激發B2B巨頭如微軟和Adobe改變其交付模式都是基于相同的考慮，即正準備接管物理安全行業。

眾所周知，用于項目管理和安全管理的托管軟件和訂閱服務，從計算機輔助調度和應急管理到建筑信息管理和建筑自動化，正在將不同的利益相關群體引入購買流程。他們中的許多人不僅熟悉托管訂閱，而且已經開始期待托管選項作為傳統物理安全方法的替代方式。

托管系統是安全行業的一種新模式，但它對系統集成商和他們的客戶都有明顯的好處。客戶通常可以從較低的預付費用中獲益，而系統集成商則可以獲得更穩定和可預測的收入。客戶受益于一個靈活的系統，可以隨著時間的推移進行升級，而系統集成商可以隨著技術的進步提供新的服務。從收費服務模式向基于相互理解和信任的關系轉變，雙方都將從中受益。

隨著這些系統的采購過程和技術集成的結合，安全系統集成商需要考慮一種新的業務方法。以下是采用“安全即服務”業務模式的四個關鍵原因:

1、SaaS提高了集成商的業務估值

重新配置系統集成商的業務模型以支持訂閱服務看起來可能像是一個令人生畏的管理麻煩，但其回報是值得的。

提供托管服務的長期合同為集成商提供了一個穩定和可預測的月收入流，這有助于補充項目銷售收入。在實現類似收益流的同時，與客戶獲取和設置相關的成本也降低了。這使得集成商可以自由地擴展系統維護和故障排除之外的服務。努力縮小消費差距，交叉或向上銷售，獲得比單獨維護可能帶來的更大的價值。

擁有穩定的客戶提供經常性的每月收入還有另一個好處:RMR提高了企業的估值。無論集成商是在尋找增長型融資，計劃未來的業務出售，還是在尋求加強財務基礎，毫無疑問，擁有持續的可重復和可靠的收入流是有幫助的。

2、SaaS擴展了系統集成商的價值主張

銷售和部署安全系統只是客戶關系的開始。系統集成商的真正價值在于，他們能夠利用自己來之不易的專業知識，幫助客戶不僅提高安全性和彈性，而且改善運營。如果集成商能夠證明他們能夠幫助客戶節省時間和金錢，他們就可以向客戶收取更多的費用。

共同做出購買決定的客戶通常購買一次安全系統。無論用戶多么精明，每天都在做這項工作的是系統集成商和他們值得信賴的軟件合作伙伴——他們擁有的技能和專業知識來自于構建每天保護數十萬客戶的系統。

托管系統提供與消費和維護相關的好處，允許將與客戶的關系從我們看到的交易或商品化轉變為一種系統集成商能夠利用專業知識獲利的關系，而不僅僅是修理攝像頭、鐵絲門、或更新軟件。

這是一種不容易被替代的價值，它使集成商與競爭對手區別開來，創造差異化，使他們不僅必須在價格上競這是一種不易被替代的價值，它將集成商與競爭對手區分開來，創造差異化，因此他們不必僅僅在價格上競爭。

當集成商與統一的、開放架構的SaaS安全提供商合作時，系統升級會變得更簡單，而且隨著新技術的出現和客戶需求的變化，還可以選擇添加到服務中。這些好處使集成商能夠花時間開發關于客戶流程的更專業的知識。

利用這些新發現的知識和時間，為客戶定制服務，以提高潛在的生產力，并將其轉化為額外的銷售。集成商應該把自己定位為一個值得信賴的顧問，而不是一個供應商或服務提供商，以確保客戶能夠最大限度地利用現有的技術，以及他們已經購買的技術。

3、SaaS幫助客戶保持在技術前沿

在基于云的系統中，軟件提供商會在它們準備好發布后開始不斷推送修復和升級。集成商可以控制在廣泛發布之前是否將更新和升級推送到中央位置進行驗證。

部署時間可以更加靈活，無需從一臺機器到另一臺機器單獨更新每個服務器或設備。這是一種更加流暢和靈活的方法，還可以實現快速的中斷/修復響應并促進系統彈性。

此外，在托管系統上實踐良好的網絡安全要容易得多。系統加固、網絡安全配置和數據管理都很關鍵，但耗時較長，而掌握最新的威脅本身就是一項工作。通過托管解決方案，制造商可以幫助減輕一些負擔。

4、SaaS支持根據需要調整規模

物聯網設備以合適的價格快速擴展，對網絡、存儲和帶寬需求產生了重大影響。雖然服務器、交換機和工作站可以為集成商的最高收入提供高價值，但它們也會延長材料清單，增加勞動力成本，對許多人來說，還會帶來電力和暖通空調的意外服務和維護成本。

在云計算中，客戶可以購買他們需要的帶寬，因此他們不需要投資于額外的存儲和處理能力。此外，基礎設施維護及其相關成本轉移到云服務提供商。

好消息是，它不一定是一個非此即彼的解決方案——許多客戶發現，一個混合系統，包含托管和內部部署兩個部分，是滿足他們需求的最實用和最經濟的解決方案。

如何選擇 SaaS 供應商合作伙伴?

雖然保持現金牛客戶的現狀似乎更容易，但企業越來越希望利用托管和混合系統的優勢。在越來越多的公司中，購買安全系統的責任不再僅僅取決于安全或設施團隊。越來越多的來自 IT 和高級管理層的利益相關者，甚至營銷部門參與到購買決策中。

在大多數情況下，這些利益相關者已經熟悉 SaaS 的機制。不適應這種需求的系統集成商可能會被甩在后面。

幸運的是，集成商不需要自己進行這種轉變。優質的云軟件合作伙伴可以為他們提供支持，并可以幫助評估完全基于云的模型或混合模型是否是特定客戶的最佳解決方案。

統一幫助客戶擺脫擁有多個獨立系統的傳統方法，取而代之的是提供一個用戶界面，將所有可能的物理安全功能顯示為一個無縫體驗。理想的合作伙伴還將允許集成商選擇最適合特定客戶的云部署，提供選擇一個真正的云系統，沒有內部服務器，或者一個混合模型，幫助客戶按照自己的節奏遷移到云。

選擇一個能同時支持你和客戶的合作伙伴。他不僅擁有建立多道防線的網絡彈性解決方案的可靠記錄，而且還強調風險識別和緩解，促進透明溝通，并完全與可信賴的合作伙伴網絡合作。