2021年4月份,各大安防上市企業(yè)相繼發(fā)布了2020年財報和2021年第一季度財報,雖經(jīng)歷了疫情的沖擊,但從披露的數(shù)據(jù)來看,大部分企業(yè)的業(yè)績可觀。過去五年,從天網(wǎng)工程、平安城市到雪亮工程,再到智安社區(qū)建設(shè),一系列政策機(jī)遇推進(jìn)安防行業(yè)成為了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個重要行業(yè)。

　　另據(jù)全球知名的科技媒體a&s《安全自動化》發(fā)布的2020年度全球安防50強(qiáng)榜單顯示,中國安防企業(yè)占據(jù)19家,占比36%,這些企業(yè)借助國內(nèi)國際雙循環(huán)發(fā)展之利,正在帶領(lǐng)中國安防引領(lǐng)全球安防市場。

　　但近兩年中國安防業(yè)挑戰(zhàn)頻出,例如因貿(mào)易戰(zhàn)諸多企業(yè)被列入實體名單、因不斷反復(fù)的疫情給境內(nèi)境外業(yè)務(wù)帶來沖擊、因全球經(jīng)濟(jì)形勢下行,導(dǎo)致行業(yè)整體需求變化等,如此種種對國內(nèi)安防公司的業(yè)務(wù)增長都帶來了很大的挑戰(zhàn)。

　　那么安防企業(yè)如何抓住機(jī)遇,從容面對行業(yè)新格局并持續(xù)加速業(yè)務(wù)的拓展呢?

　　為此銷售易走訪大量國內(nèi)安防行業(yè)客戶,并結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗,梳理了當(dāng)下安防企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的幾點主要問題:

　　*項目過程難管理,成單率下降:安防行業(yè)很多重點項目都涉及公安、交通、銀行等領(lǐng)域,需要非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐嚓P(guān)信息,銷售人員在跟進(jìn)項目過程中如果填報信息存在偏差或錯誤,會極大影響銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性;另外公司內(nèi)部多角色協(xié)同比較困難,難以實現(xiàn)對項目方案、配單、選型、報價的高效協(xié)同,導(dǎo)致?lián)寙瓮稑?biāo)過程中總是慢人一步。

　　*終端客戶洞察不足,渠道轉(zhuǎn)化率低:安防企業(yè)的業(yè)務(wù)模式通常是直銷與渠道并存,對于代理商的管理相對粗放,所以對渠道終端銷售數(shù)據(jù)很難獲取。因為對客戶洞察分析不足,直接導(dǎo)致推薦的配單方案無法達(dá)到終端客戶預(yù)期,轉(zhuǎn)化率低。

　　*服務(wù)管理粗放,客戶忠誠度下降:安防企業(yè)的服務(wù)相對復(fù)雜并且周期較長,當(dāng)實施交付人員進(jìn)駐到各個樓宇、道路、園區(qū)等進(jìn)行設(shè)備安裝和維護(hù)時,缺乏有效工具查詢和統(tǒng)計服務(wù)行為、倉庫分布、備品備件等信息,導(dǎo)致資源分配不合理,服務(wù)效率低下,大大影響客戶忠誠度,老客戶二次銷售、續(xù)約和增購的幾率也會因此降低。

　　*服務(wù)渠道單一,客戶維護(hù)成本高:安防企業(yè)銷售范圍多涉及國內(nèi)與海外,在服務(wù)渠道選擇上,海外多采用Email,國內(nèi)多采用400電話,客戶服務(wù)渠道比較單一,難以及時了解服務(wù)訴求并解決問題,同時客戶服務(wù)人員遍布全球,比較分散且缺乏標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程,客戶維護(hù)成本極速上升。

　　*IT系統(tǒng)集成擴(kuò)展性弱,響應(yīng)業(yè)務(wù)速度慢:企業(yè)內(nèi)部存在Partner Portal、合規(guī)系統(tǒng)、配單系統(tǒng)、ERP等,系統(tǒng)多而分散,無法實現(xiàn)統(tǒng)一管理,而現(xiàn)有IT系統(tǒng)建設(shè)與改造速度較慢,跟不上公司業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　針對以上行業(yè)面臨的問題,銷售易貼合用戶需求及行業(yè)規(guī)范,為安防企業(yè)量身定制了以項目為中心的營銷、銷售、服務(wù)一體化解決方案,全面助力安防企業(yè)從容面對國內(nèi)國際業(yè)務(wù)的開展。截至目前,銷售易已服務(wù)了以海康威視為代表的一批知名安防企業(yè)用戶,主要從以下五個角度去解決企業(yè)的需求:

　　(銷售易安防行業(yè)解決方案示意圖)

