如果說，在今天全球政企都有一個共同需求的話，那么這個需求只能是：數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　從國家經(jīng)濟(jì)體，到村鎮(zhèn)間的小企業(yè)，今天近乎沒有誰不在思考如何利用數(shù)字化紅利，如何在ICT技術(shù)創(chuàng)新中求得未來。

　　而對于ICT基礎(chǔ)設(shè)施的提供者而言，比如華為，這鋪滿全球的轉(zhuǎn)型之風(fēng)，既是時代贈與的最大蛋糕，也是不得不爬的喜馬拉雅雪山。這其中有太多故事值得回味，而今天我們的故事，是關(guān)于“朋友”。

　　大家都知道，政企ICT是一個涉及無數(shù)行業(yè)、千萬領(lǐng)域的龐大市場。沒有人可以一口吞下它。所以在進(jìn)入企業(yè)市場的第一刻起，華為就選擇了交朋友、建生態(tài)、與合作伙伴共同發(fā)展的戰(zhàn)略。

　　那么在數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)遇不斷打開時，華為和他的朋友們經(jīng)歷了哪些故事，相互之間是如何看待轉(zhuǎn)型這件事，與轉(zhuǎn)型之路上的彼此的?中建信息，是華為企業(yè)業(yè)務(wù)總經(jīng)銷商中頗具代表性的企業(yè)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路上，可謂華為的親密戰(zhàn)友。從中建信息與華為的故事中，或許可以看到一首關(guān)于華為，關(guān)于轉(zhuǎn)型，關(guān)于朋友與伙伴的悠然歌行。

　　轉(zhuǎn)型之風(fēng)，幕天席地

　　讓我們先來重溫一下，對于ICT行業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底意味著什么。

　　中建信息在ICT產(chǎn)業(yè)中，擔(dān)任著華為企業(yè)業(yè)務(wù)總經(jīng)銷商的角色。這個角色距離市場最近，也往往最先感知到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切性與真實(shí)產(chǎn)業(yè)邏輯。

　　身處數(shù)字化轉(zhuǎn)型之風(fēng)，在中建信息常務(wù)副總裁李大慶看來，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是不可避免的。

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中建信息常務(wù)副總裁李大慶

　　舉例來說，在企業(yè)網(wǎng)剛剛興起的時候，中建信息是以代理華為的硬件基礎(chǔ)設(shè)施起家的。可是在云計算逐漸被廣大政企了解和接受之后，客戶開始考慮是不是能夠不采購基礎(chǔ)設(shè)施，而是直接采購云與軟件資源。此消彼長，之前的業(yè)務(wù)必然需求更少，那么業(yè)務(wù)如何持續(xù)和發(fā)展呢?這就需要從云計算體系中去尋找和市場新的觸發(fā)點(diǎn)。

　　事實(shí)上，這樣的轉(zhuǎn)型需求，已經(jīng)連續(xù)很長時間發(fā)生在ICT行業(yè)。兩次最大的轉(zhuǎn)型需求，一個是云化，一個是智能化。這兩次轉(zhuǎn)型大考，都直接改變了ICT供應(yīng)商的業(yè)務(wù)形式和角色定位。不可說轉(zhuǎn)變不大。而伴隨兩次大轉(zhuǎn)型之間，是服務(wù)形態(tài)和解決方案迭代之間的種種“小轉(zhuǎn)型”。

　　對于提供商來說，場面很可能是剛剛適應(yīng)了一個市場需求，新技術(shù)新市場又起來了。跟上就是成本壓力，不跟上就是落后和喪失競爭力。

　　強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)型之風(fēng)，時刻在吹拂著整個ICT產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈，倒逼著供應(yīng)商必須轉(zhuǎn)型，必須快速踏出舒適區(qū)，因?yàn)槭孢m區(qū)雖然舒適，但是一點(diǎn)也不安全。

　　轉(zhuǎn)型之風(fēng)無所不在，從技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案那里吹來，從客戶的需求轉(zhuǎn)變吹來，從時代的變遷吹來。身處其中的產(chǎn)品與服務(wù)提供者，只能做一件事，就是跟上去。比客戶更快轉(zhuǎn)型，比市場更早覺察到變化，在時代的序幕中排兵布陣。

