，“必須切實拿出生動有趣、有說服力的解決方案來支援渠道商。”神州數(shù)碼(中國)有限公司高級副總裁閆國榮如是說。
分析目前眾多主流廠商在統(tǒng)一通信領(lǐng)域的渠道策略，我們發(fā)現(xiàn)，這一次廠商更希望在“縱、深”兩個方面支持渠道
這里所謂的“縱”，不僅代表一種廣度，更有著多層矩陣的含義。過去，對于統(tǒng)一通信渠道商而言，多是采取“一字排開”渠道模式，并沒有真正意義上的“統(tǒng)一通信渠道模式”，而是不論哪條產(chǎn)品現(xiàn)均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流廠商將代理商的權(quán)利和義務(wù)進行了明確的劃分。
“過去，Avaya在國內(nèi)市場上采取的主要是代理商制度，十幾家金牌代理商好像十八羅漢、一字排開，然后是下面的各級代理、集成商。這種陣形可以說缺乏一定的層次感。”有渠道商透露說。
“實際上，這種排兵布陣應(yīng)該說比較適合統(tǒng)一通信市場啟動初期，在一個還處于市場前期宣傳、培育階段的新興市場里，各代理商有充分的空間去施展拳腳，隨意地發(fā)掘客戶。”但是，隨著統(tǒng)一通信市場逐漸走向成熟，這樣的渠道模式就要進行一定的調(diào)整，正如王昀所言：“我們希望合作伙伴能夠‘術(shù)業(yè)有專攻’：部分合作伙伴將更多地在最終客戶方面投入資源，專注于服務(wù)客戶，為其提供***的技術(shù)、方案和服務(wù);部分合作伙伴則更多地開拓市場、發(fā)展應(yīng)用開發(fā)商和集成商，并為其他渠道伙伴提供支持。”這也是為何Avaya重新梳理渠道并先后簽約神州數(shù)碼和長虹佳華兩家渠道的原因。
同樣，基于市場高速增長的狀況，思科也對自己的統(tǒng)一通信產(chǎn)品先進行了一系列調(diào)整，其中，思科縱深的渠道政策和銷售策略引起了眾多合作伙伴的關(guān)注。目前，思科在統(tǒng)一通信產(chǎn)品線中共有200~300家合作伙伴，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家統(tǒng)一通信優(yōu)選合作伙伴。據(jù)了解目前已經(jīng)由2家高新技術(shù)合作伙伴(ATP)。統(tǒng)一通信優(yōu)選合作伙伴可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎(chǔ)上，思科還會優(yōu)選出10~15家戰(zhàn)略合作伙伴，思科會給予戰(zhàn)略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對應(yīng)用進行研發(fā)。
無疑，上游廠商對于渠道的重新劃分，明確的分工，反映出主流廠商要縱向切入統(tǒng)一通信市場，以此來滿足該領(lǐng)域多樣化的特征。期望不同類型的合作伙伴可以實現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
深入細分市場
不過統(tǒng)一通信市場依然是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就。目前市場正在逐漸走向成熟，因此，如何準(zhǔn)確把握住每一個用戶的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業(yè)市場也成為目前主流廠商必須要面對的問題。
也正因為如此，眾主流廠商將解決方案策略放在***位，無論是思科“架構(gòu)化”的解決方案模式，還是Avaya統(tǒng)一市場都是希望渠道一方面能保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統(tǒng)一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進行更多的創(chuàng)新。
而在解決方案方面，一直強調(diào)合作伙伴要能為客戶提供應(yīng)用和解決方案的行業(yè)。其中，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科統(tǒng)一通信系統(tǒng)對用戶報價相對復(fù)雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權(quán)完全綁定，按照用戶數(shù)量報價。Workspace銷售解決方案分為標(biāo)準(zhǔn)版和Professional版兩種，標(biāo)準(zhǔn)版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權(quán)。王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權(quán)，但這只是為用戶搭建了基礎(chǔ)平臺，合作伙伴為體現(xiàn)出自身的價值可在基礎(chǔ)平臺上疊加增值應(yīng)用。
無疑，上游廠商對于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務(wù)能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內(nèi)的具有先天解決方案優(yōu)勢的增值渠道商必然會令眾廠商們青睞。顯然，這對于眾多方案商而言都是一個挑戰(zhàn)也是一次機會。
在采訪中，幾乎所有的渠道商，都看好統(tǒng)一通信市場，并認(rèn)為統(tǒng)一通信市場將成為未來網(wǎng)絡(luò)通信市場的關(guān)鍵轉(zhuǎn)機。“隨著統(tǒng)一通信應(yīng)用的增多，使得IP技術(shù)的應(yīng)用模式發(fā)生了巨變，新的商業(yè)價值也浮出水面，統(tǒng)一通信對于渠道商而言已經(jīng)不再是奶酪的問題，而成為實實在在的存亡問題。”天津方衛(wèi)信息系統(tǒng)工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理林虎的話，已經(jīng)深刻表明統(tǒng)一通信對于渠道商尤其是SI、ISV的價值。但是，如今來看“并不是所有的方案商都能夠把握住機會，很容易地利用統(tǒng)一通信解決用戶互聯(lián)互通問題。”網(wǎng)域萬通科技有限公司總經(jīng)理邱召強說。#p#
開放平臺才能得渠道
