十年前,

　　高樓林立、洋氣十足的國貿(mào)商圈,

　　是外資品牌的聚集區(qū),是IT人士的黃金圣土;

　　距離國貿(mào)30公里外的西二旗,

　　是品牌代理商的集中地,是鄉(xiāng)土氣、偏遠(yuǎn)地兒的代名詞。

　　十年后,

　　外資品牌HP、IBM、Intel等響當(dāng)當(dāng)?shù)拿衷趪Q(mào)慢慢淡出,

　　中國高科技企業(yè)騰訊、百度、聯(lián)想、滴滴緊緊把西二旗包圍。

　　從國貿(mào)到西二旗,中國的商業(yè)環(huán)境到底發(fā)生了什么?今天銷售易有幸采訪到To B領(lǐng)域資深銷售專家,JFrog大中國區(qū)營銷副總裁Warren老師,為大家一一剖析瞬息萬變的市場環(huán)境與企業(yè)管理的變革之路。

　　人類看到海,所以需要一條船

　　銷售易:十年的時(shí)間,外企在打工人眼里已經(jīng)沒有從前那么“香餑餑”了,與此同時(shí),中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如新星般冉冉升起,這樣的改變是如何引起的呢?

　　Warren:隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)開始興起。從工業(yè)時(shí)代、電力時(shí)代,到現(xiàn)如今從IT時(shí)代,邁向DT(數(shù)據(jù)時(shí)代)時(shí)代,有些企業(yè)抓住了這次技術(shù)洪流,緊隨趨勢,產(chǎn)品實(shí)力大幅躍升,進(jìn)入與國際品牌分庭抗禮階段。

　　譬如軟件行業(yè),十年前,企業(yè)軟件清一色地被國外品牌壟斷?，F(xiàn)如今,國產(chǎn)軟件迅速崛起,從無到有,從有到強(qiáng)。以我為例,以前選銷售管理類軟件,只能選國外品牌。而現(xiàn)在國內(nèi)的CRM,能夠基于中國的銷售業(yè)務(wù)場景與客戶的購買旅程進(jìn)行設(shè)計(jì),本地化的易用性非常好,甚至超越國外品牌。

　　就好比人類之前沒有見過海,而現(xiàn)在看到了技術(shù)之海,所以需要一條船,一條行駛在瞬息萬變的市場環(huán)境中,反應(yīng)快速、執(zhí)行力超強(qiáng)的企業(yè)創(chuàng)新之船。恰好,不少的中國企業(yè)就在這條船上。

　　一切業(yè)務(wù)數(shù)字化,一切數(shù)字業(yè)務(wù)化

　　銷售易:面對這樣開放的市場環(huán)境與日新月異的新興技術(shù),您覺得To B企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了哪些影響?帶來了怎樣的變化?

　　Warren:最近幾年可以明顯地感受到,To B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域尤其是基于云的軟件、SaaS和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域在市場上熱起來了。

　　企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的火熱也源于企業(yè)管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型所需,移動(dòng)互聯(lián)下的客戶新需求不斷產(chǎn)生,倒逼企業(yè)管理模式的變革:一切業(yè)務(wù)數(shù)字化,一切數(shù)字業(yè)務(wù)化。將營銷、銷售、服務(wù)、生產(chǎn)、采購等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行沉淀與收集,然后利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營,讓數(shù)據(jù)發(fā)揮價(jià)值。

　　優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的區(qū)別,是會(huì)使用工具

　　銷售易:企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一件易事,那么在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中,企業(yè)會(huì)遇到哪些主要的阻礙?

　　Warren:企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要落實(shí)到企業(yè)組織、管理方法、業(yè)務(wù)流程及工具支持等方方面面。

　　首先,工具意識的滯后性是核心的阻礙之一:在國外,無論公司大小,數(shù)字化工具已成為企業(yè)標(biāo)配。在國內(nèi),有的企業(yè)還是會(huì)把先進(jìn)的技術(shù)工具與巨大的企業(yè)成本劃等號,即便不少的獨(dú)角獸企業(yè),還在用Excel管理業(yè)務(wù)。雖然統(tǒng)計(jì)功能都有,但是在準(zhǔn)確性、時(shí)效性、以及智能決策等方面,支撐力明顯不足。

