“五月花開鳳凰來。”深圳迎來了鳳凰花開、燦若云霞的時節。

在逐漸被火紅浸染的鵬城，以“因聚而生 眾志有為”為主題的華為中國合作伙伴大會2023順利召開。會上，華為重點分享了最新的伙伴合作政策和伙伴發展計劃。

在數字經濟蓬勃發展的背景下，華為中國政企業務進一步完成市場覆蓋與細分，面向“NA、商業和分銷”三大市場，從研、營、銷、供、服、管端到端變革，共建“伙伴+華為”的開放合作體系。

為何要面向這三大市場，如何踐行面向這三大市場的戰略，如何加強“伙伴+華為”整個體系的能力，圍繞這些議題，華為中國政企業務總裁吳輝于會后接受了媒體采訪。

理念再升級：“伙伴在前、華為在后”，落子三大賽道

日前，中國信通院發布的《中國數字經濟發展研究報告（2023年）》顯示，2022年，我國數字經濟規模達到50.2萬億元，同比名義增長10.3%，已連續11年顯著高于同期GDP名義增速，數字經濟占GDP比重相當于第二產業占國民經濟的比重，達到41.5%。由此可見，發展數字經濟已成為推進中國式現代化的重要驅動力量。

在此背景下，華為致力于在伙伴策略上以更加開放包容的姿態來歡迎潛在合作者，為做大做強數字經濟尋找同行人。新出爐的華為中國政企合作伙伴政策透露出鮮明的創新變革之意，無論是戰略設計、流程建設、還是新品打造，面對不同的賽道都有不同的目標。

何謂“伙伴+華為”？為何要構建開放合作的“體系”？吳輝給出了如下解釋。

首先，伙伴在華為的前面，華為將更加以伙伴為中心來進行業務設計。

再者，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為。

最后，數字化轉型浪潮也推動了合作模式的演進。過去主要是以項目驅動為主，而今則著眼于構建更為多元立體的生態體系。

吳輝提到，之所以產生這樣的變化，主要歸因于華為政企業務十多年發展歷程中內外環境的疊加作用。

變化一：行業數字化和數字經濟的發展越來越深入人心。不管是大型企業，還是中小企業都開始重視企業自身的數字化進程。數據作為生產要素的價值逐漸在整個社會形成共識。

變化二：華為積累了ICT，包括云、網、端、邊技術的全棧能力。這個能力需要進入千行百業、進入千家萬戶。致力于把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界，是華為的愿景。

“基于這兩個因素來說，如果我們還只是順著行業頭部的客戶去做數字化轉型的基石，那就不夠了。”

華為體察到，不同規模和能力的企業在數字化轉型進程中需求不同。NA市場面向數以千計數字化進入深水區的大型企業，需要創新的解決方案；商業市場面向數十萬希望借鑒先行者經驗的中小型企業，需要加速數字化；分銷市場面向千萬級的企業市場，需要滿足那些規模小、標準化的場景需求。

“滿足這些需求的過程，我們看到的是完全不同的體系，一個是通過跟伙伴和客戶三方聯合創新，一個是透過伙伴的銷售網絡觸達到千家萬戶和所有的企業以及市場主體。”

因此，我們在當下看到華為面向“NA、商業和分銷”三大賽道齊齊發力，這是因時而為，也是謀定后動。

優勢再強化：六大能力為支柱，構筑共生共榮營商環境

賽道的差異化也讓華為在面向這三類市場時有截然不同的伙伴戰略導向。

面向NA市場，華為蓄力與客戶和伙伴一起建燈塔，支持伙伴廣復制；商業市場以伙伴為中心，打造伙伴主導的市場體系; 分銷市場以分銷商為主，以工程商為中心，構建有序的分銷伙伴體系。

對于這三類市場，華為既謀全局也謀一域，既重深耕也重拓展。為此，不僅注重六大核心能力的打造，也致力于通過規則、秩序、激勵和平臺構筑一個健康陽光的營商環境。而這也是華為能吸引更多合作伙伴加入的關鍵所在。

吳輝指出：“華為最大的優勢來自六大能力——研、營、供、銷、服、管。這六大能力本身是華為在過去三十五發展歷程中一點一點積累的。”

• “研”即研發，這是華為的核心競爭力。“我們不僅要能圍繞著頭部客戶、復雜場景打造具備技術領先性的產品，也要為廣大中小企業打造好的適銷產品。”
• “營”即營銷，不能只做大水漫灌，更要走向微顆粒的精準營銷，打造以伙伴為核心的滴灌式營銷。
• “供”即供應，要完善供應體系，不僅能供應復雜場景，也能滿足商業市場和分銷業務中的及時供應。
• “銷”即銷售，除了做好NA和商業市場，還要打造以銷售網絡為特征的分銷銷售體系。
• “服”即服務，在做好大型企業的數字化轉型服務支持以外，還需要觸達最后一公里，保障用戶服務體驗的一致性。
• “管”即管理，按照三類市場進行管理體系建設，提升華為伙伴體系的效率。

除此之外，華為的專利數量和產品線布局也是其吸引伙伴的兩張王牌。

我們知道，華為擁有的不可回避的技術專利數是全球最多的企業之一，超過10萬個。另外，華為的產品線很豐富，基本涵蓋所有的ICT行業，全面覆蓋從根部到平臺運用。操作系統，編解碼器、編譯器，包括數據庫等等。當不同的產品在不同的場景下進行聚合的時候，如果能提供的技術是全棧的，就有天然的優勢。