　　這場旅行中，到底什么是最重要的?我想，讓中建信息和華為一同提名幾個關(guān)鍵詞，有一個詞一定得票很高，那就是“朋友”。

　　所謂朋友，是能在大時代一起走的人

　　人的一生，會有很多種朋友、同窗、同事，甚至酒肉朋友。但肯定有一種朋友是最珍貴的：真正一起經(jīng)歷過大悲大喜、千重巨浪的人。

　　在生意場中同樣也是如此，誰是真的朋友，取決于在快速猛烈的市場變化里，你的朋友和伙伴是不是可信賴，是不是能夠擔(dān)負(fù)起你的信賴，是不是能夠和你一起走過宏大的時代。

　　對于ICT領(lǐng)域來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是這個大時代。而中建信息的位置，恰好處在產(chǎn)業(yè)鏈的中間層。他們必須要相信客戶能夠選擇自己帶來的產(chǎn)品，也必須相信華為能夠打造出符合客戶需求的轉(zhuǎn)型解決方案。

　　轉(zhuǎn)型是一場必須贏得的戰(zhàn)役，你的“朋友”必須能夠陪伴你去戰(zhàn)場，他是你的老師，你的醫(yī)生，你的盾牌，你的兄弟。事實(shí)證明，中建信息找到了，而華為是如何擔(dān)負(fù)起這份信任的呢?

　　基于李大慶對華為的描述，我們可以側(cè)寫出華為在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代需求面前，有這樣幾種“人格魅力”：

　　一、產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)見。ICT基礎(chǔ)設(shè)施提供商，必須是最早發(fā)現(xiàn)未來的人。他要看到很遠(yuǎn)之后企業(yè)需要什么，然后從戰(zhàn)略到研發(fā)全面準(zhǔn)備。而從云時代到AI時代，華為企業(yè)業(yè)務(wù)展現(xiàn)出了步步精準(zhǔn)、能夠準(zhǔn)確預(yù)判未來的能力。從全云化戰(zhàn)略，到全棧全場景AI，以及Huawei inside戰(zhàn)略的規(guī)劃，都讓代理商在市場的需求轉(zhuǎn)換面前有東西拿出來，有未來可以許諾。

　　二、平臺踏實(shí)。在李大慶看來，華為在ICT行業(yè)搭建了個大的基礎(chǔ)平臺。無論是從基礎(chǔ)設(shè)施，還是從對應(yīng)的解決方案，核心技術(shù)，包括技術(shù)的延伸，在華為都能找到。這對于用戶和渠道來說，能夠最大化搭載平臺尋找自己的轉(zhuǎn)型之路。

　　在今年3月，華為中國生態(tài)伙伴大會2019上，華為公司董事、企業(yè)BG總裁閻力大表示，華為“致力于打造數(shù)字中國的底座、成為數(shù)字世界的內(nèi)核……華為將與合作伙伴一起做大蛋糕，共同朝向更高的追求，定義產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn);提供更大的舞臺，支撐更多伙伴站在世界數(shù)字化的舞臺。”

　　平臺即舞臺。堅持平臺化、Inside的戰(zhàn)略選擇，讓華為已經(jīng)很大程度上不像是為政企用戶提供轉(zhuǎn)型服務(wù)，而是搭建了一個巨大的舞臺，讓渠道和客戶都可以找到最適合自己的轉(zhuǎn)型方案。

　　三、技術(shù)可信。總代來滿足客戶的轉(zhuǎn)型需求，最根本的競爭力是技術(shù)必須可信。對于大型政企客戶來說，任何一秒的問題都可能造成巨大損害。這個前提下，華為在提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)前，始終堅持“自己的狗糧自己吃，自己的降落傘自己跳”。任何技術(shù)都先應(yīng)用于華為內(nèi)部，跑通了、沒問題了才對外發(fā)售。

　　對于這個大時代中奔跑在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路上的合作伙伴而言，整個轉(zhuǎn)型市場的驅(qū)動力，就是客戶的技術(shù)需求發(fā)生了變化。這個變化里，總經(jīng)銷商不能跑快也不能跑慢，而最重要拿出足夠的技術(shù)說服力。

　　陪他們走過轉(zhuǎn)型之路的華為，根本內(nèi)蘊(yùn)也就是提供了技術(shù)說服力。無論是創(chuàng)新、平臺化還是技術(shù)安全，都成為了全球ICT產(chǎn)業(yè)的頂級玩家。

　　然而業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、技術(shù)好，在轉(zhuǎn)型之路上并不意味著完全成功。華為和他的朋友們，還有更多“秘籍”可以分享。

