大國博弈比拼的是科技實力，大洋彼岸的美國對以華為為首的中國高科技企業發出一道道禁令后，從中國政府到中國相關企業已經充分意識到解決被卡脖子問題唯有自力更生。

　　應對中美競爭的不確定性，中國迫切需要大力培育國產高科技企業的生存土壤。為此，國產化替代被按下了“快進鍵”，尤其是政府和企事業單位更是緊鑼密鼓的推進。這顯然對國產軟件也是一個重大利好，但國產化替代歸根結底還要看國產軟件能否爭氣。

　　云時代企業向創新和效率要結果

　　國產化替代進程中，由于涉及到更多的核心數據，國產操作系統、數據庫、中間件和辦公軟件的替代聲音相對較高，起步也相對較早。值得一提的是，隨著云計算的深入發展，阿里巴巴提出去“IOE”吹響了互聯網巨頭國產化替代的號角。要知道，在云計算尚未蓬勃發展之前，國外的IOE品牌始終是中國大型金融和互聯網企業無法邁過去的坎，即便是每年要繳高昂的軟件授權費用也是無可奈何。

　　如今，以阿里云、騰訊云、華為云為代表的國產云服務廠商加速IT基礎設施的建設，為中國企業降低IT成本，專注核心業務，提高創新產出奠定了基礎。再加上SaaS軟件的蓬勃發展，也為國產化替代進程加了一把力。

　　分析發現，國產化替代的底氣在于中國市場巨大，難點在于產業太過龐雜，企業發展水平、管理水平和治理能力參差不齊。雖然國內整體信息化水平提高迅速，但和歐美等發達國家相比仍有提升空間。信息化的發展水平是企業綜合管理水平的外在表現，企業管理不規范導致流程不規范，需求多樣化，國產軟件廠商疲于應付客戶的個性化訴求，延緩了產品技術持續積累的速度，這也是國外發達國家信息化軟件領先國內軟件企業的原因之一。

　　再有，隨著中國人口紅利的消失，以及產能過剩的壓力，企業不得不通過加大創新和提升經營管理效率來應對激烈的市場競爭。為此，近幾年中國企業紛紛加入數字化轉型的浪潮中，利用數字化手段提高內部管理效率，通過市場消費大數據引領生產制造，促進業績的增長。

　　尤其是在精益管理背景下，企業愈發看重投入產出比(ROI)，降本增效成為主旋律。一方面，企業面向數字化創新“開源”，加大投入;另一方面，企業對傳統落后的管理模式“截流”，降低成本，以求達到動態平衡。這就意味著企業的所有部門都將提高效率作為競爭上崗的籌碼。

　　企業的信息化部門呈現出一個明顯的趨勢：在確保原有職能的情況下，IT部門逐步從成本中心轉向利潤中心，運用一切手段為企業創造增量價值。一方面，出于降本的需要，IT人員面臨被優化，導致IT部門人員縮編。另一方面，出于創新的訴求，企業的IT人員迫切需要從繁雜的基礎運維工作中解放出來，投入到IT支撐業務創新中，從而提高IT的增量價值，提升IT部門在企業中的話語權。

　　在成本和效率的夾擊之下，雖然傳統企業軟件本地化部署的市場需求仍在，但是，客戶已經意識到系統的實施和維護是一項不小的開支，不僅上線之初要花費大量的軟件采購和實施成本，后續還要花費不菲的維護和版本升級成本。因此，IT系統的投入成本、易用性、可維護性對于信息化部門更有吸引力。這也是隨著企業業務的不斷壯大，云計算和SaaS軟件服務獲得企業青睞的重要原因。

　　競爭是SaaS軟件國產化替代的前奏曲

　　華為創始人任正非曾經提出“讓聽到炮聲的人呼喚炮火”，其深刻含義在于資源、組織協同要緊跟客戶需求。現如今，國內供給側改革深入推進，軟件行業也需要借乘供給側改革東風。需求側，從降本增效方面向市場發起呼喊，供應側需要及時應對。但是，發展的過程充滿坎坷，尤其是中國SaaS市場，看似非常紅火，但國產SaaS軟件企業發展的并不順利。

　　從國內外對比來看，雖然中國企業正加大信息化的投入，但是，中國企業信息化整體水平、企業的管理理念、管理手段、規范化程度依然和發達國家的企業存在差距，對信息化軟件的重視程度也有待提高。根據NASSCOM(美國國家軟件與服務公司協會)的數據顯示，中國的IT支出僅占總GDP的1.4%，而美國的IT支出占總GDP的4.7%。