吳輝強調，還有很重要的一點是，華為在不斷地學習與進步。“在規則、秩序、激勵和平臺建設這些方面，會有持續的投入和不斷的迭代，旨在讓我們‘伙伴+華為’的體系更具有競爭力。

執行再細化：系統規劃機制保障，致廣大而盡精微

在吳輝看來，體系的完善才是政企業務的根本出路。政企市場的業務錯綜復雜，未來的市場競爭，與其說是平臺之爭、供應鏈之爭，不如說是體系之爭，要構建“伙伴+華為”的強力共建體系，就必須有更完善的規則、更通達的秩序、更向上的激勵以及更強大的平臺能力。

“規則、秩序、激勵、平臺”正是華為合作伙伴戰略落地的機制保障和執行載體。

第一，要有明晰的規則。責權利清晰合作才能更簡單，把規則落實在政策里、流程里、IT里，才能做到以利益為紐帶，誠信為基礎，規則為保障。

第二，要將市場秩序的管理、伙伴體系秩序的管理上升高度，堅持長期主義，才能共贏未來。

第三，優化激勵導向增長。通過加大伙伴的激勵，使得商業市場、分銷市場得到發展，NA市場得到深化。

第四，強化平臺能力，全面開放，高效協同。讓大家不僅有盈利，更有成長。

戰略的執行從來既需登高望遠、胸懷大局，又要落細落實、積微成著沿著“NA、商業和分銷”三類市場的戰略方向，“規則、秩序、激勵、平臺”的具體表現又各有千秋。吳輝對此作了詳盡的闡釋。

在NA市場，華為聯合伙伴共同面向客戶，為客戶打造和提供數字化解決方案，聚焦做深，解決核心問題，為客戶創造價值，打造標桿，樹立燈塔。

為此，華為通過NA伙伴地圖強應用等，確保規則被嚴格執行；通過加強項目真實性管理、保護伙伴投入等更好地維護秩序；通過總計18億的激勵實現“身份越高、激勵越高，能力越高、激勵越高，能力越高、回報越高”；還將通過解決方案伙伴俱樂部、openlab、華為億家、400技術熱線等為伙伴提供更好的平臺支持。據悉，目前華為通過行業九大軍團短鏈條運作，與客戶、伙伴一起創新孵化了100多個場景化解決方案。

在商業市場，華為將發展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務好商業市場客戶。

為此，華為將堅持以伙伴主導為主，擴大客戶群覆蓋；在商業市場投入超過3500人，將面向重點行業推出60多款適銷新品和30多個“小而美”方案；在市場激勵方面，新伙伴加入華為，首單交易就有激勵；老伙伴只要業績增長，達標就能獲取高額回報；同時構建了面向商業市場伙伴的數字平臺與工具，讓伙伴能更簡單高效地服務客戶。

在分銷市場，華為將優化分銷伙伴體系，發展具備Sell-Out能力的伙伴。

為此，華為將堅持長期主義規則，根據產業、區域特點選擇伙伴，讓合作更安心；提供更豐富的多維激勵，鼓勵Sell-Out，幫助伙伴更好地拓展和服務末梢客戶；將通過成立分銷合作伙伴發展與管理委員會、引入第三方聯合治理等，讓秩序更有序；將通過分銷子品牌“華為坤靈”，構建易買易賣、易裝易維、易學易用的數字化工具與服務，讓華為與伙伴的合作更高效。

吳輝同時表示，在商業市場和分銷市場，希望合作伙伴成為共同的建設者。之所以叫“伙伴+華為”開放合作體系，這（意味著）不是華為一家的事，是大家一起的事，一起做好，自然能夠一起受益。

歸根結底，三大市場是華為中國政企業務完成快速增長目標的“三駕馬車”。無論是深耕細作打造核心競爭力，還是開放合作讓更多伙伴加入進來，抑或進一步下沉市場強化末梢維護，華為始終在持續完善服務能力并使能伙伴，加強專業化隊伍建設以貼近支持和服務伙伴，讓這“三駕馬車”跑得更穩更快。正如吳輝所說，希望未來，“伙伴+華為”的共建，并不是華為說：“伙伴們，跟我來”，而是伙伴們說：“華為，我要來”。

結語：逆水行舟，不進則退

如今，華為的合作伙伴已達35000家。這種枝繁葉茂的伙伴體系并未讓華為止步。借由新的合作伙伴政策，華為正在謀求更為強大的伙伴之力，從而邁入加速增長的新階段。

在《愛麗絲鏡中歷險記》中，紅皇后說：“在我們這個地方，你必須不停地奔跑，才能留在原地。如果你要抵達另一個地方，你必須以雙倍于現在的速度奔跑。”

當下的市場競爭環境，快跑已然不夠，只有比你的對手再快一點，才可能占得先機。華為深諳此理，一個更開放更有戰斗力的合作伙伴體系無疑能為產業數字化進程加速提供保障。華為的底氣在其多年躬耕研發的實踐里，也在其深入ICT場景的根脈里，更在與合作伙伴互利共生的征程里。華為將如何描畫數字未來，讓我們靜心以待。