　　將心比心，就是轉(zhuǎn)型秘籍

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路之所以復(fù)雜，其中一個原因在于ICT產(chǎn)業(yè)的流程非常漫長，細(xì)節(jié)五花八門。沒有一家企業(yè)可以不要上下游、不要合作者就在這個領(lǐng)域生存。然而復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，也就給供應(yīng)商和渠道商自己的轉(zhuǎn)型之路增加了負(fù)擔(dān)。

　　假如跟合作伙伴之間缺乏溝通、缺乏信任，那么一家ICT企業(yè)就會陷入非常尷尬的轉(zhuǎn)型迷宮中。處處都想嘗試，處處擔(dān)心退路，結(jié)果一事無成。數(shù)字化轉(zhuǎn)型這條長路上，要競爭要對手，更重要的是有朋友之間的信賴。

　　中建信息的一大優(yōu)勢，是在轉(zhuǎn)型之旅中，跟華為建立起了令行業(yè)羨慕的戰(zhàn)略信賴關(guān)系。甚至說跟華為的溝通效率與信任成本，就可以在這個產(chǎn)業(yè)中變成直接競爭力。

　　華為與合作伙伴如何建立信任，共同完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)，這里面有幾個值得注意的關(guān)鍵點(diǎn)，也是兩家合作伙伴屢次提到的。

　　首先，是華為能夠在業(yè)務(wù)中恪守邊界。

　　面對體量龐大的華為，行業(yè)用戶最擔(dān)心的，就是我用你的服務(wù)，數(shù)據(jù)放在你那里。你學(xué)會了自己做業(yè)務(wù)，或者培育一個公司反過來把我干掉了怎么辦?因此，華為進(jìn)駐企業(yè)業(yè)務(wù)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路上與企業(yè)交心交底，所依靠的是必須告訴企業(yè)用戶，華為反對什么，華為不做什么，向業(yè)界展示華為的操守和底線。“上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，中間不做股權(quán)投資”的承諾今天已經(jīng)成為美談。試想如果以華為的體量，隨便進(jìn)入任何一個行業(yè)做應(yīng)用，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，或者投資行業(yè)參與者，那對于這個行業(yè)的玩家都將是毀滅性打擊。所以只有華為明確承諾不做，合作伙伴才可以跟華為建立信任，將自己的轉(zhuǎn)型需求交給華為。

　　其次，是華為愿意做生態(tài)、分利潤。

　　在進(jìn)入政企業(yè)務(wù)時，華為需要對各個行業(yè)的知識與需求進(jìn)行惡補(bǔ)。而這么多行業(yè)，顯然是華為一家無法吃透的。在中建信息看來，華為正確的選擇在于這個時候選擇了建生態(tài)，與各行各業(yè)的專業(yè)公司、專業(yè)智能對接。以分利的形式，共同建立起來了合作信任，而生態(tài)能力則在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中扮演了關(guān)鍵角色。

　　再者，是華為與合作者，真心在為對方著想。

　　采訪華為的合作伙伴，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)華為曾經(jīng)主動引導(dǎo)其進(jìn)入某個機(jī)會，主動提出與其合作打開市場的例子。這些本不屬于“合作者”范疇，而切實(shí)屬于“朋友”間的舉動，已經(jīng)無數(shù)次打動了伙伴的赤誠。反過來，華為的伙伴也都在積極思考如何打開一個新領(lǐng)域，在新領(lǐng)域引入華為，讓華為的業(yè)務(wù)能夠擴(kuò)大。比如說，中建信息就開始探索制造業(yè)的升級轉(zhuǎn)型服務(wù)。而在未來加深了這一領(lǐng)域能力后，他們就希望引入華為的能力和解決方案，共同打開新的市場契機(jī)。

　　在華為生態(tài)中，每一個舉動都有因果。合作的雙方和多方，都考慮如何發(fā)揮自身更大價值，盡力為對方多做一點(diǎn)。這個習(xí)慣和文化，鑄就了強(qiáng)有力的行業(yè)轉(zhuǎn)型需求解決能力。因?yàn)樵購?fù)雜再隔閡的轉(zhuǎn)型需求，總可以用生態(tài)合作伙伴中大家的智慧和力量去一起解決。

　　將心比心，共用一心，這就是華為的“轉(zhuǎn)型秘籍”——道理誰都懂，但是知易行難。

　　那些最遠(yuǎn)的地方，誰在你身邊?