在很多方案商看來，統(tǒng)一通信并不是一個產(chǎn)品。“他是一個涵括硬件和軟件咨詢服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，目前而言，統(tǒng)一通信中硬件方面占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且相關(guān)的產(chǎn)品已經(jīng)比較完善，從系統(tǒng)集成商角度考慮，隨著用戶IP技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛，統(tǒng)一通信集成業(yè)務(wù)也被細分為路由交換、服務(wù)器存儲、安全管理、應(yīng)用軟件開發(fā)四個方面。”看起來，無論是思科的“架構(gòu)”策略，還是Avaya的High-Touch Channel Centric，或是微軟的統(tǒng)一通信戰(zhàn)略，都蘊含了這四個方面。但是，在眾系統(tǒng)集成商看來，“從與用戶的交流以及未來的趨勢看，用戶對于服務(wù)的關(guān)注度越來越高了，但廠商對于軟件研發(fā)的重視程度明顯不足。”林虎認(rèn)為，“如何針對用戶的個性需求定制化解決方案，如何幫助ISV、SI開發(fā)針對不同用戶的個性解決方案，如今來看，上游的支持力度顯然沒有得到全方位展開。這才是導(dǎo)致很多渠道商無法涉足或者在統(tǒng)一通信市場難求發(fā)展的重要原因。”
那么，解決這樣問題的根本還在于廠商端的支持，林虎希望廠商對渠道的支持政策不要僅僅集中在“是放寬帳期或是增加返點”之上，“這只能鼓勵分銷渠道更好的壓貨出貨，并不能解決目前ISV、SI們期望拓展市場的需求。”上游廠商要鼓勵方案商拓展統(tǒng)一通信市場，更重要的是要開放統(tǒng)一通信解決方案平臺，在統(tǒng)一通信產(chǎn)品的后端進行有針對性地開發(fā)，畢竟“在不同的行業(yè)中，用戶所需要的應(yīng)用完全不一樣，針對統(tǒng)一通信，醫(yī)療、政府、制造業(yè)客戶都會有不同的應(yīng)用需求。我們希望企業(yè)能夠幫助系統(tǒng)集成商以及軟件開發(fā)商深層次了解客戶的需求。創(chuàng)造更多協(xié)作型的開放平臺，以便幫助軟件和硬件有效地互聯(lián)，幫助渠道合作伙伴設(shè)計出真正適合行業(yè)的、非常***的協(xié)作方案，幫助我們的客戶解決實際應(yīng)用問題。”
在中國華融資產(chǎn)管理公司科技部總經(jīng)理艾軍看來，軟件廠商在這一點上相比較另兩類上游廠商“做的要好”，例如，微軟一致在提倡平臺化建設(shè)，就是在統(tǒng)一通信基礎(chǔ)上建立系統(tǒng)平臺。目前，華融在這樣的平臺之上已經(jīng)擁有了包括金融集團、跨國公司、國有證券行業(yè)等眾多客戶。在艾軍看來：“中國的企業(yè)客戶具備一大共同點，即考慮項目的可用性和快速響應(yīng)時間。統(tǒng)一通信系統(tǒng)完全符合這一要求。它的商機就在于把任何通信設(shè)備集成在一起，從而創(chuàng)造了一個企業(yè)級解決方案平臺，為最終用戶提供流暢的溝通環(huán)境，ISV只需要根據(jù)用戶需求在這一平臺上進行相應(yīng)系統(tǒng)設(shè)計，就能確保其高效工作。”有ISV介紹：“統(tǒng)一通信的平臺技術(shù)開發(fā)成本相對簡單，因此，項目回報率非常高，一般能達到40%到60%的投資回報。”
不付出豈能獲利?
然而，如此高的回報僅限于那些有開發(fā)能力的ISV，多數(shù)ISV要想從統(tǒng)一通信市場中獲利并不容易。正如神州數(shù)碼(中國)有限公司高級副總裁閆國榮所言：“事實上，統(tǒng)一通信市場是一個非常廣泛的概念，包括采購統(tǒng)一通信的終端設(shè)備、服務(wù)器、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，具體涉及到的產(chǎn)品包括：統(tǒng)一通信平臺產(chǎn)品、相關(guān)的IP PBX、VoIP網(wǎng)關(guān)、路由器等電信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、用來承載UC系統(tǒng)的服務(wù)器、相關(guān)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件等支撐軟件、終端產(chǎn)品包括傳統(tǒng)電話、IP電話、移動電話、UC定制電話、PC、耳麥、攝像頭、安全軟硬件產(chǎn)品、存儲設(shè)備、視頻會議系統(tǒng)等，以及為部署UC而支付的相關(guān)咨詢、實施和售后服務(wù)費用等。”
要將如此復(fù)雜的基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建在一起，并將他們有效互聯(lián)創(chuàng)造統(tǒng)一通信解決方案，沒有一定技術(shù)能力的方案商怎能擔(dān)此重任?但是，現(xiàn)實的情況是“現(xiàn)在很多的方案商，其實對于統(tǒng)一通信不是很了解，對于統(tǒng)一通信應(yīng)該怎么部署，應(yīng)該怎樣跟業(yè)務(wù)流程相結(jié)合，更是沒有很完整的思路，所以需要對相關(guān)的業(yè)務(wù)和解決方案比較了解。”閆國榮如是說。
這一點得到了很多渠道的贊同，“路由交換是系統(tǒng)集成的基礎(chǔ)，因此很多人認(rèn)為路由交換已經(jīng)失去技術(shù)含量，但隨著UC等應(yīng)用的增多，并不是所有系統(tǒng)集成商都懂得如何將硬件產(chǎn)品進行互聯(lián)互通。”對這一反映，很多統(tǒng)一通信廠商目前也意識到了相關(guān)問題，于是，在原有支持計劃中也進行了一定升級，例如，思科VIP2.0計劃，Avaya的增值渠道策略也對代理商技術(shù)人員給予新的配合，提供為期不少于3天的免費業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
另外，很多廠商對于區(qū)域的方案商如果舉辦有統(tǒng)一通信產(chǎn)品參加的市場活動時，也明確表示將在技術(shù)、人員、宣傳上予以支持
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