“用數據分析，提升業務表現”，是很多企業希望數據分析師能做到的。可實操的時候，同學們經常沒思路，或者做出來很難被業務認可。剛好結合一個同學的提問，分享一下如何操作。話不多說，直接上干貨！

問題場景

該同學業務是自營電商APP，也會做站外廣告投放。現在有一個秋季應季商品系列A上架，但上架4周以來銷量并不令人滿意，領導要求該同學分析下，如何提升A系列的銷量。該同學很認真地做了分析思維導圖，出了報告，結果被領導批了“思路不清晰，沒啥用……”

那么問題出在哪里呢？

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首先要注意的是：“用數據分析，提升業務表現”這個需求中，“提升”二字是關鍵。既然要講提升，就涉及到這些基本問題：

1、誰來做

2、做什么

3、怎么做

4、做多少

5、做了管多少用

因此最后的報告基本格式，應該至少分這三部分：

Part1：問題描述：當前狀況 VS 目標的差距是……

Part2：提升建議：建議采用的提升措施是A措施

Part3：預計效果：采取措施后，預計提升銷量XXX

這樣才能回答業務最關心的問題。而該同學一開始寫的，類似“A渠道比B渠道少了5%轉化”這種內容，最多只能算問題描述，當然不能令人滿意了。因此首先得把整個報告的格式改過來。這是第一步改進。

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注意，在建議部分，該同學也有寫：

• 建議增加渠道投放
• 建議加強客戶推送
• 建議下調商品價格

為啥領導還是不滿意呢?

因為這種建議太過高大全，本來銷售就只有人、貨、場三個維度，這里看似啥都講了，可實際上跟啥都沒講一樣，沒有重點，沒有落地步驟，沒有分析交叉影響（比如渠道投放不好實際上是因為價格太高）。當然不令人滿意。

在思考建議的時候，業務能做哪些事情，是第一位考慮的，不然落地性必然很差。眼前的問題，是商品已經上架但銷售不好，因此人貨場里邊，貨已經很難修改了，最多調調價額，但一旦開始打折，后續商品都很難賣，所以只能最后考慮。

而人的角度，聯系客戶也需要通過推廣渠道，所以可以先看推廣效果，再看客戶覆蓋情況，最后看商品是否真的不行（如下圖）。

在看推廣效果時，優先區分數量問題 or 質量問題。如果連推廣次數、曝光量都沒有做到位，轉化差是理所當然的。并且提升數量是業務最容易落地的，可以優先干起來。

如果數量到位了，但轉化不好，這時候再考慮人的因素。在用戶中，有可能有些人有需求，可以識別出來，看推廣是否已觸達這些人群。這里一提及“有需求”很多同學可能自然聯想到推薦算法。注意！眼前的問題是應季商品推廣，完全是火力全開的狀態，沒有考慮精準/個性化，因此即使沒有很精細的算法，也可以通過一些規則篩選人群，保障“火力覆蓋”，盡快把貨銷出去（如下圖）。

有了客戶需求分群，就能結合渠道推廣現狀，看是否已經充分覆蓋潛力用戶群體。如果還沒有覆蓋到位，可以考慮優化渠道，向潛力人群活躍度高，人數聚集的渠道投放。如果已經覆蓋到位，甚至做了二次、三次接觸，用戶還是不轉化，那只能說短期內無力回天了。可能要考慮降價。

注意！這時候提降價，比一開始就提降價時機要好很多。一來，渠道、客戶身上已經想了很多辦法，是真的無能為力了；二來，此時離秋季結束又過了一段時間，應季商品打折是理所當然的，可以一次性給到比較好的折扣力度，盡快出貨。

整個分析過程歸納起來，可以用MECE法做一個整體推演思路，像剝洋蔥一樣層層遞進地推出結論。而且可以根據業務測試的結果，及時向下一步推動，比一開始的“一要加強……二要加強……三要加強……”要改進了很多，也為后續監控走勢，鋪好了道路（如下圖）。

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如果想進一步優化，可以不指望在一份報告搞掂所有問題。很有可能業務已經采取的措施非常有限。不更換素材，不調整站外投放方式，不調動站內流量，是沒法觀察到進一步效果的。因此，可直接把每條建議后邊，增加一個觀察指標和判斷標準，觀察后續表現。

如果業務調整后，銷售情況轉好，則說建議起到作用，可以記錄到“分析結論”里邊。如果業務調整后，銷售情況依然不樂觀，則說明當前建議沒用，可以提醒業務采納下一步建議，升級措施，提振銷售。這樣也能積累“分析經驗”。PS：這也是為啥，提建議的時候要提層層遞進的幾條建議，而孤零零一條。本來業務做改進，就是逐步升級行動，一步步走的。

當然，有可能業務做了一堆，最終還是無法拯救這個商品。那反向思考：很有可能這個商品就是不行！最后蓋棺定論的時候，可以再把這個商品的選品過程，商品標簽，價格段等拿出來，和同類商品比較，看到底哪里出了問題。作為選品的經驗積累下來。這樣最終輸出的報告，可以增加第四句話：

Part1：問題描述：當前狀況 VS 目標的差距是……

Part2：提升建議：建議采用的提升措施是A措施

Part3：預計效果：采取措施后，預計提升銷量XXX

Part4：長期建議：建議針對該品類，不再考慮有XX標簽商品

這樣整個輸出就很完整了。

小結

回顧一下整個分析過程，可以看到有幾個要點：

1、分析結果要直擊痛點。既然業務想聽“提升”建議，就直接講做XX可以提升

2、分析思路要考慮落地。一些不能改變的點不糾結，優先從能落地講起

3、分析建議要層層遞進。每一種建議配合監控指標，不過不見效及時升級

注意！這個案例也不是萬能的，因為這里是商品已經上線的情況。很有可能在規劃、復盤階段，都有“分析一下，如何提升業務表現”的要求。在規劃階段，很多東西都可以再調整，因此思路會更開闊。在復盤階段，業務執行已結束，蓋棺定論的時候不用做監控，但復盤需更細致。