　　政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不僅是一場技術(shù)迭代，同時也是對未知的探索。對于ICT廠商來說，未知往往來自“三白”：市場空白、業(yè)務(wù)空白、技術(shù)空白。

　　而ICT產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型時，又很難不碰到三白情況。這種情況下，比拼的往往不只是產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)解決能力與執(zhí)行效率，還有在未知領(lǐng)域里彼此的肝膽相照。

　　對朋友最大的考驗(yàn)在于，當(dāng)你去了特別遠(yuǎn)的地方，他還會不會在你身邊。

　　這句格言，在華為與眾多伙伴的轉(zhuǎn)型之旅中顯得格外別致。因?yàn)樵诤芏噙h(yuǎn)征中，華為都是陪伴在朋友身邊的那一個。

　　比如說，中建信息在這幾年開啟了布局海外業(yè)務(wù)。其進(jìn)入國家，大多是巴基斯坦、埃塞俄比亞等欠發(fā)達(dá)國家，在華為的市場分割中可能處于5、6線市場。但在進(jìn)入這些市場時，華為的陪伴卻是全方位的。面對完全陌生和復(fù)雜的環(huán)境，華為地區(qū)和代表部，乃至華為法務(wù)、財務(wù)、行政后臺、商務(wù)支持等部門，都會為中建信息提供各種各樣的支持與交流。

　　轉(zhuǎn)型之路，很多時候就是要去很遠(yuǎn)的、很艱苦的地方。這種時候，往往沒有朋友就是流浪，有了朋友就是闖蕩。

　　咬住牙，流盡汗，走得通

　　轉(zhuǎn)型要技術(shù)，要方法，要機(jī)遇，但是還有一塊不可或缺的拼圖，就是要堅持，就是那股無論如何也不放棄的狠勁。

　　而在合作伙伴的緊密關(guān)系中，這股狠勁甚至也會傳染，變成華為在轉(zhuǎn)型之路上，帶給朋友的一幅無價字卷。

　　業(yè)界有一個著名的故事，在給一家企業(yè)測木馬率的時候，其他公司都是晚上掛機(jī)器，早上起來再去抄數(shù)字。但華為的工程師不是，他們是在機(jī)房里鋪上一個席子，直接睡在地上，每隔20分鐘起來記一次。

　　這樣的故事還有很多。比如我采訪過中部某省的一家企業(yè)代表。他們用了華為的企業(yè)網(wǎng)服務(wù)，出現(xiàn)了一點(diǎn)情況，他原本只是想打個客服電話咨詢一下。沒想到的是，放下電話20分鐘，廠里就來了華為5名工程師。采訪時他的原話是，“我都不知道這些華為人是從哪變出來的”。

　　另一個故事，是我采訪過一位華為的熱學(xué)專家。他曾經(jīng)被派到坦桑尼亞，去解決一家企業(yè)用了華為設(shè)備之后出現(xiàn)的散熱問題。結(jié)果到那一看，所謂散熱問題是因?yàn)檫@家企業(yè)不太會安空調(diào)，空調(diào)外機(jī)散熱被柵欄擋住了。按理說這跟華為一點(diǎn)關(guān)系都沒有，但是這位專家的選擇是，找扳手，拆柵欄，給客戶重新安裝空調(diào)。

　　拼命硬干和埋頭苦干，都是華為人身上的日常。就是要贏，就是要解決問題，咬住牙沉住氣，又有什么轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)是打不贏的呢?

　　文化精神、行事作風(fēng)，和企業(yè)價值觀層面的東西，正在華為和合作伙伴間層層交融，于無聲處完成遞榜。變成彼此共同轉(zhuǎn)型路上，一顆不動不搖的砝碼。

　　無論多么復(fù)雜的技術(shù)轉(zhuǎn)型，人和人的精氣神，始終是最大的勢能。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型之風(fēng)里，無數(shù)華為和中建信息這樣的伙伴和搭檔，探索的是一條技術(shù)創(chuàng)新、商業(yè)洞察、市場探索，以及精神力量合而為一的前進(jìn)之路。這條路上，華為和他的朋友們彼此依偎，變成磐石與戰(zhàn)陣，變成全球政企市場尋覓未來的一個有效答案。

　　轉(zhuǎn)型很難，也很累，然而其實(shí)也無妨。

　　因?yàn)椴还苁裁磿r候，數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路上都有一個身影在那。他的肩膀一毫厘都沒有后退過，你覺得靠譜，你覺得無所畏懼。

　　雪滿寒江，客正躊躇。一只小舟停泊在旁，其中有人朗聲說“晚來天欲雪，能飲一杯無”?——這聲問候，來自那個能被稱為朋友的華為。