　　其次,即使企業(yè)全部都使用最好的工具,但能否用好還是另當(dāng)別論。譬如銷售管理,是藝術(shù)更是科學(xué),數(shù)字決策力直接影響著團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。真正的數(shù)字決策,是管理者能否準(zhǔn)確理解與熟練使用銷售工具,獲取所需數(shù)據(jù),進(jìn)行精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)分析與決策判斷。這樣的數(shù)字決策力,是未來企業(yè)管理者的核心競爭力。

　　銷售易:您能否進(jìn)一步幫我們剖析,數(shù)字決策力對每一位管理者的重要性?以及如何借助工具挖掘數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)價(jià)值?

　　Warren:舉一個(gè)我在銷售管理實(shí)踐中數(shù)字化決策的案例。以前使用Excel表管理業(yè)務(wù),除了數(shù)據(jù)的及時(shí)性與準(zhǔn)確性很難保證外,觀察數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)意義也很不容易。

　　現(xiàn)在借助BI工具,可實(shí)時(shí)掌握最新的銷售數(shù)據(jù),能夠很快地發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)根據(jù)企業(yè)不同階段的目標(biāo),科學(xué)地調(diào)整銷售策略。

　　譬如,通過此看板,可直觀地了解行業(yè)客戶的基本面:

　　銷售營收(Rev)貢獻(xiàn)最大的三個(gè)行業(yè):依次是高科技,金融及零售行業(yè),也是近幾年數(shù)字化轉(zhuǎn)型中,對IT技術(shù)投入相對最多的行業(yè)。如果公司追求短期的、階段性的迅速擴(kuò)大市場占有率及銷售營收,在后續(xù)Q2、Q3兩個(gè)季度可以繼續(xù)擴(kuò)大這三個(gè)行業(yè)的銷售及公司資源支持。

　　零售行業(yè)可短期逐利,但長期需要優(yōu)化資源投入:零售行業(yè)的銷售營收雖然不錯(cuò),但毛利潤率(GM)12%,明顯低于其它行業(yè),根據(jù)前三個(gè)季度總體的營收增長情況,在Q4,企業(yè)可以考慮優(yōu)化對零售行業(yè)的資源投入比重。

　　透過BI看板,還能洞察出行業(yè)投入、人才引入、以及資源分配等各方面情況。數(shù)字決策力,就是體現(xiàn)在銷售管理者能否利用好數(shù)據(jù)工具,及時(shí)地看到眼前的收益,準(zhǔn)確地把握未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

　　國產(chǎn)工具VS國外工具

　　銷售易:說到管理工具,您在開始提到了國產(chǎn)CRM與國外CRM的對比,能否幫我們再做進(jìn)一步分析?

　　Warren:首先在本地化方面,國外的CRM管理工具是基于西方傳統(tǒng)的銷售管理方法論產(chǎn)生的,而在中國的社會(huì)環(huán)境下,就會(huì)顯得有些水土不服了。譬如銷售贏率,按照西方銷售方法論,是以項(xiàng)目的維度設(shè)置的。隨著項(xiàng)目階段的推進(jìn),代表項(xiàng)目的把控力越來越高,銷售的贏率也會(huì)隨之變高。但是在中國復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中,即使到了項(xiàng)目中間的競標(biāo)階段也不代表贏率就有了50%,也有可能只有10%,因?yàn)檫€取決于銷售贏單的信心指數(shù)。在這點(diǎn)國產(chǎn)軟件就做的比較好,譬如銷售易CRM贏率的設(shè)置不單依據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展,還考慮到項(xiàng)目的復(fù)雜度、與客戶的關(guān)系等綜合因素。這樣的贏率就比較適合展現(xiàn)國內(nèi)銷售對項(xiàng)目的把控力。

　　其次,在易用性與時(shí)效性方面,國產(chǎn)CRM軟件因?yàn)檩p量化,界面易操作,以及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在國內(nèi),信息上傳快等優(yōu)勢,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越國外品牌。

　　Gartner 2020 SFA魔力象限

　　與此同時(shí)更重要的是,在復(fù)雜的國際關(guān)系局勢下,國產(chǎn)軟件的迅速崛起,為本土企業(yè)的軟件選型,多了另一個(gè)選擇,為中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,打開了另一扇窗。