　　以SaaS軟件為例，除了增加客戶數量，也要緊握客戶續費這一命門。SaaS軟件雖然降低了企業運用信息化手段提升管理效率的門檻，通過低價甚至免費獲得用戶數量，但在中小微企業短暫的生命周期中，續費意愿和可持續性都是問號。因此，SaaS企業不得不瞄向大企業客戶尋求穩定的合作關系。然而，每個大企業的管理模式和業務流程存在個性化，需要提供個性化的定制開發。SaaS軟件也要面臨產品標準化和需求個性化方面的取舍。

　　當然，為了應對客戶的需求變化，SaaS軟件企業早已開始布局PaaS平臺的能力。比如，國內的大大小小的CRM廠商中，銷售易通過由SaaS向aPaaS的發展，在逐漸從定制產品到解決方案進行轉化。

　　全面競爭是國產化替代的前奏曲。雖然國外的SaaS廠商如Salesforce、Oracle、SAP有超過20年的產品方案的積累和沉淀，但銷售易作為國內的新興CRM SaaS廠商，經過了多年的深耕，在產品成熟度和客戶服務的專業度上足以服務國內中大型企業，并且在產品創新和產品體驗上，更敏捷、本土化和接地氣，在成本和本地化實施效率上同樣具備優勢，成為可以替代Salesforce、Oracle、SAP等國際品牌的本土產品。比如，國內某知名安防行業企業從Salesforce切換為銷售易CRM就是一個佐證。

　　多云時代，國產化SaaS軟件的新機遇

　　只有抓住客戶的痛點，才能在解決客戶問題方面無往不利。經過十多年的發展，云計算已經逐步成為IT基礎設施，也是國家大力發展新基建的基礎。

　　Gartner統計數據顯示，2019年全球云計算的總體市場規模達1883億美元，預計2020年全球云計算市場規模將達到2253億美元。另根全球企業增長咨詢公司“弗若斯特沙利文”的調查數據顯示，中國云服務市場規模從2015年的450億元人民幣增長至2019年的1618億元人民幣，年復合增長率為37.7% 。

　　在云計算這個“底座”上，各行各業都在順應趨勢向云端靠攏，但是，結合自身的業務訴求，不同行業對云平臺的選擇也更為嚴格。比如金融、保險、醫藥、軍工、政府等等行業，對數據的存儲和安全性都有嚴格要求，更傾向本地化或者私有云。互聯網屬性的企業如在線教育、在線醫療、頭部互聯網媒體等出于更快速的業務擴展性，對公有云的青睞度更高。一些專注于工業互聯網、邊緣計算領域的企業偏重于混合云場景。

　　從上云的結構來看，阿里云，騰訊云，華為云等基礎云公司，獲得了大中型企業和政府的青睞。也有很多大型企業花費了巨資構筑了復雜的混合云，將自己擁有的IT資源和租用的公共云資源整合到一起使用。然而，不管什么類型的云平臺，核心目的是高效率地實現信息化應用的部署和運行。因此，對于這些擁有基礎云資源的客戶來說，購置符合自己需求的軟件產品是他們最直接的選擇。

　　國產云計算平臺迅猛發展，為國產SaaS軟件服務商提供了天然的土壤。面對國內用戶對多云場景化的客戶需求，國產軟件相比國外的云產品有天然的優勢：國外云產品通常數據中心在海外，從數據存儲到訪問性能都無法滿足那些對數據的存儲和安全性都有嚴苛要求的企業。另外，本地化的人員成本優勢，使得國內軟件實施和交付的成本也更低。

　　以國內SaaS軟件服務商銷售易CRM為例，充分考慮用戶多云環境下的應用場景，以效率和成本為抓手，通過使用自動化部署、容器技術和自研的各種SaaS運維管理工具，高效和高質量地進行基于騰訊云、AWS云以及企業私有云的多云部署和運維。由此，企業可以選擇不同的云部署方案。一方面，滿足客戶不同的數據存儲的需求;另一方面，也大大降低了企業內部的運維成本，提升了效率。

　　不難看出，在中國大力發展國產化替代的背景下，國產軟件的崛起是一個必然結果。但是，國產軟件應對國外軟件的替代過程中，要逐步從客戶痛點的本地化需求出發，主動為客戶提供可選項，也是提升客戶服務能力的一種表現。

　　比如，國產化替代要從客戶“簽約思維” 變為客戶“共生思維” ，其關鍵在于摒棄過去銷售只顧簽客戶，不注重長期維護的思想。對客戶來說，效率和成本觀念已經深入人心，適合自己的才是最好的。

　　從企業競爭發展來看，國際化是一個重要方向，國產軟件在做好國產化替代的同時也要具備國際化視野，加強國際化拓展能力，除了要最大化滿足本土市場之外，也要協助中國企業走向國際化。完成替代動作不是目的，要和客戶建立長期的合作，與客戶共同成長，才能讓國產化替代落到實處，而不至于企業走出國門后反被國外軟件替代。