　　*以項目為中心,實現(xiàn)立項到贏單的精細(xì)化管理

　　針對項目難管理的問題,可構(gòu)建以項目為中心的銷服一體化流程管理平臺,實現(xiàn)從立項到報價,再到贏單的精細(xì)化管理,提高企業(yè)運(yùn)營效率。

　　例如在立項審批階段,能夠提供一套規(guī)范化的系統(tǒng)去校驗項目信息的真實性、準(zhǔn)確性,并對項目進(jìn)行分析定級。在報價審批階段,可提供一套規(guī)范化的銷售方法論幫助銷售人員按部就班的準(zhǔn)確把控當(dāng)前項目進(jìn)度,并且管理層可以隨時檢查項目關(guān)鍵節(jié)點,給予指導(dǎo);另外當(dāng)多個團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)跟進(jìn)同一項目時,可實現(xiàn)高效協(xié)同,項目過程透明化。最大化利用銷服一體化優(yōu)勢,提升項目贏單率。

　　*搭建代理商管理體系,渠道也能成“正規(guī)軍”

　　面對代理商管理相對粗放的問題,支持搭建一套代理商管理體系、包括定價權(quán)、折扣權(quán)、渠道目標(biāo)、激勵政策等,將渠道培養(yǎng)成“正規(guī)軍”,實現(xiàn)渠道業(yè)務(wù)增長。

　　例如當(dāng)企業(yè)通過代理商去展開銷售時,能夠為其提供一個門戶連接渠道,激勵渠道日常維護(hù)下沉的銷售數(shù)據(jù),并借助門戶給渠道賦能。企業(yè)在獲取渠道銷售數(shù)據(jù)的同時,也提升了渠道銷售業(yè)績;另外當(dāng)終端客戶收到產(chǎn)品后,能夠和微信打通,實現(xiàn)資產(chǎn)注冊、產(chǎn)品宣傳,以及服務(wù)進(jìn)度及時把控,實現(xiàn)與終端客戶的連接,提升品牌影響力和認(rèn)可度。

　　*優(yōu)化服務(wù)管理體系,贏在每個細(xì)節(jié)

　　面對相對復(fù)雜并且交付周期較長的項目,可為安防企業(yè)提供即時多樣便捷的觸達(dá)渠道,實現(xiàn)服務(wù)資源分配清晰可視,大大降低維護(hù)成本。

　　例如當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)范圍遍布全球時,通過統(tǒng)一客服工作臺,可快速接入海內(nèi)、外不同渠道的客戶需求,實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的客服服務(wù)流程,提高客服服務(wù)效率。另外當(dāng)有新工單進(jìn)入時,通過統(tǒng)一派工平臺可將客戶信息、服務(wù)人員、倉庫分布、備品備件等原本分散的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行整合,實現(xiàn)業(yè)務(wù)的自動協(xié)同,并通過智能派工精準(zhǔn)匹配最近的倉庫和合適的工程師。通過對服務(wù)工作全流程的把控,極大提升了客戶服務(wù)水平。

　　*全方位實時進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,指導(dǎo)決策

　　面對缺乏查詢和統(tǒng)計工具的場景,基于客戶的需求,可為管理層提供圖形化、多維度的數(shù)據(jù)報表,幫助企業(yè)判斷現(xiàn)存問題和未來走向。例如銷售預(yù)測達(dá)成分析、客戶滿意度分析、客戶占比分析、服務(wù)資源分析等,讓企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀一目了然且支持隨時隨地查看,極大提升管理層決策效率。

　　*靈活擴(kuò)展平臺,滿足全球差異化管理

　　基于安防企業(yè)全球業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的場景,可提供多云統(tǒng)一的底層低代碼平臺,實現(xiàn)高效交付,做到快速響應(yīng)業(yè)務(wù),全面助力國內(nèi)企業(yè)出海。

　　比如當(dāng)業(yè)務(wù)有變時,可實現(xiàn)系統(tǒng)的快速配置和功能擴(kuò)展,減少IT建設(shè)和改造周期;同時通過API對接整合多個系統(tǒng),消除信息孤島,實現(xiàn)統(tǒng)一管理;另外通過IT診斷規(guī)劃能力、多系統(tǒng)交付整合能力幫助企業(yè)實現(xiàn)全球業(yè)務(wù)差異化管理;同時提供中國等保三級認(rèn)證,以及歐洲GDPR合規(guī),很好的滿足企業(yè)來自全球各地的IT信息合規(guī)需求,確保企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)及隱私安全。

　　未來,銷售易將在服務(wù)多家安防企業(yè)成功實踐基礎(chǔ)上,持續(xù)深耕行業(yè),提供覆蓋行業(yè)痛點、貼近行業(yè)場景的解決方案,全面助力安防企業(yè)實現(xiàn)以項目為中心的數(shù)字化運(yùn)營,加速業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級,為推動中國安防企業(yè)實現(xiàn)國內(nèi)國際雙循環(huán)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。